RẢNH - TẢN MẠN VỀ NGHỀ SALE (góc chốt sale)
Bài viết mang tính chủ quan từ kinh nghiệm và nghề nghiệp bản thân. ko viết thì thôi, viết là phải viết chi tiết và kỹ càng theo thực tế, quan điểm của tôi là kinh nghiệm phải được truyền tải theo "kiểu cầm tay chỉ việc" ko theo kiểu giảng giải học thuật. Cụ nào thích kiểu tóm tắt thì ra hiệu sách mua quyển dạy sale hoặc "dạy làm giàu" là có đủ, hoặc vào góc sách. Góc này cũng không khuyến khích sale tìm cách bán đắt cho khách hàng hoặc tìm mọi cách bán cho khách hàng cái họ không cần hoặc không phù hợp với nhu cầu, "hãy ân cần giúp đỡ khách hàng xác định được chính xác nhu cầu và bán được cho khách hàng với mức giá hợp lý nhất có thể" bạn sẽ thành công.
Đề bài:
.....Thằng sale với một cơ chế giá được giao, lương thưởng tỷ lệ thuận với giá bán. làm thế nào chốt được khách với giá tốt nhất theo quy chế....???
1. Nhận định tình hình:
+ Khi bạn phát giá, khách hàng luôn nghĩ giá “CAO” và có thể bớt “RÂT NHIỀU” dù bạn có phát giá nào đi nữa, đó là tâm lý chung của khách hàng
+ Khách hàng đếch tin bạn là người có quyền quyết định cuối cùng.
2. Công tác chuẩn bị của sale:
+ luôn nắm chắc mức giá tối đa, tối thiểu trong phạm vi quyền hạn được giao. Luôn tìm cách phán đoán sếp trực tiếp của bạn có thể quyết được thêm bao nhiêu, và lão ý có thể xin thêm sếp cao hơn nữa bao nhiêu
+ Hãy tìm hiểu các thông tin về sức ép chỉ tiêu kinh doanh, sức ép các khoản thanh toán của công ty (tôi luôn thích đấu trí với sale ở 2 khoản này)
+ Các khoản khuyến mãi bằng hiện vật kèm theo sản phẩm, tìm hiểu rõ cơ chế chuyển đổi nhận tiền thay hiện vật
+ luôn “tự kỷ ám thị” mình là người quyết định, là chủ phương án kinh doanh, không phải xin xỏ bố con thằng nào hết
+ luôn chuẩn bị phương án dự phòng cuối cùng: gọi cho Tổng Giám Đốc (thực ra là một thằng sale khác trong cùng phòng đã bàn bạc kỹ lưỡng, phương án này bất đắc dĩ mới dùng)
+ nắm chắc các tính năng cơ bản của sản phẩm, thành thạo vận hành
+ Một bàn tay sạch, một giọng nói trung tính (éo ồm ồm quá nam tính, eo éo quá nữ tính, không giọng điệu, ngữ điệu vùng miền), một nụ cười mỉm và cặp mắt không hoen rỉ
NÀO CÙNG CHỐT SALE
A. Mô hình sale:
1. M-B: Mua - Bán, nguời cần mua găp thằng cần bán, hai bên chiến đấu với nhau xong về, bên tháng hả hê, bên thua bực bội, tôi không chon phương án này
2. B-B-B: Bạn - Bàn - Bán--> đây là môt hình sale tôi xây dựng và theo đuổi từ lúc bắt đầu ra trường và vào nghề sale. Với mô hình này việc Bán là hệ quả của cuộc thảo luận Bàn bạc giữa những người Bạn. Vậy việc đâu tiên phải làm Bạn với khách hàng, những người bạn với nhau phải trân thành, cởi mở, thẳng thắn, cùng nhau tìm hiểu nhu câu cầu của khách hàng, khả năng thanh toán phù hợp, thời điểm phù hợp mua, hãy giúp khách hàng tìm được sản phẩm phù hợp với nhu cầu dài hạn, với chi phí hợp lý. Đừng cố bán cái mà khách hàng không cần hoặc không phù hợp, và đừng đưa khách hàng vào nợ nần bằng các công cụ tài chính…với tôi bán cho cả một đời khách hàng với nhiều loại sản phẩm khác nhau hơn là bán cho họ chỉ 1 lần, cái này nói lan man cả ngày tôi ngắn gòn vậy thôi để đi vào phần chốt giá và hợp đồng
B. CHỐT GIÁ
- tai một thời điểm đa phần các sản phẩm có mức giá bán tối đa (D) và công ty quy định mức giá bán tối thiểu cho sale, vấn đề là “giá bán tối thiểu” của công ty không phải là giá bán tối thiểu của sale? Vi sao vậy, sale có thưởng, có thu nhập khác từ thương vụ (như bán oto có thêm tiền đăng ký, biển đẹp, phụ kiện….), vậy giá bán tối thiểu của Sale = Giá bán tối thiểu của công ty – thu nhập kỳ vọng của sale = ĐIểm hòa vốn. Cần xác định được điểm hòa vốn khi bắt đầu đi vào thương thảo giá, ví dụ: bán oto thì trươc khi phát giá cần tìm hiểu khả năng khách hàng có cần lấy biển đẹp không, có thích lắp thêm các phụ kiện không, thông thạo đi đăng ký không, thưởng công ty giá bán tối thiểu, có cần vận chuyển đi đâu không nên nhớ bạn tham gia càng nhiều dịch vụ cho khách hàng bạn càng có cơ hội thu nhập thêm từ hoa hồng của các nhà cung cấp dịch vụ. vậy ta xác định được điểm hòa vốn là (B).
- Bắt đầu vào cuộc “thảo luận” (tôi không bao giờ dùng từ Bán hàng) với khách hàng, bạn luôn phải sẵn sàng với câu hỏi “vỗ mặt”: cái này giá bao nhiêu??, nêu bạn trả lời ngày bạn là người thua cuộc từ khi chưa bắt đầu, để vượt qua được bạn cần chủ động câu chuyện: anh đi gì tới đây, anh xuông lâu chưa, anh ở Hà Giang ah (tia biển số) mùa này tam giác mạch đang nở rộ, anh ở Lai Châu???, cuối tuần này nhóm K39 tụi em đang đi khánh thành trường đấy….vv..vv hàng tá câu hỏi nên bắt đầu để đánh lạc hướng khách hàng, thậm chí trận bóng đêm qua, vụ cháy nhà hôm nay, Butin vừa tái đắc cử….cũng có thể mang ra làm đề tài để bắt dâu, bắt đầu bằng cái gì cũng được miễn không phải là giá và sản phẩm..và câu chuyện đang vui vẻ bạn có thể bắt đầu về sản phẩm bằng cách chủ động đứng dậy đi tới sản phẩm đang chờ giới thiệu (hoặc đưa sản phẩm ra) và câu đàu tiên luôn tốt nếu giới thiệu đây là sản phâm mới nhất và tiên tiến nhất, cập nhật abc..xyz..công nghệ. Nên luyện thuyết trính sản phẩm chau chuốt và có phân đoạn từng bước (với sản phẩm mới tôi thường viết ra giấy toàn bộ bài thuyết trình và tập luyện theo trình tự, sau đó luyện đảo lộn các phân đoạn không theo trình tự). Hãy tập chung vào các giá trị gia tăng của sản phẩm và luôn quan sát sự hào hứng của khách hàng với từng khía cạnh, nếu thấy khách hàng không hào hứng phải lướt qua ngay và chuyển sang khía cạnh khác, tổng hợp nhanh phản ứng của khách hàng, xem họ hào hứng ở khía cạnh nào thì quay lại tập chung sâu: ví dụ oto thanh niên thích cảm giác lái, ông già thích trải nghiệm êm ái, ăn chơi thích trải nghiệm tiện nghi, cô gái thích sự nổi bật…còn người vốn thiển cận, thích một mái tóc mà cưới nguyên một cô gái là chuyện bình thường, vậy mua hàng cũng vậy thôi..cho họ cái họ cần, thích ..
- Giá: Hãy nhớ khách hàng luôn nghĩ “GIÁ CHUẨN “ là điểm A (dưới điểm hòa vốn B của sale), toàn bộ quá trình bên trên nhăm mục đích gây thiện cảm với khách hàng về sản phẩm và con người sale để họ sẵn sàng nâng giá nên điểm hòa vốn của sale, hãy giữ tất cả các khuyến mãi, quà tặng là con bài đàm phán, kể cả các hỗ trợ về dịch vụ tài chính, pháp luật….để mang ra đàm phán. Loanh quanh mãi rồi cũng phải phát giá, hãy chắc chắn rằng GIÁ mình phát ra là “TỐT NHẤT” không thể tốt hơn và luôn phải chắc chắn quy đổi các khuyến mãi, quà tặng, dịch vụ…ra tiền để “GIẢM GIÁ CÓ CƠ SỞ”, nếu bạn phát giá ra và nói rằng gía đó có thể giảm 5-10 triệu là bạn thua, vì khách hàng cho rằng nó phải là 50-100 triệu vì bạn chẳng căn cứ trên cơ sở nào, vậy hãy bắt đầu bằng sự “Chân thành”, “Minh Bạch” về giá, hãy chủ động bớt một chút, ví dụ: giá thông báo của hãng tại thời điểm này là D và đang bán theo giá tôt nhất số lượng lớn là D-1 (hãy nhớ D-1 luôn phải cao hơn mức giá Win-win C), khách hàng bắt đầu suy nghĩ và cân nhắc đưa ra mức giá, lúc này cần nhấn mạnh hơn nữa về sản phẩm, lợi ích …abc nào đó về sản phẩm để khách hàng mất tập chung, mục đích cuối cùng là phải cảm nhận được (cái này cần phải luyện nhiều về thực tế) khách hàng có thể chấp nhận trả giá ban đầu ở ĐIỂM HÒA VỐN. tôi khong bao giờ bắt đầu đàm phán giá khi tôi không nhận thấy khách hàng sẵn sàng khởi đầu ở ĐIỂM HÒA VỐN của tôi. Nếu khách hàng có thể bắt dầu ở điểm hòa vốn xin chúc mừng bạn đã không LỖ và lúc này lợi nhuận của bạn nhiều hay ít phụ thuộc vào bạn chuyển đổi khéo léo cac khuyến mại, dịch vụ thành lơi nhuận, ..khi khách hàng sẵn sàng ở mức giá ĐIỂM HÒA VỐN hãy đàm phán BỚT trên cơ sở quà tặng, khuyến mãi ra tiền…không bao giớ được bớt khi không có cơ sở: thôi em bớt cho anh thêm 5 triệu nưa bạn thua, hãy nói: em có thể xin thêm hỗ trợ dịch vụ đăng ký biển chống tịt cho anh khoảng 5 triệu (thực ra bạn mất có 1 triệu), cứ như vậy khách hàng muốn có thêm lợi ích về dịch vụ, quà tặng họ phải sẵn sàng nâng giá lên khỏi ĐIỂM HÒA VỐN…lúc này bạn bán giá nào cũng có lãi, nhiều hay ít phụ thuộc vào trình của bạn
Một kỹ thuật "chốt giá" nữa tôi xây dựng và vận dụng riêng cho ngành hàng của tôi được tôi tạm gọi là "chốt hợp đồng theo thời gian ảo". Căn cứ vào tính thời vụ và đặc biệt là văn hóa của từng vùng miền, dân tộc....chẳng hạn Việt Nam mình có ngày tết âm thương rơi vào tháng 2 Dương Lịch, thông thường các hợp đồng mua bán trong ngành máy sẽ quay trở lại sau ngày 15/1 âm lịch, và cũng theo văn hóa thì trong vài ngày đầu năm mới âm lịch hay có "lì xì", như vậy nếu đang chốt hợp đồng vào cuối tháng 2 hoặc đầu tháng 3 (khoảng thời gian cuối tháng giêng ra tết, lúc đã hết thời gian mở hàng năm mới) ta có thể sử dụng "lì xì" như một động lực thúc đẩy hợp đồng bằng cách cho khách hàng biết ta có thể áp dụng chính sách "lì xì" mở hàng đầu năm cho hợp đồng này bằng cách đẩy thời gian thực của hợp đồng về thời gian ảo mở hàng năm mới, ví dụ năm 2018 ngày 2/3 dương lịch là ngày 15/1 âm lịch (ngày mở hàng có lì xì kéo dài đến ngày 20/1 âm lịch tức 7/3 dương lịch với số lượng hàng áp dụng nhất định), vậy nếu thời gian thực đang đàm phán hợp đồng là ngày 19/3 dương lịch (tức 3/2 âm lịch) ta có thể cho khách hàng biết thời điểm này nếu khách chấp nhận "để ngày trên hợp đồng" trùng vào "thời gian ảo" mở hàng đầu năm (thực chất ký vào ngày nào chẳng được, quan trọng là thanh toán) thì ta có thể áp dụng chính sách giá mở hàng tốt hơn (thực ra một dạng đàm phán giá có căn cứ). Tương tự như vậy ta có thể áp dụng kỹ thuật "thời gian ảo" vào các ngày lễ, kỷ niệm ...trong năm, khách hàng là nhà giáo thì có 20/11, khách hàng là nữ có 8-3, 20-10, khách hàng bộ đội có 27-7, 12/12.....
Phải luôn nhớ “chốt giá Ko phải là bán đắt cho khách hàng, mà là xoá nhoà khoảng cách, bất đồng, nghi ngờ để khách hàng vui vẻ thoải mái chấp nhận mức giá chuẩn”
- HỢP ĐỒNG:
+ Cái bắt tay của những người đàn ông: khi bạn sẵn sàng tung ra con bài cuối cùng về giá, và cảm nhận khách hàng đã sẵn sàng, hãy kết thúc thương vụ bằng một lợi ích dịch vụ nữa và chìa tay ra đột ngột, một cái băt tay đảm bảo bạn có thêm khả năng thành công và thường thì khi bị ám thị khách nhiều khách hàng sẽ vô thức bắt tay bạn và nhận lợi ích cuôi cùng này
+ Ám thị giao kết: Hãy chuẩn bị sẵn file hợp đồng nháp với các điều khoản cơ bản, sau kết thúc thảo luận hãy đề xuất một hợp đông nháp ngay và đưa cho khách hàng xe, sale yếu thường có tâm lý để khách hàng suy nghĩ và quyết định, việc sai lầm này thường làm mất 70-80% hợp đồng khả thi vì khi khách hàng có thời gian suy nghĩ lại, hãy cố gắng để có được một đảm bảo, lời hứa, hoặc các văn bản để khách hàng tiếp tục bị ÁM THỊ tiếp để tăng cơ hội thành công
.À đấy là em nói sale xe mới chứ sale xe cũ thì em không biết 
