[Funland] Xin các cụ lời khuyên khi vào nghề sale ô tô lướt/ cũ

duke23112018

Xe đạp
Biển số
OF-817971
Ngày cấp bằng
23/8/22
Số km
11
Động cơ
122 Mã lực
Tuổi
27
Chào các cụ , em năm nay 25 tuổi. Cũng đi làm từ sớm và căng qua đủ nghề. Đam mê ô tô từ bé mà mãi chưa có bằng. Sau 2 năm covid thì em cũng đã đỗ đc cái bằng lái và rẽ vào nghề sale ô tô cũ/ lướt. Các bác trong nghề có tips / lời khuyên gì trong giai đoạn đầu của nghề chỉ giáo em với ạ! Em xin chân thành cảm ơn! ^:)^
 

butchikim

Xe ngựa
Biển số
OF-55660
Ngày cấp bằng
23/1/10
Số km
25,620
Động cơ
26,507 Mã lực
Nơi ở
...là đảo xa
Chào các cụ , em năm nay 25 tuổi. Cũng đi làm từ sớm và căng qua đủ nghề. Đam mê ô tô từ bé mà mãi chưa có bằng. Sau 2 năm covid thì em cũng đã đỗ đc cái bằng lái và rẽ vào nghề sale ô tô cũ/ lướt. Các bác trong nghề có tips / lời khuyên gì trong giai đoạn đầu của nghề chỉ giáo em với ạ! Em xin chân thành cảm ơn! ^:)^
Mọi kinh nghiệm quý đều phải trả bằng tiền hoặc thời gian cụ nhé ;))
 

Sakai Việt Nam

Xe điện
Biển số
OF-389903
Ngày cấp bằng
31/10/15
Số km
2,447
Động cơ
284,543 Mã lực
Tuổi
46
HÙNG BIỆN VÀ BÁN HÀNG.

Hùng biện – đó là một năng khiếu tự nhiên hiếm có, nhưng đôi khi có được là sự luyện tập chăm chỉ hàng ngày. Nếu bạn chưa có động lực thì ban đầu hãy để một cọc tiền trước mắt và đặt ra mục tiêu nói về một điều gì đó liên tục trong vòng 30 phút và tưởng tượng rằng nếu vượt qua được ngưỡng thời gian đó mà không vấp váp, không để ai có cơ hội chen vào thì bọc tiền đó sẽ là của bạn. Hùng biện, đó là nghệ thuật biết mở mồm ra rồi nói, nói và nói liên tục không nghỉ, không vấp, nói một cách lưu loát, trôi chảy như bôi mỡ. Để thuyết phục khách hàng mua hàng, việc đầu tiên là phải giữ cho cuộc nói chuyện càng lâu càng tốt, dưới 10 phút coi như đứt đừng mong bán được hàng, trên 30p thì coi chắc chắn khách hàng đó sẽ mua hàng của bạn. Nói gì ấy à?… Nói gì cũng được. Thậm chí nếu phần cuối không ăn nhập với phần đầu cũng chẳng sao. Cái chính là phải nói. Nếu bắt đầu nói và nhận ra chủ ngữ không phù hợp với vị ngữ, cò vị ngữ không phù hợp với bổ ngữ, thì hãy nhớ là đừng có lúng túng; đừng có bao giờ quay lại, mà cứ kéo dài câu nói ra, trải ra càng nhiều từ càng tốt, cho đến khách hàng hoàn toàn bị rối tinh trong các mớ danh từ, động từ và các loại từ khác. Phần thưởng cho anh sẽ là ánh mắt thán phục và một lới thốt lên từ khách hàng “Chà, nói thế mới là nói chứ!” và khách hàng sẽ quên béng mất sự đề phòng và tinh thần chiến đầu để mặc cả với bạn, cuối cùng để chấm dứt câu chuyện không đầu không cuối khách hàng sẽ thuyết phục bạn bán hàng cho họ để họ có thể thoát ra khỏi mớ bòng bong mà bạn tạo ra
 

Sakai Việt Nam

Xe điện
Biển số
OF-389903
Ngày cấp bằng
31/10/15
Số km
2,447
Động cơ
284,543 Mã lực
Tuổi
46
RẢNH - TẢN MẠN VỀ NGHỀ SALE (góc chốt sale)

Bài viết mang tính chủ quan từ kinh nghiệm và nghề nghiệp bản thân. ko viết thì thôi, viết là phải viết chi tiết và kỹ càng theo thực tế, quan điểm của tôi là kinh nghiệm phải được truyền tải theo "kiểu cầm tay chỉ việc" ko theo kiểu giảng giải học thuật. Cụ nào thích kiểu tóm tắt thì ra hiệu sách mua quyển dạy sale hoặc "dạy làm giàu" là có đủ, hoặc vào góc sách. Góc này cũng không khuyến khích sale tìm cách bán đắt cho khách hàng hoặc tìm mọi cách bán cho khách hàng cái họ không cần hoặc không phù hợp với nhu cầu, "hãy ân cần giúp đỡ khách hàng xác định được chính xác nhu cầu và bán được cho khách hàng với mức giá hợp lý nhất có thể" bạn sẽ thành công.

Đề bài:
.....Thằng sale với một cơ chế giá được giao, lương thưởng tỷ lệ thuận với giá bán. làm thế nào chốt được khách với giá tốt nhất theo quy chế....???

1. Nhận định tình hình:
+ Khi bạn phát giá, khách hàng luôn nghĩ giá “CAO” và có thể bớt “RÂT NHIỀU” dù bạn có phát giá nào đi nữa, đó là tâm lý chung của khách hàng
+ Khách hàng đếch tin bạn là người có quyền quyết định cuối cùng.

2. Công tác chuẩn bị của sale:
+ luôn nắm chắc mức giá tối đa, tối thiểu trong phạm vi quyền hạn được giao. Luôn tìm cách phán đoán sếp trực tiếp của bạn có thể quyết được thêm bao nhiêu, và lão ý có thể xin thêm sếp cao hơn nữa bao nhiêu
+ Hãy tìm hiểu các thông tin về sức ép chỉ tiêu kinh doanh, sức ép các khoản thanh toán của công ty (tôi luôn thích đấu trí với sale ở 2 khoản này)
+ Các khoản khuyến mãi bằng hiện vật kèm theo sản phẩm, tìm hiểu rõ cơ chế chuyển đổi nhận tiền thay hiện vật
+ luôn “tự kỷ ám thị” mình là người quyết định, là chủ phương án kinh doanh, không phải xin xỏ bố con thằng nào hết
+ luôn chuẩn bị phương án dự phòng cuối cùng: gọi cho Tổng Giám Đốc (thực ra là một thằng sale khác trong cùng phòng đã bàn bạc kỹ lưỡng, phương án này bất đắc dĩ mới dùng)
+ nắm chắc các tính năng cơ bản của sản phẩm, thành thạo vận hành
+ Một bàn tay sạch, một giọng nói trung tính (éo ồm ồm quá nam tính, eo éo quá nữ tính, không giọng điệu, ngữ điệu vùng miền), một nụ cười mỉm và cặp mắt không hoen rỉ

NÀO CÙNG CHỐT SALE

A. Mô hình sale:
1. M-B: Mua - Bán, nguời cần mua găp thằng cần bán, hai bên chiến đấu với nhau xong về, bên tháng hả hê, bên thua bực bội, tôi không chon phương án này
2. B-B-B: Bạn - Bàn - Bán--> đây là môt hình sale tôi xây dựng và theo đuổi từ lúc bắt đầu ra trường và vào nghề sale. Với mô hình này việc Bán là hệ quả của cuộc thảo luận Bàn bạc giữa những người Bạn. Vậy việc đâu tiên phải làm Bạn với khách hàng, những người bạn với nhau phải trân thành, cởi mở, thẳng thắn, cùng nhau tìm hiểu nhu câu cầu của khách hàng, khả năng thanh toán phù hợp, thời điểm phù hợp mua, hãy giúp khách hàng tìm được sản phẩm phù hợp với nhu cầu dài hạn, với chi phí hợp lý. Đừng cố bán cái mà khách hàng không cần hoặc không phù hợp, và đừng đưa khách hàng vào nợ nần bằng các công cụ tài chính…với tôi bán cho cả một đời khách hàng với nhiều loại sản phẩm khác nhau hơn là bán cho họ chỉ 1 lần, cái này nói lan man cả ngày tôi ngắn gòn vậy thôi để đi vào phần chốt giá và hợp đồng

B. CHỐT GIÁ
- tai một thời điểm đa phần các sản phẩm có mức giá bán tối đa (D) và công ty quy định mức giá bán tối thiểu cho sale, vấn đề là “giá bán tối thiểu” của công ty không phải là giá bán tối thiểu của sale? Vi sao vậy, sale có thưởng, có thu nhập khác từ thương vụ (như bán oto có thêm tiền đăng ký, biển đẹp, phụ kiện….), vậy giá bán tối thiểu của Sale = Giá bán tối thiểu của công ty – thu nhập kỳ vọng của sale = ĐIểm hòa vốn. Cần xác định được điểm hòa vốn khi bắt đầu đi vào thương thảo giá, ví dụ: bán oto thì trươc khi phát giá cần tìm hiểu khả năng khách hàng có cần lấy biển đẹp không, có thích lắp thêm các phụ kiện không, thông thạo đi đăng ký không, thưởng công ty giá bán tối thiểu, có cần vận chuyển đi đâu không nên nhớ bạn tham gia càng nhiều dịch vụ cho khách hàng bạn càng có cơ hội thu nhập thêm từ hoa hồng của các nhà cung cấp dịch vụ. vậy ta xác định được điểm hòa vốn là (B).

- Bắt đầu vào cuộc “thảo luận” (tôi không bao giờ dùng từ Bán hàng) với khách hàng, bạn luôn phải sẵn sàng với câu hỏi “vỗ mặt”: cái này giá bao nhiêu??, nêu bạn trả lời ngày bạn là người thua cuộc từ khi chưa bắt đầu, để vượt qua được bạn cần chủ động câu chuyện: anh đi gì tới đây, anh xuông lâu chưa, anh ở Hà Giang ah (tia biển số) mùa này tam giác mạch đang nở rộ, anh ở Lai Châu???, cuối tuần này nhóm K39 tụi em đang đi khánh thành trường đấy….vv..vv hàng tá câu hỏi nên bắt đầu để đánh lạc hướng khách hàng, thậm chí trận bóng đêm qua, vụ cháy nhà hôm nay, Butin vừa tái đắc cử….cũng có thể mang ra làm đề tài để bắt dâu, bắt đầu bằng cái gì cũng được miễn không phải là giá và sản phẩm..và câu chuyện đang vui vẻ bạn có thể bắt đầu về sản phẩm bằng cách chủ động đứng dậy đi tới sản phẩm đang chờ giới thiệu (hoặc đưa sản phẩm ra) và câu đàu tiên luôn tốt nếu giới thiệu đây là sản phâm mới nhất và tiên tiến nhất, cập nhật abc..xyz..công nghệ. Nên luyện thuyết trính sản phẩm chau chuốt và có phân đoạn từng bước (với sản phẩm mới tôi thường viết ra giấy toàn bộ bài thuyết trình và tập luyện theo trình tự, sau đó luyện đảo lộn các phân đoạn không theo trình tự). Hãy tập chung vào các giá trị gia tăng của sản phẩm và luôn quan sát sự hào hứng của khách hàng với từng khía cạnh, nếu thấy khách hàng không hào hứng phải lướt qua ngay và chuyển sang khía cạnh khác, tổng hợp nhanh phản ứng của khách hàng, xem họ hào hứng ở khía cạnh nào thì quay lại tập chung sâu: ví dụ oto thanh niên thích cảm giác lái, ông già thích trải nghiệm êm ái, ăn chơi thích trải nghiệm tiện nghi, cô gái thích sự nổi bật…còn người vốn thiển cận, thích một mái tóc mà cưới nguyên một cô gái là chuyện bình thường, vậy mua hàng cũng vậy thôi..cho họ cái họ cần, thích ..
- Giá: Hãy nhớ khách hàng luôn nghĩ “GIÁ CHUẨN “ là điểm A (dưới điểm hòa vốn B của sale), toàn bộ quá trình bên trên nhăm mục đích gây thiện cảm với khách hàng về sản phẩm và con người sale để họ sẵn sàng nâng giá nên điểm hòa vốn của sale, hãy giữ tất cả các khuyến mãi, quà tặng là con bài đàm phán, kể cả các hỗ trợ về dịch vụ tài chính, pháp luật….để mang ra đàm phán. Loanh quanh mãi rồi cũng phải phát giá, hãy chắc chắn rằng GIÁ mình phát ra là “TỐT NHẤT” không thể tốt hơn và luôn phải chắc chắn quy đổi các khuyến mãi, quà tặng, dịch vụ…ra tiền để “GIẢM GIÁ CÓ CƠ SỞ”, nếu bạn phát giá ra và nói rằng gía đó có thể giảm 5-10 triệu là bạn thua, vì khách hàng cho rằng nó phải là 50-100 triệu vì bạn chẳng căn cứ trên cơ sở nào, vậy hãy bắt đầu bằng sự “Chân thành”, “Minh Bạch” về giá, hãy chủ động bớt một chút, ví dụ: giá thông báo của hãng tại thời điểm này là D và đang bán theo giá tôt nhất số lượng lớn là D-1 (hãy nhớ D-1 luôn phải cao hơn mức giá Win-win C), khách hàng bắt đầu suy nghĩ và cân nhắc đưa ra mức giá, lúc này cần nhấn mạnh hơn nữa về sản phẩm, lợi ích …abc nào đó về sản phẩm để khách hàng mất tập chung, mục đích cuối cùng là phải cảm nhận được (cái này cần phải luyện nhiều về thực tế) khách hàng có thể chấp nhận trả giá ban đầu ở ĐIỂM HÒA VỐN. tôi khong bao giờ bắt đầu đàm phán giá khi tôi không nhận thấy khách hàng sẵn sàng khởi đầu ở ĐIỂM HÒA VỐN của tôi. Nếu khách hàng có thể bắt dầu ở điểm hòa vốn xin chúc mừng bạn đã không LỖ và lúc này lợi nhuận của bạn nhiều hay ít phụ thuộc vào bạn chuyển đổi khéo léo cac khuyến mại, dịch vụ thành lơi nhuận, ..khi khách hàng sẵn sàng ở mức giá ĐIỂM HÒA VỐN hãy đàm phán BỚT trên cơ sở quà tặng, khuyến mãi ra tiền…không bao giớ được bớt khi không có cơ sở: thôi em bớt cho anh thêm 5 triệu nưa bạn thua, hãy nói: em có thể xin thêm hỗ trợ dịch vụ đăng ký biển chống tịt cho anh khoảng 5 triệu (thực ra bạn mất có 1 triệu), cứ như vậy khách hàng muốn có thêm lợi ích về dịch vụ, quà tặng họ phải sẵn sàng nâng giá lên khỏi ĐIỂM HÒA VỐN…lúc này bạn bán giá nào cũng có lãi, nhiều hay ít phụ thuộc vào trình của bạn

Một kỹ thuật "chốt giá" nữa tôi xây dựng và vận dụng riêng cho ngành hàng của tôi được tôi tạm gọi là "chốt hợp đồng theo thời gian ảo". Căn cứ vào tính thời vụ và đặc biệt là văn hóa của từng vùng miền, dân tộc....chẳng hạn Việt Nam mình có ngày tết âm thương rơi vào tháng 2 Dương Lịch, thông thường các hợp đồng mua bán trong ngành máy sẽ quay trở lại sau ngày 15/1 âm lịch, và cũng theo văn hóa thì trong vài ngày đầu năm mới âm lịch hay có "lì xì", như vậy nếu đang chốt hợp đồng vào cuối tháng 2 hoặc đầu tháng 3 (khoảng thời gian cuối tháng giêng ra tết, lúc đã hết thời gian mở hàng năm mới) ta có thể sử dụng "lì xì" như một động lực thúc đẩy hợp đồng bằng cách cho khách hàng biết ta có thể áp dụng chính sách "lì xì" mở hàng đầu năm cho hợp đồng này bằng cách đẩy thời gian thực của hợp đồng về thời gian ảo mở hàng năm mới, ví dụ năm 2018 ngày 2/3 dương lịch là ngày 15/1 âm lịch (ngày mở hàng có lì xì kéo dài đến ngày 20/1 âm lịch tức 7/3 dương lịch với số lượng hàng áp dụng nhất định), vậy nếu thời gian thực đang đàm phán hợp đồng là ngày 19/3 dương lịch (tức 3/2 âm lịch) ta có thể cho khách hàng biết thời điểm này nếu khách chấp nhận "để ngày trên hợp đồng" trùng vào "thời gian ảo" mở hàng đầu năm (thực chất ký vào ngày nào chẳng được, quan trọng là thanh toán) thì ta có thể áp dụng chính sách giá mở hàng tốt hơn (thực ra một dạng đàm phán giá có căn cứ). Tương tự như vậy ta có thể áp dụng kỹ thuật "thời gian ảo" vào các ngày lễ, kỷ niệm ...trong năm, khách hàng là nhà giáo thì có 20/11, khách hàng là nữ có 8-3, 20-10, khách hàng bộ đội có 27-7, 12/12.....

Phải luôn nhớ “chốt giá Ko phải là bán đắt cho khách hàng, mà là xoá nhoà khoảng cách, bất đồng, nghi ngờ để khách hàng vui vẻ thoải mái chấp nhận mức giá chuẩn”

- HỢP ĐỒNG:
+ Cái bắt tay của những người đàn ông: khi bạn sẵn sàng tung ra con bài cuối cùng về giá, và cảm nhận khách hàng đã sẵn sàng, hãy kết thúc thương vụ bằng một lợi ích dịch vụ nữa và chìa tay ra đột ngột, một cái băt tay đảm bảo bạn có thêm khả năng thành công và thường thì khi bị ám thị khách nhiều khách hàng sẽ vô thức bắt tay bạn và nhận lợi ích cuôi cùng này
+ Ám thị giao kết: Hãy chuẩn bị sẵn file hợp đồng nháp với các điều khoản cơ bản, sau kết thúc thảo luận hãy đề xuất một hợp đông nháp ngay và đưa cho khách hàng xe, sale yếu thường có tâm lý để khách hàng suy nghĩ và quyết định, việc sai lầm này thường làm mất 70-80% hợp đồng khả thi vì khi khách hàng có thời gian suy nghĩ lại, hãy cố gắng để có được một đảm bảo, lời hứa, hoặc các văn bản để khách hàng tiếp tục bị ÁM THỊ tiếp để tăng cơ hội thành công
 

Sakai Việt Nam

Xe điện
Biển số
OF-389903
Ngày cấp bằng
31/10/15
Số km
2,447
Động cơ
284,543 Mã lực
Tuổi
46
Dân sale lúc nào cũng bị ám ảnh bởi Kế hoạch kinh doanh, vậy nó là gì mà kinh khủng vậy, đến mức hàng trăm học giả viết những cuốn sách dầy cộp về nó, hàng tá diễn giả hằng đêm chém gió về nó trong những khóa học làm giàu, và bạn dành cả tuổi thanh xuân để đi lập "kế hoạch" thất bại cho cuộc đời mình ....., mình yêu bóng đá, yêu MU, thích cái lão Ferguson, yêu đến mức nhai kẹo cao su khi đang cười nhếch mép kiểu Rhett Butler khi đi săn nàng Scarlett trong mơ. Mình thích câu nói của lão khi được hỏi về chiến thuật, thủng thẳng lão trả lời: Chạy nhiều thì ra chiến thuật???? lúc tấn công thì cố mà tập chung nhiều nhất cầu thủ bên sân đối phương, lúc phòng thủ thì rút tối đa cầu thủ về sân nhà nhanh nhất có thể, khi đã tấn công là tấn công không ngừng nghỉ, thậm chí đến khi trọng tài thổi còi kết thúc trận đầu mà bạn đang tấn công thì cố mà sút nốt một quả vu vơ về khung thành đối phương...Kế hoạch kinh doanh với tôi cũng đơn giản như vậy: nhanh nhất, chăm chỉ nhất thì ra kế hoạch, hãy dành sự thông minh cho các "thiên tài" đi viết sách, việc của bạn là làm, làm, làm không ngừng nghỉ, và khi đó bạn sẽ có "Fergie Time", và khi kết hợp thêm chút may mắn là có "cú ăn 3 vĩ đại"
 

BDS 247

Xe hơi
Biển số
OF-817920
Ngày cấp bằng
11/3/22
Số km
124
Động cơ
5,780 Mã lực
Tuổi
28
Nơi ở
Hà nội
Website
www.grandsunlakehadong.vn
cứ làm chứ sợ gì , mình trước ra trg cái ko xác định theo sale oto nma lại chọn cv đó và giờ mình vẫn làm . nhưng mình nghĩ bác nên làm hẳn xe mới cho chất
 

duke23112018

Xe đạp
Biển số
OF-817971
Ngày cấp bằng
23/8/22
Số km
11
Động cơ
122 Mã lực
Tuổi
27
cứ làm chứ sợ gì , mình trước ra trg cái ko xác định theo sale oto nma lại chọn cv đó và giờ mình vẫn làm . nhưng mình nghĩ bác nên làm hẳn xe mới cho chất
Vâng, em vẫn quyết theo nghề mà, chỉ là xin lời khuyên các tiền bối để có thêm hành trang vào nghề thôi hehe
 

duke23112018

Xe đạp
Biển số
OF-817971
Ngày cấp bằng
23/8/22
Số km
11
Động cơ
122 Mã lực
Tuổi
27
Dân sale lúc nào cũng bị ám ảnh bởi Kế hoạch kinh doanh, vậy nó là gì mà kinh khủng vậy, đến mức hàng trăm học giả viết những cuốn sách dầy cộp về nó, hàng tá diễn giả hằng đêm chém gió về nó trong những khóa học làm giàu, và bạn dành cả tuổi thanh xuân để đi lập "kế hoạch" thất bại cho cuộc đời mình ....., mình yêu bóng đá, yêu MU, thích cái lão Ferguson, yêu đến mức nhai kẹo cao su khi đang cười nhếch mép kiểu Rhett Butler khi đi săn nàng Scarlett trong mơ. Mình thích câu nói của lão khi được hỏi về chiến thuật, thủng thẳng lão trả lời: Chạy nhiều thì ra chiến thuật???? lúc tấn công thì cố mà tập chung nhiều nhất cầu thủ bên sân đối phương, lúc phòng thủ thì rút tối đa cầu thủ về sân nhà nhanh nhất có thể, khi đã tấn công là tấn công không ngừng nghỉ, thậm chí đến khi trọng tài thổi còi kết thúc trận đầu mà bạn đang tấn công thì cố mà sút nốt một quả vu vơ về khung thành đối phương...Kế hoạch kinh doanh với tôi cũng đơn giản như vậy: nhanh nhất, chăm chỉ nhất thì ra kế hoạch, hãy dành sự thông minh cho các "thiên tài" đi viết sách, việc của bạn là làm, làm, làm không ngừng nghỉ, và khi đó bạn sẽ có "Fergie Time", và khi kết hợp thêm chút may mắn là có "cú ăn 3 vĩ đại"
Bác có nhiều quote hay quá, e xin phép note lại đọc dần ạ
 

BDS 247

Xe hơi
Biển số
OF-817920
Ngày cấp bằng
11/3/22
Số km
124
Động cơ
5,780 Mã lực
Tuổi
28
Nơi ở
Hà nội
Website
www.grandsunlakehadong.vn

xetaiday

Xe buýt
Biển số
OF-135270
Ngày cấp bằng
20/3/12
Số km
653
Động cơ
376,835 Mã lực
Lời khuyên là sống thật lòng, đúng bản chất cụ ạ.
 

iomb4ilu

Xe tải
Biển số
OF-133534
Ngày cấp bằng
6/3/12
Số km
335
Động cơ
374,361 Mã lực
Kinh nghiệm thì e ko có vì phải làm mới ra kinh nghiệm được, nhưng e có người quen buôn món xe cũ này, thấy ban đầu thì buôn mấy con xe đòi sâu giá rẻ (vài trăm tr), xong chắc có vốn với kinh nghiệm thì lên cao dần, lên đến xe 5-7 trăm... Giờ thì thấy Zalo up toàn Bim với Mẹc!!!
 

Manhpđ

Xe tăng
Biển số
OF-795554
Ngày cấp bằng
3/11/21
Số km
1,832
Động cơ
-4,838,892 Mã lực
Tuổi
44
Em thả còm học tập kinh nghiệm.biết đâu sau này không chạy gáp bai được thì cũng tính chuyển sang làm sâu bán xe lướt.
 

Su Đình

Xe tăng
Biển số
OF-418109
Ngày cấp bằng
22/4/16
Số km
1,423
Động cơ
236,710 Mã lực
Tuổi
44
Làm ăn có tâm, đừng coi khách như gà. Em mong cụ sales với suy nghĩ như vậy.
 
Biển số
OF-75015
Ngày cấp bằng
10/10/10
Số km
13,931
Động cơ
639,718 Mã lực
Nơi ở
Hà Lội Phố
RẢNH - TẢN MẠN VỀ NGHỀ SALE (góc chốt sale)

Bài viết mang tính chủ quan từ kinh nghiệm và nghề nghiệp bản thân. ko viết thì thôi, viết là phải viết chi tiết và kỹ càng theo thực tế, quan điểm của tôi là kinh nghiệm phải được truyền tải theo "kiểu cầm tay chỉ việc" ko theo kiểu giảng giải học thuật. Cụ nào thích kiểu tóm tắt thì ra hiệu sách mua quyển dạy sale hoặc "dạy làm giàu" là có đủ, hoặc vào góc sách. Góc này cũng không khuyến khích sale tìm cách bán đắt cho khách hàng hoặc tìm mọi cách bán cho khách hàng cái họ không cần hoặc không phù hợp với nhu cầu, "hãy ân cần giúp đỡ khách hàng xác định được chính xác nhu cầu và bán được cho khách hàng với mức giá hợp lý nhất có thể" bạn sẽ thành công.

Đề bài:
.....Thằng sale với một cơ chế giá được giao, lương thưởng tỷ lệ thuận với giá bán. làm thế nào chốt được khách với giá tốt nhất theo quy chế....???

1. Nhận định tình hình:
+ Khi bạn phát giá, khách hàng luôn nghĩ giá “CAO” và có thể bớt “RÂT NHIỀU” dù bạn có phát giá nào đi nữa, đó là tâm lý chung của khách hàng
+ Khách hàng đếch tin bạn là người có quyền quyết định cuối cùng.

2. Công tác chuẩn bị của sale:
+ luôn nắm chắc mức giá tối đa, tối thiểu trong phạm vi quyền hạn được giao. Luôn tìm cách phán đoán sếp trực tiếp của bạn có thể quyết được thêm bao nhiêu, và lão ý có thể xin thêm sếp cao hơn nữa bao nhiêu
+ Hãy tìm hiểu các thông tin về sức ép chỉ tiêu kinh doanh, sức ép các khoản thanh toán của công ty (tôi luôn thích đấu trí với sale ở 2 khoản này)
+ Các khoản khuyến mãi bằng hiện vật kèm theo sản phẩm, tìm hiểu rõ cơ chế chuyển đổi nhận tiền thay hiện vật
+ luôn “tự kỷ ám thị” mình là người quyết định, là chủ phương án kinh doanh, không phải xin xỏ bố con thằng nào hết
+ luôn chuẩn bị phương án dự phòng cuối cùng: gọi cho Tổng Giám Đốc (thực ra là một thằng sale khác trong cùng phòng đã bàn bạc kỹ lưỡng, phương án này bất đắc dĩ mới dùng)
+ nắm chắc các tính năng cơ bản của sản phẩm, thành thạo vận hành
+ Một bàn tay sạch, một giọng nói trung tính (éo ồm ồm quá nam tính, eo éo quá nữ tính, không giọng điệu, ngữ điệu vùng miền), một nụ cười mỉm và cặp mắt không hoen rỉ

NÀO CÙNG CHỐT SALE

A. Mô hình sale:
1. M-B: Mua - Bán, nguời cần mua găp thằng cần bán, hai bên chiến đấu với nhau xong về, bên tháng hả hê, bên thua bực bội, tôi không chon phương án này
2. B-B-B: Bạn - Bàn - Bán--> đây là môt hình sale tôi xây dựng và theo đuổi từ lúc bắt đầu ra trường và vào nghề sale. Với mô hình này việc Bán là hệ quả của cuộc thảo luận Bàn bạc giữa những người Bạn. Vậy việc đâu tiên phải làm Bạn với khách hàng, những người bạn với nhau phải trân thành, cởi mở, thẳng thắn, cùng nhau tìm hiểu nhu câu cầu của khách hàng, khả năng thanh toán phù hợp, thời điểm phù hợp mua, hãy giúp khách hàng tìm được sản phẩm phù hợp với nhu cầu dài hạn, với chi phí hợp lý. Đừng cố bán cái mà khách hàng không cần hoặc không phù hợp, và đừng đưa khách hàng vào nợ nần bằng các công cụ tài chính…với tôi bán cho cả một đời khách hàng với nhiều loại sản phẩm khác nhau hơn là bán cho họ chỉ 1 lần, cái này nói lan man cả ngày tôi ngắn gòn vậy thôi để đi vào phần chốt giá và hợp đồng

B. CHỐT GIÁ
- tai một thời điểm đa phần các sản phẩm có mức giá bán tối đa (D) và công ty quy định mức giá bán tối thiểu cho sale, vấn đề là “giá bán tối thiểu” của công ty không phải là giá bán tối thiểu của sale? Vi sao vậy, sale có thưởng, có thu nhập khác từ thương vụ (như bán oto có thêm tiền đăng ký, biển đẹp, phụ kiện….), vậy giá bán tối thiểu của Sale = Giá bán tối thiểu của công ty – thu nhập kỳ vọng của sale = ĐIểm hòa vốn. Cần xác định được điểm hòa vốn khi bắt đầu đi vào thương thảo giá, ví dụ: bán oto thì trươc khi phát giá cần tìm hiểu khả năng khách hàng có cần lấy biển đẹp không, có thích lắp thêm các phụ kiện không, thông thạo đi đăng ký không, thưởng công ty giá bán tối thiểu, có cần vận chuyển đi đâu không nên nhớ bạn tham gia càng nhiều dịch vụ cho khách hàng bạn càng có cơ hội thu nhập thêm từ hoa hồng của các nhà cung cấp dịch vụ. vậy ta xác định được điểm hòa vốn là (B).

- Bắt đầu vào cuộc “thảo luận” (tôi không bao giờ dùng từ Bán hàng) với khách hàng, bạn luôn phải sẵn sàng với câu hỏi “vỗ mặt”: cái này giá bao nhiêu??, nêu bạn trả lời ngày bạn là người thua cuộc từ khi chưa bắt đầu, để vượt qua được bạn cần chủ động câu chuyện: anh đi gì tới đây, anh xuông lâu chưa, anh ở Hà Giang ah (tia biển số) mùa này tam giác mạch đang nở rộ, anh ở Lai Châu???, cuối tuần này nhóm K39 tụi em đang đi khánh thành trường đấy….vv..vv hàng tá câu hỏi nên bắt đầu để đánh lạc hướng khách hàng, thậm chí trận bóng đêm qua, vụ cháy nhà hôm nay, Butin vừa tái đắc cử….cũng có thể mang ra làm đề tài để bắt dâu, bắt đầu bằng cái gì cũng được miễn không phải là giá và sản phẩm..và câu chuyện đang vui vẻ bạn có thể bắt đầu về sản phẩm bằng cách chủ động đứng dậy đi tới sản phẩm đang chờ giới thiệu (hoặc đưa sản phẩm ra) và câu đàu tiên luôn tốt nếu giới thiệu đây là sản phâm mới nhất và tiên tiến nhất, cập nhật abc..xyz..công nghệ. Nên luyện thuyết trính sản phẩm chau chuốt và có phân đoạn từng bước (với sản phẩm mới tôi thường viết ra giấy toàn bộ bài thuyết trình và tập luyện theo trình tự, sau đó luyện đảo lộn các phân đoạn không theo trình tự). Hãy tập chung vào các giá trị gia tăng của sản phẩm và luôn quan sát sự hào hứng của khách hàng với từng khía cạnh, nếu thấy khách hàng không hào hứng phải lướt qua ngay và chuyển sang khía cạnh khác, tổng hợp nhanh phản ứng của khách hàng, xem họ hào hứng ở khía cạnh nào thì quay lại tập chung sâu: ví dụ oto thanh niên thích cảm giác lái, ông già thích trải nghiệm êm ái, ăn chơi thích trải nghiệm tiện nghi, cô gái thích sự nổi bật…còn người vốn thiển cận, thích một mái tóc mà cưới nguyên một cô gái là chuyện bình thường, vậy mua hàng cũng vậy thôi..cho họ cái họ cần, thích ..
- Giá: Hãy nhớ khách hàng luôn nghĩ “GIÁ CHUẨN “ là điểm A (dưới điểm hòa vốn B của sale), toàn bộ quá trình bên trên nhăm mục đích gây thiện cảm với khách hàng về sản phẩm và con người sale để họ sẵn sàng nâng giá nên điểm hòa vốn của sale, hãy giữ tất cả các khuyến mãi, quà tặng là con bài đàm phán, kể cả các hỗ trợ về dịch vụ tài chính, pháp luật….để mang ra đàm phán. Loanh quanh mãi rồi cũng phải phát giá, hãy chắc chắn rằng GIÁ mình phát ra là “TỐT NHẤT” không thể tốt hơn và luôn phải chắc chắn quy đổi các khuyến mãi, quà tặng, dịch vụ…ra tiền để “GIẢM GIÁ CÓ CƠ SỞ”, nếu bạn phát giá ra và nói rằng gía đó có thể giảm 5-10 triệu là bạn thua, vì khách hàng cho rằng nó phải là 50-100 triệu vì bạn chẳng căn cứ trên cơ sở nào, vậy hãy bắt đầu bằng sự “Chân thành”, “Minh Bạch” về giá, hãy chủ động bớt một chút, ví dụ: giá thông báo của hãng tại thời điểm này là D và đang bán theo giá tôt nhất số lượng lớn là D-1 (hãy nhớ D-1 luôn phải cao hơn mức giá Win-win C), khách hàng bắt đầu suy nghĩ và cân nhắc đưa ra mức giá, lúc này cần nhấn mạnh hơn nữa về sản phẩm, lợi ích …abc nào đó về sản phẩm để khách hàng mất tập chung, mục đích cuối cùng là phải cảm nhận được (cái này cần phải luyện nhiều về thực tế) khách hàng có thể chấp nhận trả giá ban đầu ở ĐIỂM HÒA VỐN. tôi khong bao giờ bắt đầu đàm phán giá khi tôi không nhận thấy khách hàng sẵn sàng khởi đầu ở ĐIỂM HÒA VỐN của tôi. Nếu khách hàng có thể bắt dầu ở điểm hòa vốn xin chúc mừng bạn đã không LỖ và lúc này lợi nhuận của bạn nhiều hay ít phụ thuộc vào bạn chuyển đổi khéo léo cac khuyến mại, dịch vụ thành lơi nhuận, ..khi khách hàng sẵn sàng ở mức giá ĐIỂM HÒA VỐN hãy đàm phán BỚT trên cơ sở quà tặng, khuyến mãi ra tiền…không bao giớ được bớt khi không có cơ sở: thôi em bớt cho anh thêm 5 triệu nưa bạn thua, hãy nói: em có thể xin thêm hỗ trợ dịch vụ đăng ký biển chống tịt cho anh khoảng 5 triệu (thực ra bạn mất có 1 triệu), cứ như vậy khách hàng muốn có thêm lợi ích về dịch vụ, quà tặng họ phải sẵn sàng nâng giá lên khỏi ĐIỂM HÒA VỐN…lúc này bạn bán giá nào cũng có lãi, nhiều hay ít phụ thuộc vào trình của bạn

Một kỹ thuật "chốt giá" nữa tôi xây dựng và vận dụng riêng cho ngành hàng của tôi được tôi tạm gọi là "chốt hợp đồng theo thời gian ảo". Căn cứ vào tính thời vụ và đặc biệt là văn hóa của từng vùng miền, dân tộc....chẳng hạn Việt Nam mình có ngày tết âm thương rơi vào tháng 2 Dương Lịch, thông thường các hợp đồng mua bán trong ngành máy sẽ quay trở lại sau ngày 15/1 âm lịch, và cũng theo văn hóa thì trong vài ngày đầu năm mới âm lịch hay có "lì xì", như vậy nếu đang chốt hợp đồng vào cuối tháng 2 hoặc đầu tháng 3 (khoảng thời gian cuối tháng giêng ra tết, lúc đã hết thời gian mở hàng năm mới) ta có thể sử dụng "lì xì" như một động lực thúc đẩy hợp đồng bằng cách cho khách hàng biết ta có thể áp dụng chính sách "lì xì" mở hàng đầu năm cho hợp đồng này bằng cách đẩy thời gian thực của hợp đồng về thời gian ảo mở hàng năm mới, ví dụ năm 2018 ngày 2/3 dương lịch là ngày 15/1 âm lịch (ngày mở hàng có lì xì kéo dài đến ngày 20/1 âm lịch tức 7/3 dương lịch với số lượng hàng áp dụng nhất định), vậy nếu thời gian thực đang đàm phán hợp đồng là ngày 19/3 dương lịch (tức 3/2 âm lịch) ta có thể cho khách hàng biết thời điểm này nếu khách chấp nhận "để ngày trên hợp đồng" trùng vào "thời gian ảo" mở hàng đầu năm (thực chất ký vào ngày nào chẳng được, quan trọng là thanh toán) thì ta có thể áp dụng chính sách giá mở hàng tốt hơn (thực ra một dạng đàm phán giá có căn cứ). Tương tự như vậy ta có thể áp dụng kỹ thuật "thời gian ảo" vào các ngày lễ, kỷ niệm ...trong năm, khách hàng là nhà giáo thì có 20/11, khách hàng là nữ có 8-3, 20-10, khách hàng bộ đội có 27-7, 12/12.....

Phải luôn nhớ “chốt giá Ko phải là bán đắt cho khách hàng, mà là xoá nhoà khoảng cách, bất đồng, nghi ngờ để khách hàng vui vẻ thoải mái chấp nhận mức giá chuẩn”

- HỢP ĐỒNG:
+ Cái bắt tay của những người đàn ông: khi bạn sẵn sàng tung ra con bài cuối cùng về giá, và cảm nhận khách hàng đã sẵn sàng, hãy kết thúc thương vụ bằng một lợi ích dịch vụ nữa và chìa tay ra đột ngột, một cái băt tay đảm bảo bạn có thêm khả năng thành công và thường thì khi bị ám thị khách nhiều khách hàng sẽ vô thức bắt tay bạn và nhận lợi ích cuôi cùng này
+ Ám thị giao kết: Hãy chuẩn bị sẵn file hợp đồng nháp với các điều khoản cơ bản, sau kết thúc thảo luận hãy đề xuất một hợp đông nháp ngay và đưa cho khách hàng xe, sale yếu thường có tâm lý để khách hàng suy nghĩ và quyết định, việc sai lầm này thường làm mất 70-80% hợp đồng khả thi vì khi khách hàng có thời gian suy nghĩ lại, hãy cố gắng để có được một đảm bảo, lời hứa, hoặc các văn bản để khách hàng tiếp tục bị ÁM THỊ tiếp để tăng cơ hội thành công
Cụ tự viết đấy à?
 
Biển số
OF-75015
Ngày cấp bằng
10/10/10
Số km
13,931
Động cơ
639,718 Mã lực
Nơi ở
Hà Lội Phố
Làm ăn có tâm, đừng coi khách như gà. Em mong cụ sales với suy nghĩ như vậy.
Thực chất người mua bị sale xe quay như quay vịt :(( .À đấy là em nói sale xe mới chứ sale xe cũ thì em không biết :))
 

Tài mới sún dai

[Tịch thu bằng lái]
Biển số
OF-558642
Ngày cấp bằng
15/3/18
Số km
1,928
Động cơ
156,159 Mã lực
Tuổi
58
Cam kết không tua , cam kết không ngập nước , cam kết chủ cũ bảo dưỡng hãng đầy đủ theo định kì , xe nữ sử dụng , dầu máy chủ cũ toàn đổ 20w - 50 ( kkk ) ...bla bla...
FB_IMG_1553611979438.jpg
 

Sakai Việt Nam

Xe điện
Biển số
OF-389903
Ngày cấp bằng
31/10/15
Số km
2,447
Động cơ
284,543 Mã lực
Tuổi
46
Mình hiếm khi có nhu cầu chia sẻ mấy chuyện kinh doanh kiểu như: Triết lý, chiến lược, tu duy, kế hoạch, kỹ năng, kinh nghiệm...Mấy chuyện đó để dành cho các học giả múa bút viết sách chém gió kiếm tiền. Nhưng nhiều lúc thật bức bối, nhất là khi đã dành rất nhiều thời gian để chỉ bảo cho nhân viên nhưng kết quả đổi khi lại là con số O to tướng. Thế mới biết, có những thứ không thể dạy người khác được, nó thuộc về "thiên hướng", thuộc về "Nhạy cảm"...hoặc một thứ mô hồ quái quỷ nào đó mà chỉ bản thân chủ thể thực sự muốn có thì mới xuất hiện

Tỷ dụ như mấy bức ảnh giao hàng này do nhân viên gửi. Rõ ràng là hợp đồng ký 3 máy lu Sakai + 1 máy đào Kobelco, thế quái nào không thể tìm được bức ảnh nào xuất hiện đủ 3 chiếc lu???, đa phần chụp ngược nắng, hoặc phủ bóng, chí ít cũng xoá phông chủ thể...Nếu mục đích là chụp "dìm hàng" thì những bức ảnh này phải đạt mức độ xuất sắc. Nếu là mình, thay vì chụp 3 máy lu đang lên fooc, mình phải đánh thêm 3-4 con nữa nối đuôi nhau kiểu "Xếp hàng chờ lên đường", thế có phải là chém gió là giao hàng 7-8 chiếc không??, mình sẽ chụp nhiều góc độ khác nhau sao cho nhìn khó phát hiện ra giống nhau, chia ảnh ra làm 3-4 bộ, cứ 5-7 ngày lại đăng lên một bộ và tru tréo lên "EM ĐI GIAO HÀNG ĐÂY, CÁM ƠN ANH A, ANH B, CHÚC ANH MẠNH KHỎE, GẶP NHIỀU MAY MẮN" , kiểu éo gì một số đối tượng chẳng phát sốt lên, thông tin chẳng truyền đi với tốc độ ánh sáng, và kiểu gì mình chẳng được quảng cáo miễn phí trong những câu chuyện đó mà chẳng mất tý phí nào cho bọn google.

Trong cái thời đại Internet bùng nổ, zalo, facebook cũng có tác dụng hưng phấn gây nghiện như ma túy hay gái đẹp. Đó là thế giới mà chỉ cần "CHÉM" là biến mấy chị bán TĂM và anh mua GỖ thành kẻ bắt cóc trẻ con, thành phù thuỷ gây mê.. hoặc đơn giản biến cuộc diễn tập cứu nạn thành vụ TAI NẠN MÁY BAY THẢM KHỐC. Một thế giới bắt đầu bằng từ HOT và độc giả đa phần còm bằng CHẤM hoặc HÓNG, Một thế giới "tay nhanh hơn não", cái gì đập vào mắt là chạy thẳng theo huyết mạch tuôn ra đầu ngón tay múa trên bàn phím với tốc độ ánh sáng. Chỉ cần động não chút bạn có thể trả lời cho câu hỏi NGU nhất thời đại của bọn lười nhác " làm gì bây giờ khi không có tiền"??? Tiền là thông tin, tiền là hình ảnh, tiền đấy chứ đâu..

Có nhiều người vẫn hỏi mình: Cậu khởi nghiệp như nào từ 2 bàn tay trắng? mình mà nói thật éo thằng nào tin, hoặc chả dụ có người tin thật thì chắc bao học giả sẽ xúm vào chửi mình vô học hoặc nhẹ là ngu dốt: Em khởi nghiệp từ báo MUA-BÁN, em đọc thông tin sản phẩm từ mục Cần Bán và Bán cho người đăng ở Mục Cần Mua ( mà đúng thế thật, 12 năm phổ thông mình chỉ có 2 lần đạt học sinh tiên tiến vớt và đỗ trường NEU nhờ KV2NT)

Có một vị học hàm kinh tế cao chót vót phỏng vấn mình: Anh tổ chức mô hình kinh doanh thế nào, theo học thuyết nào??? mình trả lời: Em tổ chức theo mô hình QUÁN PHỞ GÀ (mình thích ăn phở gà)...nồi nước dùng thật ngon, ngập ngụa hàng chục bộ hài cốt gà , hành, ớt, tỏi, chanh cứ phải đầy tú ụ trên bàn...thuế 3-4 nhân viên thời vụ ra vào nhộn nhịp, mời hàng xóm, người thân, bạn bè đến ăn ủng hộ thường xuyên với giá hòa vốn (lỗ tý cũng được), thậm chí còn bố trí mấy thằng em đứng bê bát xếp hàng như phở BÁT ĐÀN hoặc BÁNH TRUNG THU BẢO PHƯƠNG ....không khí sôi sùng sục, kiểu gì chẳng câu được mấy ông khách vãng lai từ tỉnh khác đến đang tìm chỗ ăn sáng NGON. Đồ có ngon, chất có xịn, phục vụ có pro thế nào mà không kéo được khách vào thử thì vứt...

P/S: Chia sẻ thế thôi, giữ vốn để về già viết sách kiếm tiền Hưu trí. Tên sách nhất định phải bắt dầu bằng cụm từ "CHIẾN LƯỢC" và kết thúc bằng từ "GIÀU", ở giữa và nội dung là gì không quan trọng, những người đọc loại sách đó chỉ nhớ được có vậy.
 
Thông tin thớt
Đang tải
Top