[TT Hữu ích] Tự thú của người bán xe hơi (Toàn tập)

GiaoThong · 10:08 24/05/2006

PHI LỘ

Đây là một câu chuyện có thật về phía sau hậu trường của các đại lý bán xe hơi tại Mỹ được đăng tải trên Edmunds.com, phần đầu tiên được một bác Việt kiều tên là Phạm Đình dịch và đăng tải trên Internet. Bác Mltr6 đã lấy về và post lên trên diễn đàn cho anh em tham khảo, vì chờ mãi không thấy có phần dịch tiếp theo nên anh em thành viên đã quyết định rủ nhau tự dịch theo kiểu cây nhà lá vườn, được sự động viên rất nhiều từ các thành viên của diễn đàn, câu chuyện cuối cùng cũng được chuyển ngữ toàn bộ sang tiếng Việt.

Những thành viên tham gia dịch thuật.
1. Datsun
2. GiaoThong
3. mltr6
4. NoWD
5. pigeon

Mạn phép các bác em post nó vào trong trang này để các bác trước khi đi mua xe cũ hay xe mới có thể biết được là đại lý nó lừa mình hay không.

:hitrun:

GiaoThong · 24/5/06

Mục Lục

Lời nói đầu (người dịch: giaothong)
Chương 1: chuẩn bị công tác nội gián (người dịch: giaothong)
Chương 2: xin việc (người dịch: giaothong)
Chương 3: gặp gỡ, chào hỏi và bán hàng (người dịch: nowd)
Chương 4: cuộc sống ngoài bãi xe (người dịch: giaothong)
Chương 5: chuyện kể qua 2 lần bán hàng (người dịch: mltr6)
Chương 6: học hỏi từ dân prồ (người dịch: datsun)
Chương 7: bán hàng không mặc cả (người dịch: mltr6)
Chương 8: phát súng chia tay (người dịch: giaothong)
Chương 9: những bài học từ bãi xe (người dịch: pigeon)
Các điều cơ bản trong việc mua xe
Những điều nên làm khi mua xe
Các ý kết luận
Các thuật ngữ dùng trong “lời tự thú” (người dịch: giaothong)

GiaoThong · 10:14 24/05/2006

Lời nói đầu (Người dịch: GiaoThong)

Điều gì đang thực sự diễn ra ở những căn phòng phía trong của các đại lý bán xe hơi trên toàn nước Mỹ?

Tay bán xe hơi làm gì khi hắn để bạn ngồi chờ trong phòng bán hàng và đi nói chuyện với sếp của hắn?

Dân bán hàng dùng những mưu mẹo gì để tăng lợi nhuận bán hàng và làm thế nào để người tiêu dùng tự bảo vệ mình tránh việc phải trả giá quá đắt.

Đó là những câu hỏi mà chúng tôi, Ban Biên tập của Edmunds.com, muốn có câu trả lời thỏa đáng cho các độc giả của mình. Nhưng làm thế nào để họ thực sự hiểu rằng thông tin của chúng tôi chính xác và cập nhật? Cuối cùng thì chúng tôi đưa ra một ý tưởng là thuê một người phóng viên điều tra, xâm nhập trực tiếp vào nghề bán xe hơi và trải nghiệm cuộc sống của một người bán hàng.

Chúng tôi đã thuê Chandler Phillips, một phóng viên kỳ cựu, làm nội gián tại hai đại lý xe hơi mới ở vùng Los Angeles. Đầu tiên anh ta sẽ phải làm việc tại đại lý xe hơi Nhật nơi doanh số lớn nhưng cũng bị chịu nhiều áp lực. Sau đó anh ấy sẽ chuyển sang một đại lý nhỏ hơn bán các xe hơi nội địa với các mức giá “không mặc cả”.

Xin mời bạn cùng đọc các trải nghiệm của Phillips trong công việc hàng ngày của anh tại các bãi xe đó. Qua đó bạn sẽ thấu hiểu các quy trình bán hàng tại đại lý. Nó cũng sẽ khắc họa một nét mới của vai trò của người bán xe hơi. Và cuối cùng, nó sẽ cho phép bạn có được một giao dịch tốt hơn, tránh được các chi phí ẩn, cho lần tiếp theo bạn mua xe hay thuê xe.

Hãy đọc, hãy học và hãy thưởng thức.

— Ban Biên tập Edmunds.com

GiaoThong · 10:19 24/05/2006

Chương 1: Chuẩn bị công tác nội gián (Người dịch: GiaoThong)

Tôi đã lái xe ngang qua đại lý bán xe đó hàng trăm lần nhưng chưa bao giờ dừng lại. Khi đi ngang qua tôi thường ngoái nhìn hàng ngũ những người bán xe hơi đứng phía trước cửa sổ của các phòng trưng bày, áo sơmi của họ sáng bóng dưới ánh mặt trời. Đội bán hàng này trông như đang sẵn sàng ăn tươi nuốt sống, nên tôi thường nghĩ “Ai mà muốn dừng lại ở đó kia chứ?”

Nhưng hôm nay tôi biết rằng tôi sẽ phải ghé vào đó.

Tôi đánh chiếc Dodge Conquest cũ rích của mình vào trong bãi đậu xe của đại lý đó và ngay lập tức cảm nhận được ánh mắt của họ nhìn mình. Ngay khi tôi vừa mở cửa xe bước xuống thì một tay bán hàng đã xáp tới liền.

“Đây là xe Mitsubishi à? Hay là một chiếc Dodge”, tay bán hàng hỏi, tìm kiếm một tiếng nói chung, một cách để cho tôi đỡ căng thẳng trước khi đi vào giao dịch.

"Đó là một chiếc Mitsubishi được nhập khẩu bởi Dodge" tôi trả lời và nhanh chóng bổ sung, “Tôi phải gặp ai để xin việc?”

Chỉ trong nháy mắt thái độ của anh ta đổi hẳn. Tôi đến đây không những không mua xe mà lại còn trở thành đối thủ của anh ta.

“Vào gặp cô lễ tân”, anh ta càu nhàu và đi thẳng.

Phía trong, cô lễ tân đang ngồi sau một cái quầy bán nguyệt.

“Tôi muốn xin việc”, tôi nói với cô ta.

“Phòng nào?”, cô ta hỏi và ngáp.

“Bán hàng”.

“Xe mới hay xe cũ?”

“Xe mới”

Cô ta rút phắt một mẫu đơn xin việc và quẳng nó lên trên bàn. “Điền vào cả hai mặt và thêm cả cái này nữa”, cô ta quẳng thêm một cái phiếu nữa. Cứ như là các bài sát hạch SAT tôi từng phải làm ở trường phổ thông vậy.

Tôi ngồi xuống cạnh một quầy của khu bán hàng. Đó là một căn phòng rộng được ngăn bởi các tường kính chia thành các quầy bán hàng. Phía góc khu này được tôn nền cao hơn làm thành một văn phòng lớn có tường kính trong suốt, phía trước và chính giữa của văn phòng này đặt một cái quầy cao. Những nhân viên bán hàng trong căn phòng đó trông đứng tuổi, ăn mặc đẹp chỉnh tề hơn, từ họ toát ra vẻ lão luyện và quyền lực. Những người này ngồi sau các máy tính nhưng dường như họ đang để mắt theo dõi những người bán hàng đang ở ngoài các bãi xe.

Nhìn xuống tờ đơn xin việc, mắt tôi nhòe đi. Liệu tôi có thể làm việc này được chăng? Liệu tôi có thể trở thành một gã bán xe hơi? Tôi, một công dân Mỹ trung niên tôn trọng pháp luật, một người gần tốt nghiệp đại học (nghẹt thở). Một cây bút, một người thường được đánh giá là ăn nói nhỏ nhẹ và dè dặt? Tại sao tôi lại đi ứng tuyển vào một nghề thường được xã hội đánh giá là đáng ghét nhất cơ chứ?

Vậy để tôi kể cho các bạn nghe điều gì đã đẩy tôi đến bước ngoặt làm một tay bán xe hơi.

Khoảng một tháng trước tôi nộp đơn xin việc tại Edmunds.com tự giới thiệu là mình là một nhà văn có kinh nghiệm viết các thể loại sách “làm thế nào”. Một cuốn sách do tôi viết nhưng đứng tên người khác về cách mua các xe đã qua sử dụng, một cuốn khác là về cách cho thuê xe. Những cuốn sách đó đứng tên một tay trước đây đã từng là nhân viên bán xe hơi. Tôi cho rằng những cuốn sách đó giúp tôi đủ điều kiện để làm việc với một website năng động và bán chủ yếu cho người tiêu dùng. Và như tôi thường tưởng tượng, tôi sẽ ngồi ngả người trên ghế trong một văn phòng sang trọng và từ tháp ngà đó tôi sẽ phân phát cho mọi người những lời khuyên về cách mua bán xe.

Tuy nhiên, ban biên tập của Edmunds.com đã có kế hoạch khác.

Sau khi ăn bữa trưa, một biên tập viên hỏi tôi “Anh nghĩ sao về một đặc nhiệm bí mật”

“Ý anh là gì?” tôi hỏi lại, mặc dù tôi cũng lờ mờ đoán ra chuyện gì. Câu hỏi của anh ta chạm đúng vào ý nghĩ của tôi đã nung nấu trong một thời gian dài.

“Chúng tôi sẽ tuyển anh vào làm cho Edmunds.com, sau đó anh sẽ ra ngoài và tìm một công việc bán xe hơi và làm ở đó trong 3 tháng”

“Bán xe hơi á?” tôi hỏi một cách vu vơ.

“Đúng”

“Tôi sẽ làm ở đâu?”

“Bất kỳ ở chỗ nào anh được nhận vào làm. Tùy anh quyết định. Chúng tôi nghĩ rằng anh nên làm ở 2 đại lý. Đại lý đầu tiên sẽ là một cửa hàng bán được nhiều xe nhưng áp lực công việc cao. Sau đó anh có thể bỏ việc ở đó rồi tới một đại lý nào đó nhàn hơn. Anh có thể nói với họ là anh mệt mỏi với công việc áp lực quá lớn ở đại lý đầu tiên rồi anh sẽ nhanh xin được việc thôi”.

Ông biên tập viên giải thích là họ muốn tôi viết một loạt bài phóng sự về nội tình của công việc kinh doanh này. Tất nhiên là tôi có thể học được các mánh trong kinh doanh và như vậy sẽ tốt hơn cho tôi sau này khi viết các bài báo tại Edmunds.com. Nhưng các lợi ích của dự án này sẽ còn lớn hơn nhiều so với việc lấy tin thông thường. Tôi sẽ sống cuộc sống của người bán xe trong 3 tháng, điều đó sẽ tạo điều kiện cho tôi có một cái nhìn thấu đáo và một nhân sinh quan mà bình thường tôi sẽ không thể có được nếu chỉ đọc sách báo hoặc phỏng vấn các cựu nhân viên bán hàng.

“Thế anh thấy sao?” ông biên tập viên hỏi, “hứng thú không?”

Thông thường tính tôi thích gì là làm nấy mà chả cần suy nghĩ cho thấu đáo, rồi sau đó nhiều khi lại sống trong sự ân hận về quyết định của mình. Lúc này, ở tuổi trung niên, không còn những xốc nổi của tuổi mới lớn, đã qua thời kỳ đi kiếm việc làm kỳ nghỉ hè, công việc ngày ngày đi bỏ báo, cũng đã lâu lắm rồi tôi không có một mạo hiểm thú vị nào. Nhưng còn đi bán xe thì sao?

“Vâng, tôi nhận lời đi làm việc đó.” Một tuần tôi nhận được thư mời đi làm tại Edmunds.com.

Cũng phải qua vài tuần tôi mới chính thức đi làm tại Edmunds.com và sau đó vài tuần nữa tôi mới bắt đầu tham gia vào dự án làm nội gián. Nhiều lần tôi cũng lăn tăn tự hỏi chẳng hiểu rồi mình sẽ ra sao. Tôi bắt đầu cắt những mẩu quảng cáo trên báo tuyển nhân viên bán hàng. Ngôn ngữ trên quảng cáo làm tôi rung mình “cần tuyển nhân viên bán hàng chuyên nghiệp năng động” hoặc hoặc “Bán xe hàng 'hot' với giá bán lẻ khuyến cáo của nhà sản xuất. Tham gia đội bán hàng số 1 nước Mỹ. Lương cao. Phúc lợi tốt. Ðến tại chỗ để xin việc”. Cứ những ngôn từ như vậy cũng đủ đánh hơi được sức ép của công việc tại dealer như thế nào.

Tôi có thằng bạn thân trước đây mở văn phòng gần mấy dealer bán xe. Nó vẫn hay ăn trưa với đám Salesman, và nghe được khối chuyện về những mánh khóe mà những người Salesman có thể làm để bán xe. Thậm chí, họ dám thuê cả một tay chuyên đi vặn kim đồng hồ cây số cho quay ngược lại, để rút bớt thời gian sử dụng của chiếc xe... Tôi không thể tin rằng một chuyện như thế có thể xảy ra trong một xã hội trọng pháp như Hoa Kỳ, nhưng đó là những gì tôi nghe từ thằng bạn. Tôi tham khảo người bạn nhiều kinh nghiệm này:

“Này, nếu chúng nó biết tao làm cho Edmunds thì sao nhỉ?”

Thì nó vặn cổ mày chứ sao!” Thằng bạn tôi vừa nói vừa cười lớn, “Nó vặn cổ mày xong là sẽ đưa tử thi mày nhét vào cốp xe của một thằng đối thủ.”

Thằng bạn tôi có vẻ nói hơi quá để làm tôi nản lòng. Nhưng, cái cách mà nó trả lời một cách nhanh chóng như vậy làm tôi chững mất vài giây. Tôi không phải được gài để ăn cắp bí mật nghề nghiệp. Chẳng qua, tôi chỉ đến để xem những gì thực sự xảy ra trên bãi đậu xe thôi mà. Nghĩ như thế, tôi tạm yên lòng.

Cuối cùng cũng đến ngày tôi rời văn phòng Edmunds.com và bắt đầu quá trình tìm một việc trong lĩnh vực bán xe. Khi tôi chuẩn bị ra đi, biên tập viên của tôi đã cho tôi một lời khuyên: “Khi anh được phỏng vấn, đừng có nói với họ là anh biết nhiều về xe cộ. Họ không quan tâm đâu. Nếu họ có hỏi tại sao anh muốn làm việc ở đây, hãy nói rằng anh muốn kiếm được nhiều tiền”.

Rồi ông mở quyển lịch ra và đếm số tuần còn lại: “Anh sẽ quay trở lại văn phòng sau 10 tuần nữa, chúng tôi không mong anh trở lại sớm hơn kỳ hạn đó. Sau mỗi 48 tiếng, hãy báo cho chúng tôi biết thông tin về anh qua điện thoại hoặc email. Chúc may mắn”.

Cuối tuần đó tôi đi shop và mua ba cái áo sơ mi trắng và một đôi giày đen với đế mềm. Tôi đồ rằng sẽ phải đứng rất nhiều. Sáng thứ Hai tôi chuẩn bị một bản lý lịch. Tôi sẽ phải thể hiện mình thế nào nhỉ? Tại sao ai đó lại quyết định tuyển tôi vào bán xe? Tôi suy nghĩ về điều mà BTV của tôi đã dặn dò “Hãy nói với họ anh muốn kiếm được nhiều tiền”. Thật là lời khuyên chí lý. Nhưng mà tôi sẽ cần chuẩn bị nhiều hơn thế. Có thể sẽ có những câu hỏi về thân thế của tôi, tôi đã làm những đâu và kể cả đòi hỏi phải có người giới thiệu.

Tôi quyết định rằng mình phải duyệt lại lý lịch của mình và chọn ra những mục có thể được đánh giá là liên quan tới công việc bán hàng. Nói một cách khác, tôi muốn tránh việc phải nói dối. Trong vòng 3 năm gần đây, tôi viết các đề xuất video cho các bộ phim đào tạo. Một bản đề xuất có phải là một dạng bán chác, đúng không? Có thể cách như thế là ổn. Tôi gọi cho cậu bạn và yêu cầu cậu ấy hỗ trợ tôi trong trường hợp người chủ garage gọi đến hỏi về tôi. Không thành vấn đề, cậu ấy nói. Tôi cũng đã từng bán các loại đồ thể thao. Và tôi cũng đã từng viết các bản đề xuất chuyển quyền sở hữu cho một công ty khác. Tôi đang bắt đầu thấy một bản lý lịch phù hợp.

Sáng thứ Hai cũng qua nhanh và tôi nhận ra rằng thời điểm đã tới. Đã đến lúc đi xin một chân bán xe. Tôi lái xe tới một khu bán ôtô gần nhà mình. Hàng hecta những chiếc xe bóng loáng trải rộng trước mắt tôi. Một đại lý treo một tấm băng-rôn lớn: “Chúng tôi đang phát triển! Cần tuyển người! Hãy ứng tuyển bên trong”

Đó là khi tôi vào và lấy mẫu đơn đăng ký ứng tuyển.

“Tôi hiểu là anh muốn làm công việc bán xe”, giọng nói kéo tôi trở lại hiện tại. Ngừng điền đơn, tôi ngẩng lên nhìn. Một người đàn ông đứng đó mỉm cười với tôi. Anh ta có một mái tóc đen được cắt tỉa cẩn thận, mặc áo sơmi trắng và thắt cà vạt lụa. Khi anh ta thò tay ra bắt tay tôi, ánh sáng từ chiếc đồng hồ vàng Rolex sáng lấp lánh.

“Tôi là Dave. Khi anh điền xong đơn xin việc, hãy gọi tôi và chúng ta nói chuyện”. Anh ta lại mỉm cười, dò xét tôi. Sau đó anh ta biến mất.

Cha này có vẻ dễ gần, tôi thầm nghĩ. Có thể sẽ không tệ lắm. Vừa bắt đầu điền vào đơn, tôi vừa nhìn quanh. Tôi liếc nhanh vào một văn phòng phía sau tấm kính ở góc của tòa nhà. Văn phòng có nền cao hơn và những người bán hàng đứng tuổi đang theo dõi các lô xe. Dave đứng ở đó và đang nói chuyện với vài người đàn ông lớn tuổi mặc áo sơmi trắng và thắt càvạt. Họ quay cả lại và nhìn về phía tôi.

Đã quá muộn để từ bỏ, tôi quay trở lại đơn xin việc và bắt đầu viết.

GiaoThong · 10:22 24/05/2006

Chương 2: Xin việc (Người dịch: GiaoThong)

Tờ đơn họ đưa cho tôi có một phần “kiểm tra tính cách”, một danh sách khoảng 80 câu hỏi theo kiểu trắc nghiệm tôi sẽ phải trả lời có hoặc không. Phần hướng dẫn cho tôi biết là không có câu trả lời có lý do. Đọc các câu hỏi tôi có cái nhìn thấu đáo hơn về những kiểu người hay tới xin việc tại một đại lý bán xe hơi.

Những câu hỏi đầu tiên rất vô hại, kiểu như: “Tôi ham thích giải trí và nghe nhạc: có hay không?”. Nhưng ngay sau đó tôi nhận thấy xu hướng phát triển. Câu hỏi số 7 là “Tôi khoái tới quán bar: có hay không?”. Một vài câu hỏi vô hại lại tiếp theo đó “Sau khi tới quán bar, tôi cảm thấy sảng khoái: có hay không?”. Các câu hỏi liên quan tới quán bar kéo dài sau đó.

Rồi tại câu số 73, câu hỏi là “Tôi thích súng đạn: có hay không?” Tôi tự hỏi là họ sẽ nghĩ gì nếu tôi gạch từ “thích” và thay vào đó từ “yêu” nhỉ. Tốt hơn, tôi cân nhắc việc chèn thêm từ “tự động” vào sau chữ “súng”.

Cũng khá rõ ràng là họ đang tìm kiếm gì, vì vậy tôi điền các câu trả lời của mình và đem đơn xin việc quay trở lại chỗ cô lễ tân.

“Dave nói với tôi gọi anh ấy khi tôi điền xong cái này”, tôi nói.

Cô ấy ấn một cái phím trên bảng điện thoại và nói vào máy “Dave, ra ngay ngoài lễ tân. Dave, ra ngay ngoài lễ tân”. Giọng của cô ta vang vọng khắp hành lang và lan ra cả khu để xe bên ngoài. Cô quay lại phía tôi, “Anh ta sẽ tới gặp anh ngay”.

Tôi ngồi xuống và đợi.

Và đợi. Nhưng anh ta không “tới gặp anh ngay”.

Vấn đề là đại lý bán xe dường như muốn bạn phải chờ đợi. Sau này tôi mới biết việc người bán hàng cảm thấy họ điều khiển được khách hàng quan trọng đến thế nào. Nếu bạn đợi họ, họ sẽ điều khiển được bạn. Điều ám ảnh này lan sang cả những ứng cử viên bán hàng.

Trong lúc chờ đợi tôi cố gắng thể hiện mình giống như một ứng cử viên phù hợp cho công việc bán xe hơi – bất kỳ nó ra sao. Tôi gồng mình chứng tỏ đang hừng hực khí thế. Điều này không phải là thói quen của tôi vì vậy tôi học từ những người bán hàng quanh mình. Họ đứng nghiêm và thể hiện sức mạnh: chân thẳng, tay sát vào hông và khoanh trước ngực. Tất cả đàn ông (99% đội bán hàng là đàn ông) mặc áo sơmi trắng và đeo càvạt. Tóc họ được chải mượt ra sau và người nào trông cũng sáng loáng với các đồ trang sức đắt tiền.

Nhanh chóng tôi nhận ra rằng những người bán hàng nhiều lần đi lại ngang tôi và họ thể hiện mối quan tâm bất thường tới tôi. Một người đàn ông tóc hung tản bộ ngang tôi vài lần. Lần đi ngang tiếp theo anh ta gật đầu và chào tôi “Good morning”.

"Good morning, how are you?" tôi trả lời. Anh ta gục gặc cái đầu và vẫn bước đi. Tôi bắt đầu nghĩ lý do Dave bắt tôi chờ đợi lâu như thế này là để họ lượn đi lượn lại đánh giá tôi trước khi tôi được phỏng vấn.

Tôi băn khoăn không hiểu Dave có thử thách tính kiên nhẫn của tôi không, vì vậy tôi tiến tới cô lễ tân và yêu cầu gọi anh ta 1 lần nữa. Cô ấy gọi và ngay lập tức Dave xuất hiện và dẫn tôi tới một cái quầy bán hàng phía sau.

Ngồi đối diện với Dave, tôi nhìn thấy 1 mắt của anh ta bị lé, vì vậy tôi cố gắng xác định xem mình cần phải nhìn thẳng vào con mắt nào. Dave xem qua đơn xin việc của tôi và với một vẻ khó chịu, anh ta hỏi:

“Trước đây anh chưa bao giờ bán xe hơi?”

“Đúng vậy”

“Sao anh lại muốn làm việc tại đây?”

Thiên hướng của tôi là trả lời, này, tôi là thằng khoái xe hơi. Như mọi khi, tôi có thể kể về xe cộ, nó làm việc ra sao, làm cho mọi người phấn khích về sức mạnh động cơ cũng như kể những tính năng đỉnh của nó. Nhưng cuối cùng tôi nhớ ra lời khuyên của anh BTV.

Tôi mỉm cười với Dave, cố gắng thể hiện thái độ của mình để câu trả lời rõ ràng nhất:

“Tôi muốn kiếm được nhiều tiền”, tôi nói.

Điều này tác động tới Dave một cách lạ kỳ. Anh ta mỉm cười và thư giãn, như là tôi đã có được mật khẩu để thâm nhập vào một câu lạc bộ dành riêng. Nếu đây là phim hoạt hình, một hình đôla sẽ hiện ra trên mắt của anh ta với một tiếng kêu to “choang”.

Tiếp theo, Dave hỏi tôi tính cách tốt nhất của tôi là gì, những tính cách nào còn hạn chế. Sau khi tôi đã trả lời xong, anh ta nói là anh ta thực sự chả quan tâm lắm tới những gì tôi vừa nói, chỉ có điều tôi đã trả lời một cách nhanh chóng những gì anh ta hỏi, điều đó làm anh ta thích. Anh ta bổ sung “Câu trả lời của anh thậm chí có thể nhiều thứ vớ vẩn [c*t chó] hơn, nhưng trong nghề bán hàng lúc nào anh cũng phải có ngay một câu trả lời”.

Rõ ràng là Dave khoái tôi và tôi cũng cảm thấy thích anh ta. Tuy nhiên tôi chưa bao giờ bán xe hơi. Tờ đơn của tôi chỉ ra rằng tôi chỉ có nghề trong việc bán video.

Đột nhiên Dave chìa ra cho tôi một cái bút bi, một cái bút bi nhựa trong chỉ dành cho những người làm công việc vớ vẩn “Anh muốn trở thành một người bán xe hơi, OK, hãy bán cho tôi cái bút này”.

Trong nhiều năm, tôi đã đọc nhiều cuốn sách tự học về cách nghĩ tích cực. Dường như những quyền sách này được viết bởi mấy chú bán hàng. Vì vậy tôi đã miệt mài đọc được rất nhiều thông tin về nghề bán hàng mà tôi thực sự không nhận thức được là tôi đang học nó. Nhưng bây giờ là cơ hội của tôi để biến những kiến thức đó thành hành động.

Tôi nhận lấy cái bút, đột ngột dừng lại một chút và bắt đầu nói một cách chậm rãi, khoan thai và đầy ngụ ý. “Dave, anh yêu cầu tôi tư vấn về một cái bút. Anh thật may mắn vì tôi biết rất nhiều về các loại bút và tôi là người thích hợp để chỉ ra những tính năng và lợi ích của cái đời bút này. Điều đầu tiên anh có thể thấy chính là cái nắp bút. Anh có thể dễ dàng tháo nó ra và lắp vào đuôi bút, như vậy anh sẽ không sợ nó bị thất lạc. Tiếp theo, anh có thể cảm nhận được nó trong bàn tay mình. Tương tự anh sẽ thấy thân bút trong suốt cho phép anh nhìn rõ được mực bên trong còn bao nhiêu. Điều đó có nghĩa là anh sẽ không bao giờ sợ hết mực mà không…”

Tôi thể hiện cách nhố nhăng đó trong một vài phút, rồi sau đó tôi đặt cái bút trước mặt Dave và dừng lại. Tôi nhìm chằm chằm vào anh ta một cách cương quyết – hy vọng rằng tôi đã nhìn đúng được vào con mắt lành của anh ta.

Anh ta nhặt cái bút lên và nói “Ồ tốt, khá lắm”. Anh ta thoáng nghĩ trong một giây và nói “tôi sẽ quay lại ngay”.

Nhưng anh ta không quay lại ngay. Tôi ngồi đó trong ít nhất 15 phút. Tôi đã có một cơ hội tốt để nhìn quanh. Trên tường của căn phòng có một cái biển nói rằng tại California không có “hiệp chơi dễ chịu”. Nó cho biết một khi bạn ký vào một cái hợp đồng, bạn sẽ bị ràng buộc thậm chí kể cả khi bạn thay đổi quyết định của mình vì cái xe hơi tốn quá nhiều tiền.

Cuối cùng một người đàn ông khác cũng xuất hiện ở góc phòng và tự giới thiệu mình. Tên anh ta là Michael và anh ta chính là người đàn ông tóc hung tôi đã chào hỏi trước đây. Thái độ của anh ta rất dễ chịu. Anh ta không yêu cầu tôi kể về bản thân mình, thay vào đó anh ta nói về cách thức làm việc của đại lý xe hơi. Tôi sẽ thuộc một nhóm bán hàng gồm 6 người trong đó anh ta là Giám đốc Bán hàng Cấp 1 (ASM) [tạm dịch từ assistant sales manager - GiaoThong]. Anh ta nói với tôi rằng tôi sẽ được đào tạo trong khoảng 1 tuần và sau đó tôi sẽ bắt đầu bán xe hơi.

“Bán xe hơi chả khó”, Michael nói với tôi. “Nó thực sự dễ. Anh chỉ cần vận dụng đúng cách cái này”. Anh ta đập đập vào trán mình.

Tôi lại sử dụng đúng bài đã giở ra với Dave, lặp lại rằng mình muốn kiếm thật nhiều tiền. Đó thực sự là những từ ngữ mang tính ma thuật.

“Ồ anh có thể kiếm được tiền ở đây”, Michael khẳng định với tôi kèm theo 1 nụ cười. Sau đó anh ta dịu giọng xuống như thể kể với tôi một chuyện bí mật.

“Anh có thể kiếm được 3 hoặc 4 xập (ngàn đô) ngay trong tháng đầu tiên. Nó đã xảy ra rồi. Có đôi khi những gã đậu Hà Lan lại là những thằng bán khá nhất”.

Gã đậu Hà Lan là cách mà họ gọi những người mới vào nghề. Tôi đã từng nghe thấy cái tên lóng này một lần trước đây từ một người bạn làm nghề bán xe. Tôi sẽ còn được nghe thấy nó nhiều trong những tuần tiếp theo.

Michael đứng dậy, vừa đi khỏi vừa nói rằng những người khác sẽ vào để gặp tôi. Nhưng rồi anh ta cúi xuống và nói với giọng thì thào “Bằng lái của anh - còn ngon không?”. Tôi quả quyết với anh ta rằng tôi chưa bị đục lỗ bao giờ [ở Mẽo có driving record, tức là lý lịch lái xe, nhưng tôi dùng đục lỗ cho nó quen thuộc với bạn đọc VN - GiaoThong]

Tôi lại ngồi đó khoảng 15 phút trước khi một người phụ nữ trẻ tên là Rosa, từ bộ phận nhân sự, bước vào. Cô dẫn tôi tới một căn phòng nhỏ nơi tôi được xem một cuốn videotape giới thiệu về công ty. Nó cũng có những nội dung phỏng vấn những người bán hàng về những khoản tiền họ kiếm được và tình yêu đối với công việc của họ. Những người này đọc một cách không thuyết phục lắm từ những màn hình nhắc lời thoại trước máy quay.

Khi cuốn băng hết, Rosa xuất hiện, mang theo tờ phiếu kiểm tra tính cách của tôi, trong đó có nói đến tôi cảm thấy thế nào khi đi đến quán bar. Cô nói với tôi rằng bài kiểm tra chỉ ra rằng tôi là người “nổi trội, ganh đua và thiếu kiên nhẫn”.

“Thiếu kiên nhẫn? Điều đó là xấu sao?” Tôi hỏi cô ta.

“Ồ không! Không!” cô trấn an tôi. “Nó có nghĩa là anh muốn đạt được kết quả ngay ngay ngay”, cô nói trong khi bật ngón tay tanh tách.

Rồi cô ta giải thích với tôi các ca trực được thực hiện thế nào. Tôi sẽ phải làm việc từ 50 tới 60 giờ một tuần, sẽ phải làm nhiều đêm và cả những ca trực trong ngày nghỉ cuối tuần. Cô cũng nói rằng họ sử dụng một “Quy trình tám bước” để bán xe hơi. Điều đó có thể rất phù hợp với những ứng viên dành nhiều thời gian trong các quán bar.

Sau đó cô ta thả cho tôi một quả bom.

“Tôi sẽ bố trí để ông Tổng Giám đốc phỏng vấn anh”, cô ta nói, “Nhưng ông ấy đã lắng nghe các cuộc phỏng vấn anh trước đây và ông ấy thực sự thích anh.”

Lắng nghe tôi á? Tôi chợt nhận ra cô ấy vừa xác nhận một tin đồn lan truyền trong các đại lý xe hơi: các phòng bán hàng được cài chíp nghe trộm. Sau này tôi được biết rằng thực ra họ không cài con chíp nghe trộm mà chỉ là hệ thống điện thoại có chế độ liên lạc nội bộ dễ dàng cho phép nghe lén.

Tôi đã ở trong đại lý xe hơi này được 3 tiếng và giờ tôi rất muốn thoát ra khỏi đây. Rosa nói với tôi rằng tôi sẽ phải qua một xét nghiệm ma túy và rằng sau đó họ sẽ kiểm tra lý lịch của tôi. Cô ta dừng lại và nhìn tôi như chờ đợi một câu trả lời.

“Có điều gì anh muốn cho tôi biết không?”

“Về cái gì?” Tôi hỏi.

“Đôi lúc khi tôi nói tôi sẽ thực hiện kiểm tra lý lịch, một số người ngăn tôi lại”.

“Ồ” tôi nói, hiểu ngay ra vấn đề. “Lý lịch của tôi trong sáng, không có tiền án tiền sự”

“Không có DUI chứ?” [DUI là lái xe trong tình trạng mất kiểm soát, kiểu như say rượu, ma túy - GiaoThong]

“Không, tôi luôn luôn là một thanh niên tử tế”.

“Anh sẽ không biết đâu”, cô ta nói “tôi sẽ gọi anh trong vài ngày tới và nếu mọi việc ổn thỏa chúng tôi sẽ gửi anh đi nhận giấy phép bán xe hơi”.

Rời khỏi đại lý bán xe hơi đó tôi nhẹ hết cả người. Trên đường về nhà tôi hồi tưởng lại những gì mình mới học được: Để trở thành một người bán xe hơi bạn phải có khả năng bán được 1 cái bút, có lý lịch lái xe trong sạch [chưa có lỗ trên bằng - GiaoThong] và không được chơi ma túy.

Tôi chờ đợi sẽ có cuộc gọi ngay ngày hôm sau và có thể bắt đầu đi làm ngay. Nhưng Rosa không gọi, và cô ta cũng không hề trả lời các cuộc gọi của tôi.

Trong vài ngày sau đó, tôi tiếp tục đâm đơn kiếm việc bán hàng. Tại một đại lý, nơi bán toàn xe Nhật hạng sang, một người quản lý tên Sid xem xét đơn xin việc của tôi.

“Nhưng anh không hề có tý nào kinh nghiệm bán xe hơi” anh ta nói cứ như thể tôi cố tình bóp méo sự thật.

Tôi quay lại công thức đã dùng rất hay trước đây.

“Không, nhưng tôi muốn kiếm được nhiều tiền”

“Thật sao?” anh ta nói “Thế anh muốn kiếm được bao nhiêu, cứ cho là, trong một tháng?”

Tôi nhớ lại Michael nói rằng họ có thể kiếm được 3 hoặc 4 ‘xập’ trong tháng đầu tiên, vì vậy tôi sử dụng ngay con số đó.

Sid cười vang: “Mấy chú sales của tôi ngoài kia kiếm được 20, 25 ‘xập’ một tháng”.

“Anh đùa đấy à”.

“Không”, Sid nói, “tôi đang nói với anh, chàng trai ạ, đây là một nghiệp đoàn lớn”.

Sid lại tiếp tục xem xét cái đơn xin việc của tôi như là anh ta đã bỏ qua mất một cái gì đó. “Vậy là anh không có một tý tẹo kinh nghiệm bán xe hơi à?” anh ta lặp lại.

Không, tôi tự nhận một lần nữa, không có kinh nghiệm.

Một cách buồn rầu, anh ta nói rằng anh ta không thể nhận được tôi trừ khi tôi đã có kinh nghiệm. Anh ta bổ sung thêm là thái độ đối xử với khách hàng tử tế thậm chí còn quan trọng hơn cả việc bán một chiếc xe. Tôi nói với anh ta rằng chính xác vì thế mà tôi có mặt tại đây. Tôi biết rằng tôi có thể đối xử với khách hàng của anh ta một cách chu đáo. Tất cả những lời lẽ đó không thay đổi được 1 xu thái độ nào của anh ta. Anh ta nhìn tôi như những kẻ trước đây đã từng đến, cố gắng lấp liếm theo mọi cách để được nhận vào làm một công việc mà mình không xứng đáng.

“Tôi xin lỗi anh bạn ạ, nhưng anh phải chứng tỏ được mình trước đã. Chúng tôi cần doanh số. Nói không không đủ, anh phải có đủ trải nghiệm cần thiết trước khi anh có thể làm ở đây”. Anh ta trả lại tôi tờ đơn xin việc và tôi biến.

Ngày tiếp theo tôi lại có cơ hội được phỏng vấn tại một đại lý bán xe Mẽo. Ngay lập tức tôi nhận ra được sự khác nhau giữa những người bán hàng tại đây với những người bán hàng tại đại lý bán xe Nhật. Ở kia toàn thanh niên bóng mượt đeo cà-vạt lụa tơ tằm và lủng lẳng những chiếc đồng hồ vàng. Còn ở đây toàn bác trông giản dị, trung bình, không nổi trội, đang bán những chiếc pickup và các xe hơi Mẽo.

Tôi bắt tay một người đàn ông tên Jim có mái tóc vuốt keo mượt ra phía sau và một chòm râu dê. Chúng tôi ngồi trong một phòng bán hàng và anh ta bắt đầu kể với tôi tình hình kinh doanh ở đây đang tốt đẹp ra sao. Anh ta nói rằng đại lý này rất đắc địa khi mở ra tại Auto Mall, và rằng Auto Mall là khu vực sôi động nhất ở vùng này, và vùng này là vùng sôi động nhất trên toàn quốc, và nước Mỹ thì là nước sôi động nhất trên cái hành tinh này rồi. Vì vậy cuộc sống rất ổn và mọi người kiếm được rất, rất nhiều tiền.

Jim hỏi tôi một loạt câu hỏi về cách xử lý các tình huống tôi có thể sẽ gặp tại bãi bán xe. Anh ta muốn biết tôi sẽ bán xe ra sao. Tôi nói với anh ta rằng cách thức đơn giản nhất để bán hàng là liên tục thuyết phục khách hàng. Anh ta khoái điều đó. Tôi có thể nói rằng anh ta đồng ý với mọi câu trả lời của tôi vì vậy tôi hoàn toàn không bất ngờ khi anh nói với tôi rằng sẽ nói chuyện với sếp của anh ta để phỏng vấn tôi.

Một lát sau (không phải chờ đợi như những cuộc phỏng vấn trước), một gã mới có tên là Stan xuất hiện. Anh ta nói rằng vừa mới thông báo cho nhân viên bán hàng “Nếu các anh bán được thêm 2 chiếc xe trước 6 giờ thì chúng ta sẽ đi ra ngoài ăn pizza và uống bia”.

Tôi có thể nói rằng tôi không thể định hình được tại sao tôi lại ở đó. Tôi không tạo được ấn tượng với anh ta giống như một người bán xe hơi. Nhưng càng nói chuyện thì anh ta càng trở nên sôi nổi hơn. Cuối cùng, anh ta nói “Anh có chơi môn thể thao nào không?” Tôi nói rằng tôi đã từng là một cây chơi Golf cừ. Anh ta hỏi tôi là chấp gậy thì tôi được bao nhiêu, tôi nói rằng tôi đã từng xuống được dưới 12 cơ, nhưng nếu tôi nhận công việc này thì thời gian dành cho môn thể thao yêu thích sẽ khó khăn hơn.

“Ồ không, anh sẽ phải chơi golf rất nhiều khi đảm nhiệm công việc này. Anh sẽ có toàn bộ buổi sáng rảnh rang và sẽ chỉ làm việc vào buổi chiều tối thôi”. Anh ta gập tập hồ sơ vào và nói “Tôi hỏi anh về thể thao vì tôi muốn biết khả năng chiến đấu của anh ra sao”.

Tôi biết rằng sẽ phải qua ba vòng phỏng vấn vì vậy không bất ngờ khi Craig bước vào trong phòng. Anh ta nói với tôi là anh ta đã từng làm giáo viên trước khi bỏ ngang sang bán xe hơi. Tôi có thể cảm nhận được chất giáo viên của anh ta qua bộ dạng bên ngoài – ấm áp, thông minh. Anh ta nói với tôi rằng trở thành một người bán hàng sẽ là một giai đoạn khó khăn trong cuộc đời. “Thực chất của vấn đề là anh sẽ mất tất cả các bạn của mình, không phải vì anh là một thằng bán hàng, mà bởi vì khi có anh thì không có họ, mà khi có họ thì anh lại không có ở đó. Cuối cùng thì anh sẽ phải tìm kiếm các bạn bè mới thôi”. Tôi cho rằng đó chính là những gã sắp được ăn pizza và uống bias au khi bán thêm được 2 chiếc xe. Họ sẽ trở thành bạn của tôi sao?

Craig hỏi tôi vài câu về bản thân nhưng mục đích chủ yếu là anh ta cho tôi biết thực chất của công việc. Anh ta nói rằng chỉ 20% thời gian của là bán được hàng còn 80% thời gian còn lại tôi sẽ xôi hỏng bỏng không. Anh ta hỏi tôi là nếu tôi bị từ chối thì làm thế nào. Tôi nói “Nếu anh mà gặp vợ tôi, anh sẽ biết ngay tôi là một chuyên gia trong việc xử lý các từ chối phũ phàng”. Anh ta cười giòn và nói “Tính hài hước là rất cần thiết”.

Tôi ngồi chờ một mình trong lúc ba người phỏng vấn tôi ngồi họp bàn với nhau. Tôi nghe thấy một người nói “Anh ta có vẻ là 1 thằng dễ chịu đấy”. Người khác nói “Ừ, đúng thế”. Craig quay lại và nói với tôi là tôi sẽ được đi xét nghiệm ma túy và kiểm tra lý lịch tư pháp. Nếu cả 2 kiểm tra đó đều ổn thì họ có thể nhận tôi vào làm trong vòng 10 ngày nữa.

Rời khỏi đại lý này tôi nhận ra thế tiến thoái lưỡng nan: Tôi có muốn làm việc với gã thẳng ruột ngựa đã phỏng vấn tôi lần đầu hay không? Hay là tôi muốn làm với thằng cha vui nhộn ở đại lý bán xe Mẽo? Tại thời điểm này tôi thiên về thằng cha ruột ngựa. Tôi biết rằng tôi sẽ phải rời bỏ việc này sau khoảng 1 tháng. Tôi không ngại ngần khi loại bỏ đại lý bán xe Nhật ra khỏi danh sách. Những cha người Mẽo có thể lắc đầu và nói “Nếu chỉ có thằng này cam chịu làm việc này, chúng ta có thể giúp hắn trở thành một gã bán xe hơi cừ”.

Tôi gọi lại cho đại lý đầu tiên khoảng 20 lần. Lần này tôi không báo tên nhưng cuối cùng thì cũng gặp được Rosa. Sau một lúc đợi khá lâu thì cô ta cũng nhấc máy.

“Ồ vâng” cô ta trả lời một cách phấn khởi (không đề cập là tại sao lại không gọi lại). “Hãy tới vào sáng thứ Hai và sau đó chúng tôi sẽ gửi anh đi nhận giấy phép bán xe hơi. Anh có thể làm điều đó trong khi chúng tôi hoàn tất nốt việc kiểm tra lý lịch tư pháp”

Điều đó nghĩa là tôi đã được trúng tuyển? Ngày thứ Hai tôi tới đại lý đó và Rosa đưa tôi các mẫu phiếu để đem tới DMV [DMV = automotive public administration Department of Motor Vehicles, giống như Phòng GTCC nhà mình - GiaoThong].

Nhưng đầu tiên tôi phải lăn vân tay đã. Tôi tới phòng an ninh của trường đại học địa phương nơi họ có một cái máy tính đặc biệt dùng vào mục đích này. Tôi phải đợi ba tiếng liền trước khi được đưa vào trong một căn phòng chật và nóng. Một chú kỹ thuật viên dễ thương lăn đầu ngón tay của tôi lên kính. Anh ta nói là vân tay của tôi đang được chuyển thẳng luôn sang Bộ Tư pháp - một suy nghĩ kinh hoàng.

Rồi sau đó tôi tới DMV nơi mà tôi phải đợi thêm một lúc thật lâu nữa bởi vì hệ thống máy tính bị treo. Cuối cùng tôi cũng tới được quầy, trả 56$ và được chụp ảnh. Một lát sau đó tôi được nhận “Giấy phép Tạm thời cho Nhân viên Bán Xe hơi” với ảnh của mình in trên đó. Tôi đã trở thành một người bán xe. Vì vậy tôi quyết định chơi thử một phát.

Qua kính, tôi nói với người nhân viên của DMV “Tôi vừa nhận được giấy phép. Cô sẽ phải tới đại lý xe hơi đấy, tôi sẽ bán cho cô một chiếc xe“.

“Xin lỗi”, cô nói, “Tôi vừa mua một chiếc Toyota rồi”.

Những lời từ chối đã bắt đầu.

GiaoThong · 10:25 24/05/2006

Chương 3: Gặp gỡ, chào hỏi và bán hàng (Người dịch: NoWD)

Ngày làm việc đầu tiên của tôi được bắt đầu bằng việc điền khoảng 50 cái tờ khai khác nhau. Phần lớn của các tờ khai này nhằm phục vụ các mục đích cụ thể là tôi đã hiểu rõ rằng tôi không được mang chìa khóa xe của đại lý về nhà, không được lái xe trong tình trạng kích thích, không được xâm hại tình dục đồng nghiệp, v.v. Tuy nhiên có một tờ khai rất dáng chú ý, nó nếu rõ cơ chế hoa hồng bán hàng.

Hoa hồng dựa vào "lãi trước thuế" (payable gross) của đại lý và được áp dụng theo 3 mức. Nếu lãi trươc thuế từ 0-749 đô, thì hoa hồng sẽ là 20% mức lãi, từ 750-1249 đô thì hoa hồg sẽ là 25% mức lãi và trên 1250 đô thì hoa hồng sẽ là 30%. Nói cách khác, nếu đại lý càng có lãi thì thu nhập của tôi càng cao. Rõ ràng là điều này thúc đẩy người bán hàng kiếm thu nhập dự trên doanh số và họ sẽ cố mọi cách để được nhận hoa hồng ở mức 30%.

Khi được phỏng vấn thì đại lý đã cố ý mập mờ về thu nhập của tôi. Một mặt người ta hứa rằng tôi sẽ có thu nhập cao từ hoa hồng - có thể là từ 4-5 sập ngay trong tháng đầu tiên. Mặt khác họ lại bóng gió về mức lương mà tôi sẽ nhận được theo giờ. Thực tế là nếu tôi bán được xe thì tôi sẽ có tiền, nếu không tôi sẽ chẳng nhận được xu nhỏ nào. Có thể điều này giải thích tại sao có rất nhiều nhân viên bán hàng làm việc ở đây (85 người bán cả xe cũ & mới), vì điều này chẳng làm cho đại lý thua thiệt gì.

Khi tôi ký xong các tờ khai, tôi đưa nó cho Michael, trợ lý của Quản lý bán hàng (ASM). Anh ta bảo rằng tôi sẽ ra nhập "nhóm A".

Họ vừa đến làm, vẫn đang chải đầu và thắt cà vạt, và anh ta sẽ giới thiệu nhóm này với tôi khi họ chải chuốt xong.

Đó là Oscar, một anh chàng trẻ béo lùn với hình xăm ở bắp tay; Richard, vận động viên cử tạ cao khoảng 1m9 đến từ Hungary; Tino, một người có vẻ nghiêm nghị đến mức tôi nghĩ anh ta là quản lý nhà hàng; Jimmy một fan bóng bầu dục rậm râu và Juan vừa giải ngũ khỏi thủy quân lục chiến được 6 tháng.

Đây là các thành viên của nhóm, Michael nói với tôi, họ sẽ là gia đình, như là các anh em của tôi. Nếu tôi không thể bán hàng cho khách hàng của mình, thì tôi sẽ dá họ cho người nào đó trong nhóm và nếu sau đó (bằng hữu này) bán được xe cho khách hàng thì chúng tôi sẽ chia nhau hoa hồng. Việc "chuyển giao" khách hàng này được lặp lại liên tục và tôi sẽ làm việc trong môi trường được xe như là "ngôi nhà luân chuyển".

Chúng tôi đã có một cuộc gặp chớp nhoàng ở 1 trong các gian bán hàng và sau dó Phần còn lại của nhóm sẽ đi ra để tìm các "gà" (ups). Gà là các khách hàng đang đi vào bãi đậu xe (trưng bày). Cái tên này xuất phát từ việc các khách hàng được tiếp nhận bởi người bán hàng kế tiếp (up). Các nhân viên bán hàng luôn hỏi (nhau): "Ai là người kế tiếp?". "Hệ thống kế tiếp", trình tự mà theo đó các khách hàng sẽ được tiếp nhận bới các nhân viên bán hàng và một công việc rất nghiêm túc.

Michael bắt đầu giải thích về cách thức làm việc của đại lý. Các xe mới được bán ở phía tòa nhà của chúng tôi và xe cũ được bán ở mặt kia của tòa nhà. Ở mỗi góc trước của tòa nhà đều có các "tháp" (vận hành việc bán) xe cũ và xe mới. Các quản lý bán hàng ngồi trong các văn phòng lắp kính này và nhân viên bị hạn chế (gần như cấm) đi vào đây.

Khi bạn bước vào các tòa tháp này, bạn sẽ thấy mình gặp phải sự đối nghịch lớn, gặp các ông chủ giống như đứng trong phòng xử án hay đứng ở trạm cảnh sát. Các quản lý bán hàng đôi khi được coi là các "bàn giấy"và nhân viên bán hàng có thể nói "Anh cần thông qua vụ mua bán này với bàn giấy" hay " Hôm nay ai ngồi bàn giấy?"

Bước tiếp theo trong viêc huấn luyện của tôi là cách dùng "tờ biên bản rộng 4 ô". Michael nói với tôi rằng tờ biên bản 4 ô này sẽ là bạn của tôi, nó chính là công cụ của người bán hàng dùng để đạt được "lợi nhuận cao nhất". Như sự ngầm định của tên gọi, tờ giấy này được chia thành 4 phần. Khi bạn có khách "trong hộp" (gian bán hàng), bạn sẽ rút tờ giấy 4 ô này ra và bắt đầu làm việc.

Thong tin về khách hàng sẽ được viết dọc từ trên xuống, cùng với nhãn hiệu, đời xe và số sê-ri xe mà họ muốn mua. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết ra nhiều giá xe (chào) ở ô trên cùng bên phải của tờ giấy. Michael nhấn mạnh rằng giá xe phải được viết ra bằng các chữ số lớn, rõ ràng để thể hiện cảm giác tự chủ. Anh ta nói thêm là chúng tôi phải luôn viết "+ phụ phí" ngay sau giá bán xe (cái này bao gồm phí đăng ký (license fee? /registra?), và thuế bán hàng).

"Kỹ năng viết là rất quan trọng" anh ta nói "điều này khiến cho họ (khách hàng) khó đàm phán hơn". "Bạn sẽ nói rằng, thưa Ông khách hàng, nếu ông muốn có cái xe ngon này thì đây chính là giá mà ông sẽ phải trả".

Các ô khác của tờ giấy 4 ô là giá của xe cũ bán lại, số tiền mà khách hàng phải trả trước và số tiền mà khách sẽ phải trả góp hàng tháng.

"Khi anh đàm phán thì tờ giấy này sẽ có chi chít các chữ số", Michael nói "Nó sẽ giống như bãi chiến trường và tôi không muốn nhìn thấy giá (bán) tụt xuống quá 500 đô so với giá trần. Từ từ rồi tôi sẽ chỉ cho anh cách làm việc"

Quy trình sẽ bắt đầu bằng cách hỏi khách hàng xem họ muốn trả góp hàng tháng là bao nhiêu. Thường thì họ sẽ bảo là 300 đô, sau đó anh sẽ chỉ cần (nói) "300 đô, hơn được ko?" Và họ sẽ tiếp " Ồ, 350 đô" và như thế ta đã tăng số trả góp của họ lên thêm 50 đô, con số này lớn đấy. SAu đó anh sẽ điền số 350 đô này vào ô trả góp hàng tháng.

Michael nói, anh cần sử dụng cái mẹo "thêm nữa" (up to) với khoản trả trước. "Nếu ngài khách hàng nói ông ta muốn trả trước 2000 đô, bạn sẽ nói "thêm bao nhiêu nữa?", và có thể ông ta sẽ bơm thêm thành 2500 đô". Sau đó Michael viết số 2500 đô vào ô tiền trả trước.

Sau này tôi phát hiện ra cụm từ "thêm bao nhiêu nữa" là một câu đùa trong đại lý. Khi nhân viên bán hàng đi qua nhau trong các lối đi, họ thường nói "thêm bao nhiêu nữa" và phá lên cười.

Ô cuối cùng trong 4 ô là cho xe cũ bán lại và đây chính là nơi kiếm nhiều nhất. Người mua thường nóng lòng rũ bỏ xe cũ của họ và làm con xe mới và họ thường xem nhẹ giá trị thật của xe được bán lại. Đại lý biết rõ điểm yếu này và sẽ khai thác triệt để.

Các chữ số mở lúc đó nằm ở cả 4 ô. Nhìn qua, Michael nói, bạn có thể thấy các con số quan trọng của vụ mua bán này - giá mua xe, giá bán lạ xe, số tiền trả trước & sô tiền trả góp hàng tháng. Khi đàm phán thì anh có thể dịch chuyển giữa các ô theo như tiền trình.

Điều này cho phép anh bán xe theo nhiều cách khác nhau. Vídụ: nếu như khác hàng định giá đúng được xe bán lại của họ, thì anh có thể kiếm thêm ở các khoản khác, như giá bán xe hay là ở phần tài chính (trả góp).

Các chữ số đầu tiên ở tất cả 4 ô là do khách hàng đưa ra. Phần trả trước và phần trả góp chỉ là số tiền mà họ muốn trả. Bây giờ chính là lúc đưa ra con số mà đại lý muốn khách hàng phải trả. Các con số này được gọi là "nét bút đầu tiên" và được các quản lý bán hàng trong tháp đưa ra. Michael nói rằng, nét bút đầu tiên này chính là xuất phát điểm của đại lý. " Anh cần phải đẩy các con số đó lên", Michael giải thích "Anh phải xuyên thủng khách hàng và làm cho họ hiểu rằng nếu họ muốn cái xe ngon này thì họ cần phải trả giá như thế"
Đây là cách mà chúng ta sẽ nhận được nét bút đầu tiên từ táp. Sau khi khách hàng đi thử xe, ta phải đưa họ vào văn phòng bán hàng, mời họ uống cà-fê hay Coca để cho họ thư giãn. Tiếp sau ta cần điền đủ các thông tin về chiếc xe vào 4 ô, rồi nhấc điện thoại gọi vào tháp. Michael đưa tay lên như thể đang giữ phôn bằng ngón tay cái và lấy ngón tay út bấm nút "Anh sẽ nói, 'Thưa ngài, gia đình ông Jones đang ở bên cạnh tôi và họ vừa lái thử con xe ngon lành, môđen, số hiệu bãi,v.v..'. Sau đó bạn nói tiếp 'Như vậy có còn ko?' Tất nhiên anh biết rõ là còn. Mặc dù vậy anh cần tạo ra cảm giác khẩn trương. Vì thế anh sẽ ngừng lại và nói với khách hàng 'Thông tin cực kỳ đây! Cái xe đó vẫn còn!' Rồi trên tháp sẽ đưa cho bạn giá ban đầu, cần viết rõ các con số đó vào các ô."

Sau này tôi biết rằng các con số giá ban đầu (nét bút đầu tiên) được đại lý đưa ra theo 1 cách rất không khoa học. Cứ mỗi 10 nghìn đô thì họ muốn được trả trước 3 nghìn và tiền trả góp hàng tháng là 250 đô. Theo cách đó thì với 1 chiếc xe du lịch giá 20 nghìn đô, khách hàng cần trả trước 6 nghìn và trả góp hàng tháng 500 đô.

(Các khoản thanh toán này được tính lãi rất cao, trên cơ sở khoản vay 5 năm. Các khoản tiền này được đẩy lên đến nỗi tay quản lý mà sau này tôi làm vịêc cùng đã cười và gọi là "các con số cao một cách ngu xuẩn").

"Nhưng đây chính là cái hay của hệ thống", Michael nói, "các con số này không phải do anh đưa ra - anh vẫn là người tốt. Giá được người ở đầu dây bên kia đưa ra. Phía kẻ địch (của cả 2 bên)."

Michael tiếp tục " OK, khi anh đưa các con số cho khách hàng thì bạn sẽ nói ' Đây là giá khá tốt cho bạn'. Tuy nhiên ông khách hàng sẽ nói, ' Này anh bạn! Michael, tôi đã nói vơi anh rồi, tôi chỉ có thể trả trước 3 nghìn đô.' Vì thế anh sẽ gạch ngay con số 6000 vừa viết và viết ra 5750 đô. Rồi anh sẽ gật đầu và nói với khách hàng, "Thế anh nghĩ thế nào về mức này?'. Cần cố thuyết phục họ đồng ý với anh."

Điều này gợi cho Michael về một cái gì đó và anh ta cười vang. "Còn điều này nữa. không bao giờ đưa cho khách hàng các con số chẵn, vì như thế có vẻ như giá đều do bạn làm. không được nói với họ là khoản trả góp hàng tháng sẽ là 400 đô, mà cần nói là 427 đô. Hoặc nếu bạn muốn đùa tý chút thì đưa ra 427.33 đô."

Trong khi Michael huấn luyện tôi, anh ta đã không hề nói "Này đây là cách lừa khách hàng", hoặc, "Đây là cách đẩy giá lên". Thực tế thì anh ta nhấn mạnh rằng tôi nên xử lý khách hàng theo cách thức nhằm tạo ra CSI cao (Chỉ số hài lòng của khách hàng). Tuy nhiên trong mọi điều anh ta nói ra đều ẩn chứa việc kiểm soát (khách hàng) và đẩy giá vọt lên. Lý do rất đơn giản - nếu không đẩy gia lên thì chúng tôi lấy gì ra mà sống. Lợi nhuận của chúng tôi chính là những gì được chúng tôi bán ra, hoặc như Michael định nghĩa "Đấy là tiền của anh - tiền cho gia đình anh".

Đôi khi Michael rất hứng khởi khi anh ta nghĩ đến những điều mới mẻ để dạy tôi. Có lúc anh ta nói " Ồ, đây là một điểm hay. Cách mà bạn sẽ xơi ngon các xe bán lại". Anh ta đảo mắt ra xung quanh để chắc chắn rằng ko có ai đang nghe trộm. "Khi anh lấy giá từ bàn giấy (xếp), họ sẽ luôn hỏi anh xem khách có xe cũ bán lại ko. Chẳng hạn (Bạn nói) đấy là cái Ford Taurus đời 95 và đã đưa sang cho xếp bên xe cũ và được định giá là bốn sập. Vậy nếu bạn có thể mặc cả với khách để chỉ trả 3 sập thì bạn sẽ chén được 1 sập.

"Vậy bạn sẽ làm gì?", Michael làm như lại nhấc phôn lên một lần nữa "Bạn sẽ hỏi bên bàn giấy, 'Thế tại phiên đấu giá gần đây nhất chúng ta bán 3 cái Taurus được bao nhiêu?' Và họ sẽ cho anh giá là 1923, 2197 & 1309 đô. Bạn ko cần phải nói điều gì với khách hàng, nhưng anh ta sẽ nhìn thấy các con số mà bạn viết ra! Rồi anh ta sẽ kêu lên, 'Cứt thật! Tôi nghĩ là cái xe của tôi phải được 6000 đô'. Như vậy sẽ dễ dàng mua lại cái xe đó với giá 3000 đô. Đây là một khoản rất bở và đây là "tiền tươi" (front-end)". (Sau này tôi biết được rằng "tiền tươi" chính là cơ sở để tính tiền hoa hồng cho chúng tôi, còn "tiền héo" (back-end) lại dựa trên lãi suất (thuê mua), tiền thưởng và các thứ linh tinh khác liên quan đến vụ mua bán.)

Chúng tôi trao đổi trong khoảng hơn 2 giờ cho đến khi Michael hết hơi. Anh ta nói vơi tôi răng trong 2 ngày sắp tới tôi sẽ phải học cách kiểm kê và quan sát các nhân viên bán hàng khác. Rồi tôi cần phải biết cách "gặp gỡ và tiếp đón". Anh ta mời tôi lấy chìa khoá và lái thử vài chiếc xe.

"Sản phẩm của tri thức", anh ta nói & vỗ vào trán mình. "Rất là quan trọng. Bạn cần phải biết cả nội dung & hình thức của những chiếc xe này".

Tôi dạo quanh và khảo sát qua các xe đang đậu ở bãi. Những chiếc xe mới nằm ở phía bãi đạu của chúng tôi và xe cũ nằm ở phía bên tay phải. Có một đại lý bán xe Nhật khác nằm bên kia con phố và phía đầu & cuối phố còn một loạt các đại lý khác. Phần lớn các hãng sản xuất (xe hơi) đều có mặt ở đây. Cách đó một quãng là đường cao tốc như một dòng sông kín đặc xe cộ, xe hơi có ở khắp nơi.

"Trước đây cậu bán cái gì?"

Tôi quay ra anh bạn cùng nhóm, Oscar. Anh ta có một gương mặt thân thiện phù hợp với thân hình mập mạp rắc chắc. Sau này tôi biết rằng anh ta từng là ngôi sao bóng bầu dục ở trường phổ thông và tôi không thể tưởng tưởng ra làm cách nào để có thể hất ngã anh ta.

"Tôi từng bán băng video". Tôi trả lời.

"Băng đĩa tươi mát hả?" Anh ta hỏi vẻ giận dữ.

"Ko. Loại dùng để huấn luyện, thực hành. Các băng để các công ty huấn luyện nhân viên làm việc".

"À, ở đây chúng tôi cũng có các băng đĩa kiểu đó". Anh ta bẻ khớp tay và tôi cố gắng nhòm hình xăm ở trên mu bàn tay của anh ta. "Thế Michael đã dẫn anh đi xem bãi đậu chưa?"

"Chưa, anh ta mới chỉ giải thích cho tôi về (tờ giấy) 4 ô thôi."

"Thế trước đây anh chưa từng bán xe à?". Oscar lại hỏi

"Chưa, đây là lần đầu tiên".

"Dễ thôi anh bạn. Anh sẽ làm ngon lành. Lại đây tôi sẽ chỉ cho anh." Anh ta lẩn vào phòng bán hàng và quay lại với 1 chùm chìa khoá xe. "Nào cưỡi phát xem sao".

Chúng tôi đi xuyên qua các hàng xe mới, mỗi chiếc xe hắt bóng các hạt nước mờ do rửa xe vào buổi sáng. Oscar chỉ cho tôi cách bố trí của bãi xe, với các xe xịn được đậu hướng mặt ra phố, còn xe SUV, minivan và xe tải đậu dọc theo cạnh bãi và xe sedan thì nằm cạnh lỗi đi vào đại lý. anh ta nói với tôi là còn một bãi đậu phía sau với nhiều xe tồn và còn nhiều xe nữa nằm ở khu vực đậu xe có hàng rào chắn hậu. Khi chúng tôi nói chuyện thì có một chiếc xe đầu kéo chở xe lại tiến vào và thả xuống một loạt xe khác.

Oscar mở cửa một chiếc sedan xịn có dáng thể thao. Chiếc xe này máy V6, ghế da, cửa trời và vành đúc. Có một mẩu giấy dán đề rõ giá tổng thành xe là 28576 đô và một mẩu giấy khác ghi rõ khách hàng cần trả thêm 239 đô cho bộ vành đúc.

"Bạn đang đi qua bãi xe với ông Khách hàng và ông ta đang dán mắt vào các xe này", Oscar nói, "Ông ta dứng lại gần với con này và bam! đó sẽ là chiếc xe mà bạn cần bán cho ông ta. Anh sẽ đưa chiếc xe ra khỏi hàng, mở cửa và bảo ông ta thử xem cảm giác của ghế ngon thế nào. Khi ông ta ngồi vào, bạn sẽ sập cửa vào cho xe chạy".

"Anh định nói là anh sẽ hỏi xem ông ta có thích trình diễn chiếc xe ko à?"

"Rõ khỉ, ko phải. Khách hàng sẽ ko bao giờ đi thử nếu bạn hỏi họ. Bởi vì họ hiểu rằng họ kém hơn và nếu họ lái xe họ sẽ mua nó. Bạn thân mến ơi, cảm giác của tay lái (khi xe chạy) sẽ gắn kết vụ mua bán. Chỉ cần đóng cửa và cho xe chạy. Nào đi thôi."

Chúng tôi ngồi vào xe và anh quay vô lăng, lùi lại, rồi cho xe tiến ra phố. Sau một dãy nhà thì chúng tối gặp đèn giao thông, khi có đền xanh, Oscar nhấn ga vọt lên và tôi cảm nhận được "lực" kéo tôi trở lại ghế da.

"Uao, máy khoẻ thật". Tôi nói.

"Khoẻ", Oscar đồng ý khi nhìn qua gương chiếu hậu. Chúng tôi rẽ phải, rồi cua phải tiếp và đậu ở bãi đậu của một trung tâm thương mại và bước ra ngoài.

"Bây giờ bạn đã đưa khách hàng ra khỏi đại lý, bạn có thể thư giãn đôi chút và cần chỉ cho khách biết chiếc xe này đáng nể thế nào. Bây giờ bạn cần mở toang hết cửa xe, cửa kính, ca-pô và cốp, rồi bướcc quanh xe. Bạn sẽ bắt đầu ở cửa cho tài xế và chỉ rõ rằng 'Thưa ông Khách hàng, chiếc xe này được xếp hạng an toàn hạng nhất vì nó có các phần gấp xoắn phía trước và giá lắp động cơ tách riêng. Máy V6 170 mã lực, mỗi xi lanh có 4 van và vân vân,..' Này nhé, bạn có thể nổ vô tư - phần lớn khách hàng chẳng hiểu bạn đang nói cái quái gì - tuy nhiên điều quan trọng là phải chỉ rõ : 'Đây là đèn trước (pha) đây là nắp bình xăng, đây là cốp, đây là lốp xe. ' Còn gì nữa ko? Hiểu chứ?'

"Hiểu". Tôi gật đầu

"Tốt. Bây giờ anh cầm lái đi".

"Tôi á?"

"Ừ. Anh sẽ là ông Khách hàng. anh ngồi vào sau tay lái, anh cần phải kiểm soát được cuộc trình diễn. Bởi vì sau khi quay trở lại bãi đậu anh phải đưa khách hàng vào hộp (phòng) và thực hiên vụ mua bán".

Tôi trườn vào ghế lái, đóng cửa lại. Oscar vui vẻ ngồi sau tôi.

"Rẽ phải ở đây", Anh ta nói. " Xem nhé, đường lái thử là một loạt các rẽ phải. Nếu bạn muốn đi xa hơn đôi chút thì đi thẳng ở đây."

"Tôi muốn đi xa ti tý", tôi nói và tự hỏi xem có phải anh ta đang cố kiểm soát tôi. Tuy nhiên cảm giác lái chiếc xe này thật khoái và ko rõ đó có phải là điều mà Oscar đã nói về cảm giác của tay lái? Chúng tôi tiến đến một đường cắt với tàu hoả, các thanh ray nẩy lập bập xa xăm dưới bánh xe và bị hấp thu".

"Cần chỉ rõ những cái lặt vặt trên đường lái", Oscar tiếp, "Như là các thanh ray, như là cái cua và cách xe hãm phanh, mọi thứ. Chỉ cần mở miệng liên tục và tạo ra lòng tin vào sản phẩm".

Tôi quan sát thấy Oscar mặc sơmi trắng & thắt cà-vạt lụa, dùng một đôi đai giữ quần (chẳng biết dịch là cái gì) và với mái tóc đen chải lật trông anh ta có vẻ rất mượt. Sau này tôi mới biết rằng anh ta xuất thân từ một khu vực băng đảng trong thành phố và nghề như thế này cho phép anh ta cưỡi xe mới, đeo cà-vạt và hành xử giống hệt một đại gia.

"Cảm ơn sự giúp đỡ của anh", Tôi nói khi chúng tôi quay lại bãi đậu và ra khỏi xe.

"Không có gì người anh em", Anh ta bắt tay tôi. "Anh sẽ làm ngon ở đây thôi".

Trong vài ngay tiếp theo tôi nhâạ ra rằng các nhân viên bán xe luôn bắt tay nhau. tôi bắt tay với những người cùng nhóm mỗi buổi sáng khi tôi đến văn phòng; chúng tôi bắt tay nhau trước khi chúng tôi rời đại lý vào buổi tối và trong cả ngay chúng tôi còn bắt tay với nhau khoảng 2-3 lần nữa. Nếu tôi đang đứng trên lề đường và có bất ký nhân viên bán hàng nào đi qua thì tôi cũng sẽ bắt tay với anh ta. Có vẻ như là chúng tôi đang
thả lỏng mình & thực hành với nhau như thể là chúng tôi đang đón chào ông Khách hàng và sử dụng cái bắt tay hữu hảo để gắn kết vụ mua bán.

Có lúc, trong một buổi thảo luận về bán hàng, tôi đã được dạy cách bắt tay ra sao. Người hướng dẫn, một tay bán xe hơi kỳ cựu đã nói rằng "Áp sát ngón tay cái vào, bóp một, hai, ba và buông tay ra". Một tay lão luyện khác chỉ cho tôi cách kết hợp cái bắt tay với một động tác kéo nhẹ (về phía mình). Điều này sẽ giúp kéo "gà" về phía đại lý khi bắt đầu đàm phán. Cái bắt tay ở bãi đậu xe thường được kết hợp với yêu cầu tự tin "Hãy theo tôi!" Nếu bạn dùng phương pháp này bạn sẽ quay (lưng) lại và bắt đầu bước vào trong đại lý và không được ngoái lại xem khách hàng có đi theo bạn hay không. Phần lớn khách hàng có cảm giác buộc phải làm cái gì được yêu cầu và họ sẽ đi theo bạn, trong khi chỉ cầu khẩn nho nhỏ "Nhưng mà tôi chỉ xem xét thôi!"

Bên cạnh việc bắt tay thì vẫn còn vô khối kiểu vỗ bàn tay, đập nắm đấm, vỗ lưng, cọ khuỷu (em dịch thoáng cho nhanh

giữa các nhân viên bán hàng. Thêm nữa, ở đó còn có một loạt kiểu kéo co, vật & đấm bốc trong những giai đoạn bán chậm.

Vào cuối ngày đầu tiên, khi tôi đang đứng trên vỉa hè bên ngoài văn phòng bán hàng chờ các con mòng thì một giọng nói vang lên qua hệ thống loa nội bộ "Tất cả các nhan viên bán xe mới & xe cũ đến báo cáo với các tháp".

Tôi đi vào tòa tháp bán xe mới, trong khi các nhan viên bán xe cũ đi vào tòa tháp của họ. Dây là lần đầu tiên tôi đi vào căn phòng đe dọa này. Đó chỉ là một không gian nhỏ xung quanh chu vi của bàn giấy (chỗ xếp ngồi) và tất cả chúng tôi đều nhìn lên khi ba tay quản lý bán hàng lù lù tiến vào. Vào ca làm việc này tất cả nhân viên bán hàng đều là đàn ông. Thực tế thì trong số 85 nhân viên bán hàng chỉ có duy nhất một phụ nữ, mặc dù xung quanh cũng có khá nhiều phụ nữ khách làm việc trong các bộ phận vận chuyển, tài chính & bảo hiểm.

Đằng sau các tay quản lý bán hàng có 3 cái bảng trắng to đùng. Bảng thứ nhất liệt kê tên của tất cả các nhân viên bán xe mới, bên canh tên là một ô xanh đề rõ từng chiếc xe mà nhân viên này đã bán. Do tôi bắt đàu đi làm vào cuối tháng, nên một vài người bán hàng có cả một dãy ô chỉ rõ họ đã bán được đến 35 xe, tuy nhiên một số khác chỉ có 2 ô xanh (bán được 2 xe). Bảng này cho mọi người thấy những ai đang làm ăn ngon lành và những ai bị rớt lại phía sau. Tấm bảng kế tiếp đưa ra số xe mà toàn đại lý đã bán và tấm bảng cuối cùng nêu tên những ai chưa bán được xe nào trong vòng 3 ngày.

"Các anh làm ăn thế nào?" Ben hỏi & nhìn xuống phía chúng tôi. Ông ta trạc khoảng bốn nhăm với mái tóc xám chải lật, khuôn mặt mỏng dính, mũi nhọn chĩa ra và điều này làm cho ông ta trông giống như một con cáo.

"Làm ăn ngon lành thưa xếp." Các nhân viên bán hàng lúng búng trả lời.

"Ông lại xuống cân phải không Ben?" Một người bán hàng hỏi.

"Có thể xuống vài ký." Ben trả lời & vỗ vào bụng.

"Trong tù họ ko cho ông ăn đủ hả?" tay bán hàng nói và mọi người cười phá lên.

Mặt Ben đỏ lên. "Sao anh không ngừng hát với mọi người về điều này?"

Đó là câu trả lời khá kỳ. Ông ta không chối bỏ việc đã từ bị đi trại, vì vậy tôi có thể cho rằng điều này là sự thật.

"Này các anh chàng. Công vịêc chậm đấy. Ch..ậ.. ậ..ậ..m..m. Các anh cần phải câu khách qua điện thoại và kéo họ đến đây. Hôm nay những ai có cuộc hẹn (với khách hàng)?"

Một vài cánh tay giơ lên.

"Đây là cách làm ăn. Không có hẹn thì ko có gà. Mỗi người trong các anh cần phải có các buổi hẹn thật nếu ko các anh sẽ chẳng bắt được con mòng nào."

Tôi phát hiện ra rằng có được cuộc hẹn thật nghĩa là khách hàng phải tới (đại lý) và điều này ngăn ngừa nhân viên bán hàng đưa ra các tên giả để điền vào theo yêu cầu.

"Ko có hẹn thật thì ko có gà. Rõ chưa?" Ben lặp lại.

"Đã rõ thưa xếp", Một tay bán hàng khách lầm bầm.

"Tốt. Bây giờ có việc khách đây", Ben nói & nhìn vào đám đông đang tụ tập. "Các tay bán xe cũ cho rằng chúng ta là một đám hèn nhát. Chúng chạy lăng quăng và nói với mọi người là chúng bán nhiều xe hơn bọn ta. Vì vậy tôi dám cá bữa tối, của từng người ở đây, rằng chúng ta sẽ bán vượt đứt chúng trong vòng 4 ngày nữa. Thế các anh nói gì nào?"

Mọi người đều reo vang.

Ben nhìn qua tấm kính, xuyên suốt đại lý đến tận chỗ tháp bán xe cũ. Mọi tay bán hàng ở đó cũng đang họp với xếp của họ như chúng tôi đang làm.

Ben nhấc phôn lên. "Ngay giờ đây tôi sẽ gọi cho tay xếp của bên xe cũ và chúng ta sẽ cho họ biết tay chúng ta". Ông ta bấm số phụ của bộ phận xe cũ. Khi họ trả lời thì Ben la lên với chúng tôi, "Thế các bạn nghĩ thế nào về bên xe cũ ?!", Rồi ông ta đưa phôn ra phía trước để chúng tôi có thể hét vào. Chúng tôi la lên "Xe cũ bú c.c!"

Rồi Ben lại hỏi chúng tôi, "Ai mạnh hơn?"

Chúng tôi lại gào lên "Xe mới!!"

Trong khi đó tất nhiên chúng tôi cũng thấy là các tay bán xe cũ cũng đang gào về phía chúng tôi rằng chúng tôi là những kẻ hèn nhát. Cô tiếp tân đang ngồi ở khoảng giữa hai toà tháp có vẻ như muốn chết vì ngượng.

"Thôi đủ rồi," Ben nói. "Biến ra ngoài kia bán xe đi thôi. Hăng lên nhé."

Cuộc họp đã tan, các tay bán hàng tản ra ngoài và đứng cằn nhằn lanh quanh, rồi sau đó từng người một, họ đi vào và nhấc phôn lên.

Tôi được nhắc trước sẽ là trường hợp ngoại lệ đối với luật không có hẹn/không có gà này, vì vậy tôi đứng ngoài. Tôi bị bỏ lại đơn độc (ở ngoài), điều này hơi khác thường, vì lúc nào cũng luôn có từ 4-15 tay bán hàng đứng chờ mòng của họ đến.

Có một cái xe tiến vào bãi đậu, một người đàn ông và một phụ nữ bước ra. Không có ai để giúp họ, tôi nhìn quanh. Michael đang nhìn tôi qua cửa sổ gắn kính, anh ta gật đầu và chỉ về phía đôi kia. "Tiến lên đi", anh ta có vẻ như đang nói "Tóm lấy họ".

"Đây rồi", tôi nghĩ bụng, "Khách hàng đầu tiên của mình".

Khi tôi đi về phía họ, đầu óc tôi kín đặc những điều mà tôi đã được dạy trong ngày. Đôi kia nghe thấy tiếng tôi bước lại và quay ra, tôi nghĩ rằng tôi sẽ không bao giờ có thể quên ánh mắt trên khuôn mặt của họ.

GiaoThong · 10:29 24/05/2006

Chương 4: Cuộc sống ngoài bãi xe (Người dịch: GiaoThong)

Kể từ khi tôi nhận đặc nhiệm làm một người bán xe hơi nội gián, tôi đã biết rằng mình đã chấp nhận đầu quân cho giặc. Mọi người đều biết rằng mỗi người bán xe hơi dù là đàn ông hay là đàn bà, đều là địch. Anh ta hoặc là cô ta sẽ là người mà chúng ta phải chiến đấu nếu chúng ta muốn mua một chiếc xe mới.

Từ trước tới nay tôi luôn luôn là người ngồi phía mép bàn dành cho khách hàng, nhưng bây giờ thì tôi đã vượt qua chiến tuyến để ngồi phía kia của cái bàn. Nhưng tôi không hề cảm thấy mình giống như quân địch cho tới lần đầu tiên tôi chào mời một người khách hàng tại bãi xe.

Chuyện xảy ra như thế này. Tôi nhìn thấy một đôi còn trẻ bước ra khỏi xe và đi ngập ngừng loanh quanh hàng để các loại xe cỡ nhỏ. Họ tới đó để mua một chiếc xe. Tôi thì muốn bán cho họ một chiếc xe vì vậy tôi tiến đến chỗ họ với những ý định tốt đẹp nhất.

Khi tôi đến gần đôi này, tôi chào họ một cách thân mật "Good afternoon!".

Họ quay lại, và ngay lập tức, tôi nhìn thấy vẻ hoảng sợ trên khuôn mặt của họ, họ sợ tôi!

Cho tôi nói thêm 1 tý là tôi không phải dạng người thông thường làm cho những người quanh mình phải khiếp sợ. Tôi đã từng được gọi là người bẽn lẽn, ít nói và dè dặt tất cả những gì mà người ta dùng để tả̉ về một người rụt dè, nhút nhát và lúc nào cũng muốn ẩn mình. Nhưng lúc này đây tôi đang mặc áo sơ-mi trắng, thắt cà-vạt và thẻ nhân viên của tôi đeo lủng lẳng ở thắt lưng. Tôi đã đứng về phe địch, và họ đã sợ tôi.

Họ sợ gì ở tôi kia chứ? Câu trả lời ngắn nhất là, họ đang sợ phải mua một chiếc xe. Câu trả lời dài là, họ sợ họ sẽ yêu đến phát cuồng một chiếc xe hơi ở đây, yêu đến mất hết lý trí và trả quá nhiều tiền để được sở hữu nó. Họ sợ sẽ bị lừa, bị gian lận, bị thúc bách, bị che mắt, bị gạt, bị gây khó khăn, bị xoắn xuýt, bị bám dai như đỉa. Và khi họ nhìn thấy tôi tiến lại gần, tất cả những nỗi sợ hãi thể hiện trên mặt họ được thốt ra thành lời Chúng tôi chỉ đi xem thôi..

Trong thời gian ngắn ngủi làm người bán xe hơi của mình, rất nhiều lần tôi nhìn thấy những nỗi sợ hãi như vậy của khách hàng. Có những người chỉ e ngại nhưng cũng có những người thể hiện một nỗi khiếp sợ. Có đôi khi những người khách hàng đột nhiên trở nên thù địch. Mặc dù tôi rất nhẹ nhàng chào họ Tôi có thể giúp được gì ông bà không? Và họ có thể la lên Anh có thể để tôi yên một giây được không? Tôi chỉ muốn xem thôi! Một mình tôi nhé! OK, Một mình tôi nhé!.

Điều mà khách hàng không nhận ra là những anh / chị bán xe tội nghiệp không thực sự là địch. Kẻ địch thực sự lại là viên quản lý ngồi trong toà nhà bán hàng, tay quất ngọn roi da vun vút. Giả định là trong một thời khắc nào đó khách hàng nói với chúng tôi là họ chỉ xem thôi và chúng tôi nói vâng, mời ông bà tự nhiên và sau đó quay trở lại khu bán hàng. Bây giờ chúng tôi sẽ phải nhìn vào đôi mắt nghiêm khắc của viên giám đốc bán hàng.

Có khách hàng của anh đang ở ngoài kia, tay giám đốc nói.

Nhưng họ nói là họ chỉ muốn xem thôi, tôi trả lời.

Chỉ xem thôi ư? Anh định chấp nhận câu trả lời đấy của họ à? Bọt bắt đầu tụ lại thành cục trên khóe mép của tay giám đốc bán hàng. Anh là cái kiểu nhân viên bán hàng đ*o gì hả? Tất nhiên là họ đang xem, tất cả họ sẽ xem tới khi họ mua. Anh muốn họ sẽ qua đường và mua xe ở hàng bên kia? Bởi vì bọn nó có những người bán hàng thật sự. Bây giờ hãy quay trở lại đó và bán cho họ xe đi. Và đừng có để cho họ thoát tới tận khi họ mua xe hoặc anh đã bán cái cho một đồng nghiệp gần đó.

Vì thế người nhân viên bán xe hơi phải dính như keo vào khách hàng. Nỗi sợ hãi của họ đối với tay quản lý của mình lớn hơn rất nhiều so với nỗi sợ hãi khi phải đối diện với khách hàng.

Rất nhiều người bán xe phát hiện ra rằng, hài hước là một cách thức tốt để vượt qua những phản ứng của khách hàng. Nếu một khách hàng nói rằng họ chỉ xem thôi, người bán hàng có thể trả lời lần trước tôi cũng chỉ xem thôi, thế mà cuối cùng lại phải cưới. Nếu một người khách hàng phản ứng trước việc bị thúc bách để mua một chiếc xe, người bán hàng có thể trả lời Trong bãi xe này chỉ có những chiếc lốp mới phải chịu áp lực.

Những tình huống và cách giải quyết như thế được trao đổi giữa những người bán hàng vào thời gian rảnh rỗi với cảm tưởng rằng một câu đùa đúng chỗ vào đúng thời điểm có thể sẽ là chìa khóa cho việc bán hàng.

Tất nhiên, theo quan điểm của một người bán hàng thì một lời nói đùa đúng chỗ có thể được coi là sự thật tối thượng bởi khách hàng. Trong một trường hợp, một tay bán hàng kỳ cựu đã khoác lác với tôi rằng anh ta đã bán được chiếc xe cho một người phụ nữ bẳng cách nói với cô ta Cô biết không, khi đứng cạnh chiếc xe này cô rất tuyệt vời. Màu của chiếc xe thật hợp với màu mắt cô.

Thật là kỳ quặc vì vào một buổi tối trời, tôi nói chuyện với một người phụ nữ và cô ta kể với tôi là đã từng có người bán hàng nói với cô ta rằng màu xe rất thích hợp với màu mắt của cô ta. Phản ứng của cô ta thế nào? Ôi, làm ơn đi.

Những người bán hàng kể cả đàn ông lẫn đàn bà đường như tồn tại trong một thế giới riêng của họ. Những thứ mà họ cho là ngon lại được người ngoài đánh giá là lòe loẹt và vụng về. Ví dụ, tại sao họ lại rất cố chấp khi chỉ mặc áo sơmi trắng toát và thắt càvạt lụa? Hoặc tại sao lại đeo đồng hồ vàng, nhẫn và kiềng cổ? Bây giờ có ai còn đeo những thứ như vậy không? Liệu họ có nhận ra rằng họ tự biến mình thành những người thái quá không? Điều khẳng định phía trên chính là câu trả lời duy nhất mà tôi có được, với tư cách một người bán hàng, tôi dành mọi thời gian với những người bán hàng khác. Họ là bạn của tôi.

Dù có tin hay không, tôi đang tự mình hòa nhập với những con người ở đây. Vì vậy tôi bắt đầu chú ý hơn tới các càvạt vàng, áo sơmi trắng và các đôi giầy thật bảnh. Tôi thậm chí có để một chòm râu dê bởi vì rất nhiều tay bán hàng ở đây để những chòm râu như vậy. Tôi cũng vuốt keo và chải tóc hất ngược ra phía sau.

Trong một tuần đầu tiên với tư cách người bán xe hơi, tôi thường về nhà và kể lại các tình huống xảy ra tại đại lý cho vợ tôi. Tôi kể với nàng rằng chúng tôi đã được hướng dẫn, khi có xe tới phải đi theo tới khi chúng được lùi vào bãi và đứng đằng sau chiếc xe cho tới tận khi khách hàng bước ra. Nàng tỏ ra hết sức ngờ vực.

Họ có nghĩ là điều đó sẽ thuyết phục mọi người mua một chiếc xe hơi không?, nàng liên tục hỏi. Nếu là em, em chỉ muốn tiếp tục lái, em muốn tự mình nhận xe, thư giãn và ngồi trong chiếc xe, và đặc biệt là không bị thúc ép.

Tôi chỉ có thể trả lời rằng hệ thống đó không được thiết lập để đào tạo những người chỉ biết nghĩ cho mình, nó không giúp được khách hàng ra được những quyết định thích đáng. Hệ thống được thiết kế để tóm được khách hàng lúc họ không phòng bị, nhanh chóng bán được xe và khai thác được những khách hàng yếu kém hoặc thiếu thông tin. Những người đó chính là khách hàng của chúng tôi.

Tôi có thể nói là đại lý nơi tôi làm việc khét tiếng là có doanh số cao và áp lực lớn. Mặc dù vậy, vẫn có những người bán hàng rất thư thái và đáng mến, họ đối xử với khách hàng một cách tôn trọng. Tôi cũng biết có rất nhiều đại lý tốt trên toàn quốc rất quan tâm tới việc duy trì danh tiếng lâu dài. Nhưng đại lý nơi tôi làm việc khuyến khích nhân viên bán hàng tạo sức ép để thúc đẩy quá trình bán hàng nhanh hơn, làm cho khách hàng phải chấp nhận trả nhiều tiền hơn, và làm cho khách hàng phải mua một chiếc xe họ thực sự không mong muốn.

Tới giờ tôi đã làm được vài ngày. Sếp của tôi đã đào tạo phần cơ bản cho tôi và nói với tôi hãy theo dõi cách những người bán hàng khác giao tiếp với khách hàng. Cuối cùng, anh ta cũng cho phép tôi gặp và chào hỏi khách hàng và sau đó giới thiệu lại cho đồng đội khác trong cùng nhóm.

Bây giờ, đã đến lúc tôi sẽ thực sự bán xe, vì vậy tôi bước ra ngoài và bắt đầu đợi gà. [gà ở đây là những khách hàng đang bước vào bãi xe. Phần Thuật ngữ có giải thích cặn kẽ - GT]

Đại lý nơi tôi bán hàng có một tầng ngỏ. Điều đó có nghĩa là bất kỳ một người bán hàng nào cũng có thể đợi một khách hàng đang tới. Tuy nhiên nếu có 10 nhân viên đang đợi gà mà chỉ có một khách hàng đánh xe vào, chúng tôi sẽ quyết định ai sẽ tiếp đón người khách đó? Trong một số trường hợp, người bán hàng có thể gọi gà. Họ có thể duyệt qua những xe trong dòng xe cộ chạy ngang qua đại lý. Nếu một chiếc xe lượn vào bãi xe, một người nói Chiếc Toyota Xanh lá cây và điều đó cho phép anh ta quyền được chờ đón người khách này. Khi bạn bắt tay người khách hàng, trong ý thức, anh đã khẳng định chủ quyền lãnh thổ của mình.

Vì tôi mới chỉ là một gã đậu Hà Lan những tay bán hàng khác toàn cố đẩy cho tôi những con gà khoai những người khách được những tay bán hàng đánh giá không hoặc không thể mua được một chiếc xe. Gã quản lý của tôi đã từng một lần miêu tả sự khác nhau giữa các chủng tộc và quốc tịch, và những đối tượng nào sẽ trở thành khách hàng. Tôi sẽ không thuật lại những lời gã nói vì nó quá kích động. Nhưng ý chính của nó là những người thuộc quốc tịch nào đó sẽ thuộc dạng nằm ngửa (những người mua chẳng cần mặc cả), trong khi những người thuộc một chủng tộc khác lại là những con gián (họ có độ tin cậy thấp), còn những người từ quốc gia kia lại là loại xoáy (họ cố gắng mua xe theo giá hóa đơn).

Tôi sẽ lặp lại những gì Michael, ASM của tôi, nói về người Cáp-ca (da trắng). Anh ta nói người da trắng không bao giờ tới các đại lý Họ toàn lên Internet để tìm xem giá hóa đơn của chúng ta là bao nhiêu. Chúng ta chả bao giờ lấy được một xu của họ, tôi ghét điều đó. Tôi muốn nói rằng liệu họ có đi tới cửa hàng và hỏi Giá trên hóa đơn của bộ vét đẹp này là bao nhiêu?, chắc là không. Vậy tại sao họ lại hỏi thế ở đây kia chứ?.

Tôi đã bắt đầu nhìn thấy ảnh hưởng của Internet, bởi vì một vài việc đã xảy ra trong những ngày đầu tiên tôi ở đây. Tôi được cử tới phòng dịch vụ để nói chuyện với khách hàng đang đợi sửa xe trong xưởng. Những người bán hàng cảm thấy đây là nguồn khách hàng có giá trị sẽ mua xe hơi mới. Ví dụ một khách hàng vừa nhận được một báo giá cho hộp số với giá 2,000$, đã đến lúc tiếp cận và thuyết phục họ mua một chiếc xe mới.

Thông thường có khoảng trên 10 người ngồi đợi xe của họ được sửa chữa. Họ có thể xem TV hoặc đọc gì đó trong khi uống café và Coca từ các máy bán hàng tự động. Tôi đưa danh thiếp của mình cho họ và tán gẫu với vài người. Một tay còn trẻ đang giết thời gian bằng cách chọt chọt cái Palm Top của mình. Anh ta diện đồ jean và áo T-shirt hàng hiệu, vì vậy tôi không ngạc nhiên khi được biết anh ta vừa mua một chiếc SUV mới mà đại lý của chúng tôi bán. Michael nói với tôi rằng những chiếc xe đó được bán ra trên giá niêm yết, vì vậy tôi hỏi Ông Palm Top anh ta đã mua nó ra sao.

Tôi vừa có được một giao dịch hết ý, anh ta nói.

Hết ý như thế nào?

Ba trăm đồng dưới giá hóa đơn, anh ta trả lời một cách tự mãn.

Tôi hỏi anh ta đã làm thế nào, anh ta nói đã kiểm tra giá trên Internet, sau đó anh ta gọi cho viên giám đốc đội xe [fleet manager (*)

- GT] và xử lý giao dịch thông qua điện thoại.

Tôi có một phản ứng phân liệt về trò này, một nửa trong tôi khâm phục anh chàng cáo già này đã qua mặt được đội bán xe, nhưng nửa còn lại trong tôi, nhân danh nhân viên bán hàng, lại tức giận vì tôi sẽ không bao giờ nhận được 1 xu từ anh ta. Dường như chỉ là vấn đề thời gian, các khách hàng thay vì đến thẳng bãi xe như trước đây thì giờ họ lên trên Internet để giao dịch.

Những nhân viên bán xe chỉ hơi ngờ ngợ về xu hướng phát triển này. Tôi đứng cạnh George ở lề đường và chúng tôi nhìn thấy một trong những chiếc xe SUV đang được ưa chuộng đã sẵn sàng giao cho khách.

Lại một quả bán hàng qua Internet khốn kiếp, George nói, Tại sao họ lại không chuyển giao vụ bán hàng đó về cho chúng ta nhỉ? Chúng ta sẽ có được 1 xập trên giá niêm yết, thay vào đó họ lại bán với giá hóa đơn, liệu như thế có gì hay ho cơ chứ?. Ngày qua ngày tôi chứng kiến ngày càng nhiều xe được đánh dấu "carsdirect.com". Và mỗi khi tôi tiến tới tiếp cận những người đang tới bãi xe, họ thường báo cho tôi biết họ đến đây để gặp giám đốc đội xe - toàn là khách hàng qua Internet.

Quay trở lại hai người tôi chào hỏi lần đầu tiên tại bãi xe, tôi không nhớ nhiều lắm về họ ngoài việc nỗi sợ hãi thể hiện trên khuôn mặt họ. Họ không mua xe từ tôi, thực tế là trong hai ngày kế tiếp, công việc của tôi không có triển vọng. Tôi gặp rất nhiều người chỉ đến xem, hoặc họ nói rằng họ sẽ quay trở lại, hoặc họ nói rằng họ bận đi khám bác sĩ, hoặc là phải đến trường đón con đi học về. Đó là những lời từ chối thông thường của họ để thoát được tôi. Nhưng những người bán hàng nói với tôi hãy đừng đếm xỉa đến những câu chuyện mà khách hàng dựng lên, như cách họ nói Bọn mua hàng toàn dân dối trá.

______________________

(*)

Vì trong tài liệu không có Phần định nghĩa về fleet manager nên tôi tạm dịch là quản lý đội xe

GiaoThong · 10:30 24/05/2006

Chương 5: Chuyện kể qua 2 lần bán hàng (Người dịch: mltr6)

Trong phòng bán xe mới treo cái bảng trắng liệt kê tên tất cả nhân viên bán xe trong bãi. Mỗi khi ai đó bán được xe, họ tô 1 ô màu xanh ngay bên cạnh tên nhân viên bán. Người cừ nhất trong bãi đã được 15 ô xanh dài ngoằng cạnh tên. Tôi không có lấy 1 ô, trông chả xứng tý nào.

Tôi đi làm được gần 1 tuần rồi mà chưa bán nổi chiếc đầu tiên. Tôi đã tiếp cả đống khách hàng nhưng chưa bán được 1 chiếc làm thuốc. Dán mắt ghen tỵ vào hàng dài các ô bên cạnh tên người khác, tôi tự hỏi bao giờ tôi có cái hợp đồng đầu tiên. Và rồi 1 buổi sáng, tôi chộp được “con gà” bằng xương bằng thịt.

Tôi đứng ngoài lề đường ngay trước cửa hàng chờ khách. Thật buồn cười vì khi bạn quay đi, rồi ngoảnh lại, khách hàng xuất hiện 1 cách kỳ diệu. Đó là vì thỉnh thoảng họ đi xuyên qua giậu cây. Có nhiều hàng rào chung quanh bãi xe nên ta không thể thấy người trên đường đến gần. Trong nhiều trường hợp, người mua đến từ cửa hàng bên cạnh. Họ quyết định tiếp tục đi dọc theo đường tìm mua xe. Đó là lý do vì sao họ đi xuyên qua giậu cây.

Lúc tôi tiếp cận, người khách đã săm soi 1 chiếc minivan ở hàng đầu. Tôi tự giới thiệu và anh ta nói với tôi tên anh ta là Randy Park. Anh ấy là 1 người trẻ tuổi dân châu á móng tay đầy dầu mỡ. Sau đó, hắn nói hắn là thợ cơ khí. Đầu tiên, Park rất cảnh giác nhưng khi chúng tôi đi ngược về bãi tìm thêm xe khác, anh ta bớt căng thẳng và mở miệng chút ít.

Chúng tôi tìm được 2 chiếc minivan rất hợp ý nhưng anh ta bảo không thích màu nội thất. Anh ta thích xe màu be và nội thất cũng màu be. Tôi bảo anh ta chúng tôi còn 1 bãi nữa mà khách tham quan không được phép vào, Và anh ta có thể đợi trong cửa hàng khi tôi kiểm tra xem còn không. Có vẻ anh ta rành cái trò này, rằng một khi vào trong, chúng tôi sẽ ru anh ta ký hợp đồng. Dù vậy, anh ta vẫn miễn cưỡng theo tôi vào trong và ngồi đợi. Tôi đã có khách hàng đầu tiên, “trong rọ”.

Tôi xin anh ta vài thông tin cơ bản. Anh ấy muốn trả tiền mặt và bán lại con Acura 10 tuổi đã đi 160 ngàn dặm.

Michael, sếp cấp 1 của tôi bước vào gặp Park và bắt đầu lục lọi tìm chiếc minivan vừa ý. Cuối cùng, Michael tìm được chiếc minivan đúng yêu cầu và chúng tôi bước ra xem xe.

”Cóc có bậc bước chân”, Park nói.

”Chúng tôi lắp thêm cho”, Michael nhanh nhảu đáp ngay.

Park cẩn thận săm soi chiếc xe, nhưng từ chối lái thử. Park nói anh hắn có 1 con y chang và hắn đã lái thử nhiều lần. Park cũng yêu cầu lắp thêm nhiều thứ vào xe như bậc lên, đèn sương mù và miếng nhựa chống xước cho cảng sau. Michael liên tục bảo rằng một khi hợp đồng thỏa thuận thì lắp thêm mấy thứ này là chuyện nhỏ.

Đúng lúc này tình hình trở nên căng. Michael phải đi họp nên 1 nhân viêc khác trong nhóm của tôi, Juan, được cử đến giúp tôi đàm phán. Y như lời Michael tả, Juan bắt đầu điền vào cái bảng 4 ô vuông mã xe lưu kho và giá công bố $28.318. Park nhìn thấy và bắt đầu nổi nóng, bảo rằng hắn sẽ chỉ trả chiếc xe 24.000. Juan tảng lờ, nhấc điện thoại gọi phòng bán xe.

”Tôi đang ngồi với anh Park”, Juan báo với sếp. “Anh ta đang cố gắng chôm xe của mình, nhưng đừng gọi cớm nha” (Một thí dụ nữa về “sự hài hước” của nhân viên bán xe)

Juan báo sếp tất cả mấy thứ đồ chơi mà Park muốn lắp thêm. Rồi hắn ghi mấy số vào ô và gác máy. Hắn nói với Park rằng cửa hàng yêu cầu trả trước $6.000 và tiền góp hằng tháng là $523.

Juan tính lại giá và bảo Park rằng anh ta có thể lái chiếc minivan ngon lành mới tinh này về chỉ với giá $27.500 cộng với giá mấy thứ đồ chơi lắp thêm. Park yêu cầu cho biết xe anh ta bán lại được bao nhiêu. Juan bảo được $2.500. Giá này làm Park nổi khùng. Park khăng khăng rằng xe anh ta bèo nhất cũng được $6.000.

Juan và Park bàn tới bàn lui trong 10 phút. Rồi đùng đùng, Juan đứng dậy bỏ đi. Tôi ngồi xuống cố gắng chuyện trò với Park. Điều này thật khó vì tôi có thể thấy Park không hài lòng khi bị đối xử như thế. Mấy phút sau đó, Juan trở lại với cái bảng 4 ô, trên đó sếp ghi mấy chữ bằng bút xanh: “Giá hời đây! Xe chúng tôi bán 27.150, xe bạn mua lại $2.500”

Khi cầm mảnh giấy, Park bắt đầu lung lay, cố nài rằng xe anh ta bán ít nhất cũng được 5 xấp. Một lần nữa, Juan làm như vẻ cóc muốn nói chuyện với Park nữa. Hắn bỏ đi và quay lại với 1 tay “thợ” bán hàng khác tự giới thiệu là Big Stu. Thoạt tiên, Stu rất vui nhộn. Hắn chỉ cái danh mục đồ chơi Park yêu cầu thêm rồi hỏi “Cần thêm chậu rửa nhà bếp luôn không?”. Một lúc sau, Stu bắt đầu ám chỉ mấy thứ đồ chơi là “nhà kho”.

Rõ ràng là Big Stu đang tìm 1 cách – cách gì cũng được - để trói Park. Một lần Stu chỉ tôi rồi nói với Park, “và thằng em này chưa bán được chiếc xe nào ở đây. Nếu anh mua con này, hắn sẽ khui rượu vang ăn mừng”

Bất thình lình, Stu nâng giá mua xe lên $4.000 đồng thời giảm giá bán chiếc minivan xuống $26.500. Park đồng ý giá này và bắt đầu thảo hợp đồng. Rồi Park nói phải về nhà đón vợ, sau đó sẽ quay lại hoàn tất đơn tín dụng và nhận xe mới.

Tôi tiễn Park ra xe và bắt tay tạm biệt anh ta. Tôi để ý rằng mỗi khi tôi bắt tay anh ta đều chìa tay trái. Với tất cả nhân viên khác anh ta đều bắt tay phải hoặc theo kiểu Mẽo. Tôi tự hỏi không biết có ý nghĩa văn hóa nào không. Có lẽ Park đang nói rằng anh ta tin tôi.

Đương nhiên, tôi bắt đầu nghĩ rằng tôi đã có hợp đồng đầu tay – hay “khui rượu vang ăn mừng”. Chiếc minivan mới của Park vẫn đỗ trước cửa hàng, vì vậy tôi bước ra đưa lại xe vào bãi đỗ. Bình ắc quy tịt ngóm. Cửa và cửa kính mở trong khi chiếc minivan nằm đó quá lâu đã làm kiệt bình. Nếu Park đồng ý lái thử thì đã không sao. Tôi đi vào văn phòng, và nói với Big Stu rằng cần phải gọi thợ câu bình. Stu chồm qua quầy và quát thẳng vào mặt tôi “Đ*o phải việc của tao! Mày tự đi mà gọi lấy !”

Cuối cùng, một người thợ mang “bộ đồ nghề” ra khởi động xe. Tôi để máy nổ trong nửa giờ rồi tắt. Nhiều giờ trôi qua, và tôi bắt đầu ngửi thấy mùi hợp đồng đầu tay đang trôi theo dòng nước. Bất thình lình, người ta gọi tôi. Khi đến quầy tiếp tân, tôi thấy Park đang cùng vợ con đợi tôi. Trông Park rất vui và phấn khởi. Hắn lại dùng tay trái bắt tay tôi lần nữa. Tôi chỉ anh ta chiếc minivan và đề nghị lái thử. Khi quay về, tất cả chúng tôi đi vào phòng bán hàng.

Chả biết làm thế nào mà bản thảo hợp đồng ban nãy “biến đâu mất” và giá cả thỏa thuận cũng bị “quên” luôn. Giá chiếc minivan và đồ chơi bay lên giá cũ, đồng thời giá mua xe lại Park cũng chìm luôn. Trong 2 giờ liền sau đó, Park bị từng nhân viên bán hàng một nện te tua. Tôi phải ngồi đó quan sát đủ kiểu: khó chịu, phỉnh phờ, vật nài, đe dọa. Vợ Park ngồi suốt bên cạnh ôm chặt lấy đứa bé. Park bắt đầu than nhức đầu và thái độ trở nên ngày càng giận dữ. Có lúc Park lầm bầm “Đừng có ép tao.”

Tôi không thể nào hình dung được chuyện gì đã xảy ra. Đúng, xe Park được đồng ý mua lại với giá $4.000. Tôi biết chắc như thế. Và tôi định nhắc rằng giá bán chiếc minivan cùng với đồ chơi đã thoả thuận bán cho Park là $26.500. Mấy thứ đồ chơi đó đã không được ghi trong hợp đồng hoặc cố tình quên đi. Họ lật lọng vào phút cuối và phẩy tay thỏa thuận. Cuối cùng, Michael nhặt mấy tờ giấy và bước ra khỏi phòng bán lầm bầm : anh làm mất thời gian của chúng tôi quá”.
Park hỏi đi hỏi lại rằng tôi có nghe thấy giá mua lại xe đã thỏa thuận là $4.000 hay không. Tôi không thể xác nhận điều này vì hiểu rằng tôi sẽ bị mất việc nếu làm thế. Lần cuối cùng tôi thấy gia đình Park là họ đang băng qua đường đến một cửa hàng khác.

Một lúc sau Michael đến và bảo “Tôi rất tiếc về hợp đồng của anh, nhưng những người này thật là quá quắt.” Thật ra, Michael không dùng từ “những người này”. Hắn nói tên một nước châu Á mà trước đây hắn nói với tôi là tất cả dân nước này đều “vắt chày ra nước” (nguyên văn: những khách hàng có thể bỏ ra hàng giờ để kèo nài 1 số tiền cỏn con). Mỉa may thay, khi tôi cố gắng nói chuyện với Park tôi biết rằng Park chẳng phải là dân nước này. Anh ta là dân 1 nước láng giềng không có trong danh sách dân “vắt chày ra nước” của Michael. Nhưng ở đây Michael là sếp bất di bất dịch - mỗi tội làm sai. Điều này đưa tôi đến chỗ tồi tệ nhất của cả 2 thế giới.

Suốt tuần Michael nói với tôi về buổi họp bán hàng ngày thứ Sáu. Mỗi lần gặp tôi Michael đều nhắc “nhớ đúng giờ nhé”.

”Nếu không thì sao?” Tôi hỏi.

“Anh không muốn biết đâu”.

Sáng thứ Sáu đã đến và tôi có mặt từ sớm. Các buổi họp được tổ chức tại phòng ăn trên lầu và con đường duy nhất lên phòng là leo cầu thang bên ngoài. Tất cả nhân viên bán hàng đều đã tập trung dưới chân thang, tản bộ lòng vòng hút thuốc và uống cà phê. Có mấy tay mặc đồ đi dạo phố, áo khoác da màu đen hoặc đội mũ bóng chày quay ngược đàng sau. Vì mấy tay này làm ca sau. Họ đến chỉ để họp, sau đó về nhà rồi mới quay lại làm. Vài nhân viên may mắn được nghỉ thứ Sáu cũng được yêu cầu đến họp. Nếu không đến họ sẽ không được đi làm cuối tuần đó.

Những quy định của cửa hàng nặng ký hơn bằng cách đe dọa cho nghỉ việc những ai vi phạm. Bởi vì tất cả chúng tôi làm việc trả lương theo hoa hồng, đuổi việc đồng nghĩa với việc bạn tự đánh mất cơ hội kiếm bất cứ xu nào. Khái niệm đuổi việc này luôn làm tôi nhớ thời còn đi học. “Nếu vi phạm lần nữa, chúng tôi sẽ đuổi em về nhà và gọi phụ huynh đến”.

Một ngày nọ tôi đứng ngay “tâm điểm”, 2 tay chọc vào túi quần. Tâm điểm là cổng ra vào của cửa hàng nơi xe từ ngoài đường đi vào. Một nhân viên khác đến bên tôi và bảo “Chú không cùng nhóm tôi, nhưng vì là dân Boston nên tôi nói cho mà biết. Nếu ông chủ mà thấy chú đứng đây đếm ngón tay trong túi quần, ổng cho chú ăn đạn ngay. Tôi bị cho về quê 1 lần rồi vì vụ này đấy”. Hình như ông chủ cảm thấy rằng chúng tôi lơ đãng và ăn không ngồi rồi nếu cho tay vào túi quần.

Nhân viên cũng bị đuổi việc nếu làm mất khách hàng. Kiểu như là “quăng tiền qua cửa sổ” ấy. Một sáng nọ tôi đi làm và nghe những người bán hàng kể rằng 1 nhân viên khác bị đuổi việc đêm trước. Anh ta đã làm gì đó với khách hàng khiến sếp trưởng không thích. Anh nhân viên nọ bị gọi lên văn phòng và 1 lúc sau loạng choạng đi ra súyt ngã trong tình trạng sốc nặng. Anh ta nói với các nhân viên “thật không thể tin nổi, hắn cho tôi lên đường rồi”. Sếp trưởng trông thấy anh nhân viên bị đuổi việc đang nói chuyện với các nhân viên khác liền nhảy xổ ra gào lên “Tránh xa họ ra ! Tao không muốn mày nói chuyện với bất cứ ai!”

Do vậy tất cả nhân viên đều cẩn thận có mặt đúng giờ họp sáng thứ Sáu. Khi cánh cửa đầu cầu thang bật mở và tiếng nhạc to thình thình dội ra, tôi tự hỏi chuyện gì sẽ xảy ra trong buổi họp. Sếp trưởng xuất hiện và hô to, “nào các anh em, tập trung đây !”

Tất cả chúng tôi chạy lên lầu, đập tay chúc mừng (nguyên văn: high-fiving : chúc mừng kiểu Mẽo với 5 ngón chỉ lên, các bạn thường thấy khi chơi bowling – R6) với các sếp như thể chúng tôi đoàn kết với nhau làm việc tốt lắm. Khi tập trung trong phòng, chúng tôi vỗ tay theo điệu nhạc phát ra từ dàn stereo đặt ở góc phòng. Âm thanh to như trong buổi nhạc rock được chơi tại các sân bóng: “We will, we will ROCK YOU”.

Âm thanh tắt và 1 trong các giám đốc bán hàng, 1 gã lùn tịt tầm khoảng 40 với mái tóc đen lượn sóng, chạy đến trước mặt chúng tôi vung tay la hét: “tuyệt, tuyệt, một cuối tuần tuyệt vời! “

Tất cả chúng tôi chúc tụng nhau.

“Cuối tuần này các bạn sẽ làm gì?” Gã lùn hô to.

“Bán xe !” chúng tôi cũng hô to hưởng ứng.

Chúng tôi nghe diễn văn khích lệ của các sếp trong khoảng 45 phút. Rồi sếp trưởng xuất hiện, nói với chúng tôi về các khoản tiền thưởng. Nếu bán được 3 xe bạn sẽ đút túi $250, $350 nếu 4 xe và $500 cho 5 xe. Và rồi ông ta nói thêm: “Nếu cửa hàng bán được 60 xe, các khoản thưởng sẽ gấp đôi. Nếu bán được 5 xe, anh sẽ được bỏ túi 1 xấp, đơn giản vậy thôi”. Tiếng nhạc ầm ĩ lại nổi lên, chúng tôi lại đập tay chúc mừng, bắt tay và rời phòng họp. Chúng tôi lên mây. Tất cả cùng chạy ra ngoài tiếp tục bán xe. Chỉ có 1 vấn đề duy nhất.

Khách hàng đâu?

Tôi được cảnh cáo rằng doanh số bán các ngày thứ Sáu đều rất tệ vì tất cả nhân viên đều ra bãi và không có khách đến tận cuối giờ chiều. Nhưng chương trình vẫn còn dài. Bên cạnh phòng trưng bày, họ làm 1 cái nhà hơi chắc chắn cho trẻ con, 1 vườn thú và 1 lò nướng hotdogs và hamburger phục vụ miễn phí. Mùi bánh mì nướng bắt đầu lan tỏa khắp bãi xe. Chẳng bao lâu các nhân viên bán xe xếp thành 1 dãy dài chờ đến lượt mình.

Tất cả không chỉ có thế. Trong sảnh, người ta đặt 1 chiếc bàn đầy “quà tặng miễn phí” cho khách hàng. (bất cứ quà gì miễn là không mất tiền?). Nếu bạn vào cửa hàng và lái thử xe, bạn sẽ được tặng hộp đựng chìa khoá hoặc máy ảnh xách tay. Tôi nghĩ không cần phải nói về chất lượng mấy thứ quà này. Mấy cô trẻ trẻ sẽ trao quà cho bạn với vẻ mặt chán ngắt lạnh tanh.

Khi quay ra ngoài tôi gặp 2 người cải trang thú đi lang thang ngoài bãi. Một con gấu nâu lông xù và 1 chú thỏ tai mềm oặt. Sau đó tôi nói chuyện với những người phụ nữ này, họ phàn nàn bộ trang phục quá nóng và trẻ con cứ chọc vào người họ xem có phải thú thật hay không.

Cuối cùng tôi cũng đã có thể “khui rượu vang” mà không phải đợi đến tuần kế tiếp. Lúc đấy vào khoảng 8.30 tối, và 1 đôi lại vào cửa hàng từ lối xuyên qua giậu cây. Thật ngẫu nhiên, họ cũng khoái chiếc minivan – chính xác cái model mà Park muốn mua. Tôi phát hiện ngay là họ vừa từ cửa hàng bên cạnh ra và quyết định sang xem chúng tôi có những loại nào.

Chiếc xe tải đỗ trong bãi với dàn đèn chiếu thẳng lên trời để thu hút khách mua. Họ lắp lên xe chiếc máy phát chạy dầu để cấp điện. Khi tôi đến gần đôi này, tiếng máy phát ầm ĩ làm tôi rất khó nghe họ nói gì. Nhưng điệu bộ của gã đàn ông to cao, nặng nề so với tuổi 30, không thân thiện lắm. Vợ gã hơi bẽn lẽn. Tôi bảo họ rằng chúng tôi còn nhiều chiếc minivan trong bãi sau, và mời họ cùng tôi vào xem. Khi cùng nhau đi vào, tôi đã có thể bắt tay họ và lấy những thông tin cơ bản.

Họ tìm được mấy chiếc van họ thích nhưng lại hỏi tôi rằng trong bãi còn chiếc minivan đời 99 nào không. Đây là cơ hội tốt để mời họ vào phòng bán hàng. Bên ngoài trời lạnh và họ cũng đã mệt rồi.

Trong phòng, họ ngồi chờ tôi điền các thông tin cơ bản vào mẫu khách hàng. Thật ngạc nhiên, họ sẵn lòng cung cấp số điện thoại, địa chỉ và số tiền họ định trả trước.

Tôi mời Michael vào phòng gặp đôi này. Tôi để ý rằng hắn luôn bắt đầu bằng việc “ca” loại xe mà khách định mua, như thể họ đã có sự chọn lựa sáng suốt. Hắn nói đại loại như là “Vậy là anh chị khoái chiếc minivan này ha? Anh chị có biết đây là loại bán chạy nhất ở đây không? Ai cũng thích loại này. Xe chở được 7 người, nhưng lái dễ như xe 4 chỗ. Chả bao giờ hỏng hóc gì cả. Và giá cả ở đây lại rẻ nhất khu này”. Một lúc sau, tôi học được cái gọi là tăng mức độ kích động khách hàng. Khi đã mê chiếc xe rồi, họ sẽ không còn sáng suốt khi ký hợp đồng.

Một cách tự nhiên, đôi vợ chồng bắt đầu hỏi giá giữa các model khác nhau thế nào. Michael chỉ tôi rồi nói: “Anh bạn này sẽ đưa anh chị trở ra bãi chọn thêm một hay hai chiếc ưng ý. Ghi lại số xe và chúng tôi sẽ báo các chi tiết thanh toán, được không?”

Chúng tôi đi ra, và tìm được chiếc minivan nằm khuất trong dãy xe tải. Đôi vợ chồng chọn xe dựa trên màu và giá công bố. Chúng tôi quay lại phòng bán, rồi Michael chào giá với mức thanh toán hàng tháng là $550. Người đàn ông cụt hứng khí nghe báo giá và nói rằng cửa hàng bên cạnh chào giá thấp hơn. Michael đáp lại rằng khó mà so sánh giá 2 chiếc xe trang bị khác nhau.

“Tôi nảy ra ý này”, hắn nói. “Chiếc xe này có thể có khuyến mãi và chúng tôi có thể giảm giá. Tôi sẽ đi xem khuyến mãi còn hiệu lực không”. Rồi hắn mất hút vào văn phòng.

Bất cứ khi nào khách hàng không chấp nhận mức giá chào đầu tiên, Michael luôn nảy ra “ý kiến” hoặc “sực nhớ” một chương trình khuyến mãi hay lãi suất đặc biệt nào đó. Chiêu nàu giúp người bán tránh khỏi đương đầu trực tiếp với khách hàng. Nó cũng tạo ấn tượng rằng các nhân viên bán luôn đứng về phía người mua.

Khi Michael đi nói chuyện với ông giám đốc bán hàng, tôi ngồi lại với đôi này và gợi chuyện. Tôi thấy người đàn ông lôi chiếc di động ra và lúi húi bấm phím. Tôi hỏi “anh chơi games à?”. Anh ta cười rồi trả lời “Tôi đang chơi trò tính giá”. Tôi nhận ra rằng anh ta đang tính giá Michael đề nghị. Điều này làm tôi ngộ ra rằng kiểm tra giá cửa hàng cũng là 1 cách hay. Nếu khách hàng lôi ra chiếc máy tính nghĩa là không cần nhân viên bán nữa. Nhưng chúng ta đã quen rằng bây giờ ai cũng có 1 chiếc di động trong tay.

Michael bàn đi bàn lại nhiều lần với người đàn ông, có vẻ như họ đã thỏa thuận mức thanh tóan mỗi tháng là $475. Cuối cùng, Michael chìa tay ra và nói “Thỏa thuận nhé?”. Họ bắt tay nhau.

Nếu chiếc minivan được bán với giá công bố là $24.000 bao gồm các trang bị trên xe và thuế, với kỳ hạn thanh toán 60 tháng và lãi suất 9%, tiền thanh toán mỗi tháng là $475. Tuy nhiên sau đó tôi lên trang web Edmunds.com kiểm tra giá thị trường thực tế thì biết rằng chiếc xe này lẽ ra phải được giảm $1.700 so với giá công bố. Và tiền thanh toán hàng tháng với lãi suất 9% lẽ ra chỉ là $430. Như vậy tính hết kỳ hạn, chênh lệch giá tổng cộng là $2.520.

Thủ tục giấy tờ dài dằng dặc bắt đầu. Họ kiểm tra tín dụng và đôi này luôn thanh toán đúng hạn. Nhưng họ vẫn phải ký hợp đồng với phòng cấp tín dụng và bảo hiểm, “F&I”.

Lúc này cửa hàng đã đóng cửa và hầu hết nhân viên đã về nhà. Nhưng tôi được nhắc nhở rằng phải ở lại cho đến khi hoàn tất hợp đồng. Sau khoảng nửa giờ, một trong các sếp bảo tôi mời đôi vợ chồng sang “bể cá”. Điều này có nghĩa rằng tôi phải mời họ sang phòng chờ được xây chung quanh 1 bể cá to. Hiển nhiên người ta cho rằng nhìn cá bơi sẽ làm thư giãn hơn.

Sau này, Michael nói với tôi rằng anh ta không muốn khách hàng vào “bể cá” vào các ngày cuối tuần. “Tôi đã bị bay vài hợp đồng từ bể cá này đấy. Trong phòng chờ, các khách hàng sẽ nói chuyện với nhau, so sánh giá và điều kiện thanh toán, sau đó 1 trong số họ biết mình bị thuốc và chuồn. Tôi muốn luôn ở cạnh khách đến khi xong việc”.

May thay, không có ai ngoài khách hàng của tôi trong bể cá. Tôi mang xe ra phòng dịch vụ, gọi nhân viên rửa và lắp các thứ vào. Rồi tôi đánh xe đi đổ đầy bình xăng. Thật buồn cười, khách hàng vừa bỏ ra $24.000 mua chiếc minivan, vậy mà khi bạn báo rằng bạn vừa tặng 1 bình xăng đầy miễn phí, họ vô cùng mừng rỡ.

Tôi quay lại cửa hàng, xem lại đôi vợ chồng thế nào trong phòng F&I. Họ đang gặp trục trặc khi dùng thẻ AMEX trả trước tiền xe $3.500. Nửa đêm rồi và phòng chấp nhận tín dụng đã đóng cửa. Nhưng đôi vợ chồng khốn khổ đang uể oải trên ghế chắc chắn đã sạch túi rồi. Michael kéo tôi lại và nói “Nếu thẻ tín dụng của họ không dùng được, chú phải theo họ về nhà nhận séc”. Rốt cuộc thanh toán được chấp nhận và khách hàng được phép mua xe mới. Chúng tôi hướng dẫn sơ bộ các tính năng xe và họ lái về giữa màn đêm.

Đã 1 giờ sáng rồi mà tôi vẫn chưa xong việc. Sếp trưởng bảo tôi phải đặt chiếc “chốt chặn” - chiếc xe đỗ ngang cổng ra vào để chống chôm xe. Đây là 1 Phần của công việc nửa đêm được gọi là “khóa và chốt”. Bạn phải kiểm tra xem tất cả các xe đã khóa chưa, rồi lái chiếc xe chặn cửa ra vào.
Tôi chặn cửa xong, rồi chào Michael ra về. Anh ta bắt tay tôi. “Chúc mừng hợp đồng đầu tiên”.

Tôi hỏi Michael tình hình hợp đồng thế nào.

“Khó khăn là anh ta mặc cả với tôi bằng giá cửa hàng bên kia. Nhưng mình bán được bằng giá công bố. Tốt đấy. Phần của chú sẽ là ba hay bốn vé gì đấy”.

Thực ra, khi nhận giấy thanh toán, tôi được nhận hoa hồng $501 trên lãi gộp $1,689 - gần bằng với số $1.700 mà Edmunds thông báo. Tiền hoa hồng được thanh toán 2 lần mỗi tháng. Nhưng chúng tôi nhận giấy thanh toán chỉ trong ngày 1 ngày 2 để biết cần phải cày thêm bao nhiêu. Giấy thanh toán là liên màu vàng trong sổ bán hàng của cửa hàng. Nhân viên cất giấy thanh toán trong ví và mang ra khoe nhau như kiểu dân da đỏ lột da đầu của bại binh làm chiến tích.

Một ngày nọ, người bạn ra bãi gặp tôi và nói vẻ bí mật, “này, bạn muốn xem bom không?”. Anh ta mở tờ giấy thanh toán màu vàng chỉ tôi: $1.274. “Này có thật không đấy? Quả bom này mới khủng khiếp làm sao”. Nếu tiền hoa hồng của anh ta là $1.274 (30% tiền lãi của cửa hàng), thì cửa hàng phải lãi $4.242. Đối với 1 chiếc xe trị giá $25.000, lãi như vậy là quá nhiều - khoảng 16%.

Chiếu theo tấm séc hoa hồng của tôi, rõ ràng là đôi vợ chồng nọ đã có thể ký hợp đồng với giá tốt hơn và tiết kiệm được mấy ngàn đô. Vậy họ sai ở chỗ nào? Xem nào, trước tiên là họ đàm phán theo kiểu trả dần hàng tháng chứ không mặc cả trực tiếp trên giá trả ngay. Khi mà bạn chấp nhận làm “khách hàng trả góp”, sẽ xuất hiện rất nhiều biến số làm cho bạn khó mà theo dõi tất cả: nào là kỳ hạn thanh toán có thể kéo dài 72 tháng (6 năm!) mà bạn không biết này, và lãi suất có thể tăng lên. Khi bạn đàm phán trên giá trả ngay, mọi việc sẽ đơn giản hơn, rõ ràng hơn.

Sau khi khách mua xe minivan của tôi rời cửa hàng đêm đó, tôi quay lại phòng bán hàng kiểm tra. Tôi nhìn lên chiếc bảng trắng khổng lồ ghi tên nhân viên bán hàng treo trên tường. Sếp đã tô 1 ô xanh bên cạnh tên tôi. Hợp đồng đầu tiên của tôi. Cuối cùng thì tên tôi đã lên bảng phong thần.

GiaoThong · 10:32 24/05/2006

Chương 6: Học hỏi từ dân Prồ (Người dịch: Datsun)

Hồi mới làm kẻ bán xe nội gián, tôi còn thường gửi e-mail báo cáo cho những người đã dựng nên kịch bản cuộc sống nơi bãi bán xe này. Nhưng rồi cuốn vào công việc, thư từ thưa dần. Không mấy lúc rảnh rang để viết. Tỉ dụ có đêm tôi đã thương thảo tới 1 giờ khuya mà chưa xong. Hôm sau, lại làm việc từ 9 giờ sáng.

Tôi đã phải để vài ngày không có thư cho các nhà biên kịch của tôi bởi tôi nhận được e-mail của ông chủ bãi hỏi thăm "Cậu đã chung sống được cùng chúng tôi?" Có lẽ, họ nghĩ tôi đã kiếm đuợc 1 bộn tiền, hoặc giả quá thoả mãn với cuộc sống ở cái bãi xe đó, nơi mà tôi đã chuyển nghề tới. Đâu có chuyển. Tôi đâu có máu buôn bán. Tôi không thích cái câu châm ngôn bán hàng "vũ điệu dưới mưa" (1 điệu gõ gót cracker, có thể nghĩa là "dãi nắng dầm mưa") mà 1 gã bán xe đã mô tả cho tôi.

Dẫu sao, tôi còn đã nhận lời sẽ bán xe ở 1 nơi nữa, 1 bãi bán xe bớt căng hơn, trước khi chấm dứt cái công việc nội gián này. Để được vậy, tôi phải rời bỏ cái công việc mà tôi đã làm tới 1 tháng và đã bán được 5 chiếc xe này. Tôi cần tìm 1 cái cớ thoát thân đàng hoàng. Khó nói trước nó sẽ thuộc dạng nào.

Vào 1 sáng thứ sáu, tôi đang cố bán chiếc xe tải pick-up cho 1 cậu sinh viên. Nhân lúc nghỉ, tôi gọi điện về nhà và nhận được lời nhắn, giọng anh trai tôi từ miền Đông trong máy nhắn tin. Báo 1 tin buồn. Anh vợ tôi đã chết đêm hôm trước. Tôi hoàn toàn bất ngờ và gần như bị sốc.

Hấp tấp bỏ ra ngoài, tôi kể với viên quản lý về sự tình. Ông ấy nói tôi có thể nghỉ bao lâu tuỳ ý, và công việc vẫn còn rộng chỗ giành cho tôi quay lại. Tuần kế sau đó, tôi gọi điện từ miền Đông nói rằng không thể trở lại.

Trở về sau đám tang người anh em, tôi bắt đầu tìm công việc bớt căng hơn, bán xe cho hãng xe Mẽo. Chắc sẽ thú vị hơn bán xe hơi Nhật bổn với áp lực nặng nề. Tôi đã gọi điện thoại đến nhiều nơi rồi gặp 1 chỗ đang rất cần tìm người bán xe. Họ gọi tôi đến phỏng vấn.

Đó là 1 sa lông nhỏ ngay ở khu đông dân cư, san sát cửa hàng và ki ốt.
Xe hơi cũ đậu thành hàng phía trước, quay ra mặt tiền với tấm bảng ghi đời xe, model và giá tiền ngay kính trước. Xe mới xếp 2 hàng lui về phía sau và còn 40 chiếc xe mới khác để ở bãi sau của hàng. Trong phòng trưng bày nơi trưng 2 chiếc xe mới, vây quanh là những chiếc bàn "tư vấn khách hàng" - ngôn từ thường dùng của dân bán xe. Tôi chợt nhận ra, khác với nơi tôi đã ra đi, ở đây hơn nửa số dân bán xe là đàn bà. Đồng phục lại là áo thun polo với logo của hãng sản xuất.

Viên Quản lý bán hàng phỏng vấn tôi, 1 gã dễ dãi, trạc ngoài 30, Kevin. Ở đây không có "khu bán hàng" "lầu trên". Đón tôi tại phòng làm việc ngay phía sau sàn trưng bày. Kevin đã xem qua đơn xin việc của tôi và đã nhận ra tên của salon mà tôi đã vừa bán xe trước đó. Anh ta rít khẽ:

- "Anh bán xe ở đó bao lâu?"

- "Một tháng"

- "Cũng lâu đấy chứ nhỉ?" Gã cười và thêm "Thế sao anh lại bỏ đi?"

- "Tôi mệt mỏi với dối trá"

- "Đúng đấy. Làm ở đây anh không cần phải dối trá". Chợt ngưng lại, nghĩ xem mình vừa nói gì và "Thật ra, phụ thuộc vào quan niệm về dối trá. Nhưng yên tâm là chúng tôi không đòi anh phải làm điều gì trái với lương tâm của mình".

Gã giải thích cách thức mà tư vấn khách hàng hành xử trong cuộc ngã giá: để khách hàng phán xét. Chẳng hạn người Quản lý xe cũ đánh giá chiếc xe ở mức 4 500$. Tư vấn khách hàng sẽ nói với khách rằng chúng tôi có thể trả 4000$ cho chiếc xe, và rồi thêm 500$ để bán ra.

Tóm lại, Kevin nói, tôi sẽ thấy mọi việc cứ thẳng tưng.

- "Chúng tôi không moi của người ta với cái giá cao ngất". Anh ta nói, "Chúng tôi không sài lập thanh toán cả gói. Chúng tôi nói với mọi người, sẽ không o ép, không làm khó ai. Và sẽ là như vậy. Đây là 1 chỗ làm tốt đó".

Anh ta nhận tôi vào làm ngay. Nhưng trước hết, tôi cần phải theo 1 khoá huấn luyện trong 4 ngày. Tôi phản ứng bởi đã theo quá nhiều khoá huấn luyện trong lần bán xe trước đó. Tôi muốn có điều gì đó thay đổi trong cách bán xe cơ. Tuy vậy, tôi vẫn đồng ý bởi có thể nhờ đó sẽ có thêm kinh nghiệm ở 1 khía cạnh mới.

Tôi tham dự khoá huấn luyện cùng với 2 người mới được nhận vào salon. Họ đều trạc tuổi 20. Người tên Al, 1 chàng công tử lướt ván, có bộ tóc nâu chải ngược ra sau và 1 hình xăm lớn nơi cánh tay. Nháy mắt liên hồi, không rõ là điệu bộ để lại từ những ngày lướt lát, hay là di sản của đống hoá chất mà gã đã trút vào trong máu mình. Người kia tên Jeff, 1 gã trông thật thà, từng là thợ xe.

Có tới 15 người tham dự khoá huấn luyện bán hàng. Mấy người kia đến từ những salon bán các loại xe và hãng xe Mẽo khác, và cả xe nhập khẩu. Thầy dạy là 1 người đàn ông điển trai, cao ráo, tên Roy, bộ com plét te lịch lãm cùng cà vạt lụa, đã từng bán xe tới 17 năm. Ông ta nói rằng, ban đầu khi mới bán xe, ông ấy cảm thấy ghê sợ với công việc này. Nhưng rồi lại quyết định noi theo những người bán xe thành đạt trên bãi. Và đương nhiên, ông ấy đã kiếm được 1 bộn tiền với những kỹ năng mà sẽ dạy chúng tôi ở đây. Tôi lại tò mò cái bộn tiền sẽ lớn cỡ nào cho việc dạy lại cho chúng tôi ở những lớp huấn luyện này.

Rồi chúng tôi đi quanh lớp, làm quen với nhau. Một chút kinh dị bởi cái cách mà những thương gia này tự giới thiệu đang hạ rất thấp hình ảnh của chính mình. Phần lớn họ đã ly hôn hoặc di tản từ 1 nghề bất thành khác tới. Số khác thì rất cáu bẳn và hằn học. Một người bán xe, tầm tuổi 50, đầu hói, mặt phừng phừng, tóc muối tiêu nói "Tôi thuộc loại 3 lần mất mà không 1 lần giữ được việc, có vợ, lũ nhóc đã hơn 3 năm rồi".

Dự định sẽ chú tâm vào khoá huấn luyện này bởi tôi vẫn còn thắc mắc làm sao để bán xe thật hiệu quả, sau cái lần đầu làm nghề bán xe. Một điều tôi vẫn trăn trở, làm sao để người ta chịu vào văn phòng mình sau khi đã lái thử xe. Nhiều khi có khách mê xe thật, gặp tôi thấy thoải mái, nhưng lại không chịu tiến thêm 1 bước đáng kể, bước vào trong của hàng.

Có lần, người chồng cùng vợ đến xem 1 chiếc xe pick up 4 chỗ. Người chồng thì rõ là muốn mua ngay hôm nay, người vợ lại không. Sau cuốc lái thử, tôi mở rộng cánh cửa đón họ vào trong cửa hàng. Người chồng bước vào, người vợ đứng ngoài. Đôi lời qua lại ngay ở đó. Người vợ đã thắng và tôi mất đã mất 1 khứa.

Tôi không phiền lòng vì không bán được chiếc xe tải đó. Tôi đâu có ở đấy để bán xe, mà đúng hơn, để hiểu cách họ bán xe. Chỉ cảm thấy không ổn về áp lực đã gây nên mâu thuẫn giữa cặp vợ chồng nọ. Chuyện lại xảy ra vào cái lúc vài ngày liền tôi đang không bán được chiếc xe nào, và ông chủ đang muốn hâm nóng tôi.

Tên của những kẻ lười biếng như tôi được treo trên bảng trắng ngay nơi Lầu bán hàng, "3 ngày không bán được gì". Nghĩa là sẽ phải gặp viên quản lý của mình để lý giải làm sao để đuối đến vậy. Thường thì họ nói về nguyên nhân do bạn chưa dụ được nhiều khách lái thử xe (gọi là "trình diễn"). Viên Tổng quản ở cửa hàng còn ưa nói theo kiểu nếu 3 lần trình diễn xe mà chưa bán được 1 chiếc thì sẽ cho phép "đi xưng tội với Chúa". Cứ như là một lời cảnh cáo vì đã quậy phá. Anh phải cầu Chúa đi, để mang mọi thứ về cho cửa hàng, hoặc anh sẽ toi đó. Gã lại thêm, nếu đã mời lái thử 1 chiếc xe nữa mà khách hàng vẫn rời bãi, chưa mua, thì phải theo họ về nhà (nếu không muốn "tắt điện"). Gã nhấn mạnh ý gã với câu ưa thích khác: "Làm theo cách của tôi, hay là muốn đâm đầu ra đường cái".

Roy, người hướng dẫn khoá này, cũng giống gã Tổng quản (GM) cửa hàng trước. Toàn những lời nhàm chán và vô vị về bán hàng. Khác chăng là do Roy nói về hệ thống bán hàng tổng thể, gọi là "bán hàng thoả mãn nhu cầu". Bạn phải hiểu khách hàng cần điều gì và sẽ giới thiệu chiếc xe theo cách làm thoả mãn cái mà họ muốn. Nghĩa là bạn phải thuộc lòng các đặc điểm của xe để rồi giới thiệu nó theo nhiều cách khác nhau. Nếu khách thích an toàn, bạn phải nói về phanh ABS, túi khí và về vùng bẹp khi va chạm. Nếu khách ưa nói về cơ cấu xe, nói với họ về động cơ V6, bộ radio trong trẻo và đầu bugi bạch kim.

Hệ thống bán hàng được dựng thành 1 bộ câu hỏi mà chúng tôi phải thuộc lòng. Đêm đó, tôi mang đống câu hỏi ấy về nhà, lôi cậu con 9 tuổi, cái thằng rất thích nhập vai, cùng tôi thực tập.
Tôi bắt tay thằng con trai tôi và nói, "Cửa hàng hân hạnh được đón tiếp! Anh tên là...?"

- "Freddie."

- "Thật vui được gặp anh Freddie. Chắc anh đã biết về các dòng sản phẩm của chúng tôi ở đây?"

- "Ờ, ờ", nó nói, cố làm ra bộ nghiêm túc như người lớn.

- "Tuyệt vời, vậy anh cho phép hỏi vài câu? Tôi sẽ tìm được trong bãi những chiếc xe phù hợp nhất để anh coi".

- "OK!"

- "Freddie, hiện anh đang chạy xe gì vậy?"

- "Xe đạp BMX."

- "OK. Anh thích gì ở chiếc xe đạp đó?"

- "Đi nhanh lắm."

- "Freddie, nói vậy nghĩa là anh coi trọng cơ cấu xe, đúng không nào?"

- "Chắc là vậy."

- "Phải rồi, ở đây chúng tôi có chiếc xe động cơ V6 với công suất tới 210 mã lực (sức ngựa). Mời anh theo tôi."

Nó luôn theo sát tôi rẽ qua hay đi tới những chiếc xe tưởng tượng. Tôi mong gặp toàn khách hàng giống thằng Freddie.

Ngày tiếp theo của khoá huấn luyện, tôi bị gọi lên trước lớp nhập vai thầy giáo. Được 14 kẻ bán xe khác ngắm nhìn, cười rúc ríc, la ó huýt sáo. Thật khó mà bật ra được những gì mình đã ghi nhớ. Nhưng tôi thì lại bắt đầu thấy được ý nghĩa của những câu hỏi hỗ trợ phân loại và xác định nhu cầu khách hàng. Hồi tưởng lại mấy câu châm ngôn bán xe đã vô tình lượm được ở cửa hàng trước. Và tôi sung sướng vì đã kiếm thêm 1 điểm về nghề bán xe mới mẻ này của tôi.

Nghỉ giữa giờ tôi đứng ngoài với 2 cậu bạn cùng cửa hàng mới đó. Al, cậu công tử lướt ván nói với tôi về giấc mơ làm việc tại 1 cửa hàng bán xe Mẹc. Cha hắn có 1 chiếc Mẹc và anh ta rành về mọi đời xe đã ra.

"Thử tôi đi cậu," gã bảo tôi, nháy mắt lên hồi. "Nào cậu, nghiêm chỉnh đó, thử đi, tôi rành lắm".

Gã kia, Jeff bắt đầu thử hắn và, khá là chắc, hắn biết đủ thứ. Hắn có thể nói bất tận về bộ đèn hậu đã đổi ra sao từ năm này qua năm nọ, người ta đã thêm mạ kền hay đèn nháy vào những đời này và đời kia. Mặt khác, Jeff lại rành về động cơ người ta đã gắn trên các xe.

Trở lại lớp, chúng tôi học về cách làm sao giới thiệu được "ích lợi của các đặc tính". Chẳng thể đủ nếu chỉ nói xe này có hệ thống phanh chống bó cứng. Bạn chỉ cần nói xe - có ABS - và kéo khứa vào lợi ích cần có ở đây, - rất an toàn.

Thầy giáo lấy ra 1 tờ 20 đô và đính nó lên cái giá mà ông ấy đang viết. Yêu cầu chúng tôi đứng lên. Rồi ông ta đi quanh lớp và nêu 1 ích lợi, chúng tôi sẽ phải đưa ra 1 đặc tính. Người đàn ông còn đứng cuối cùng (thật ra lớp chúng tôi có 1 phụ nữ) sẽ lượm lấy tờ 20 đô.

Khi chúng tôi đứng lên, tôi thì thầm với Jeff, "Cậu có muốn thắng cú này không?".

"Muốn chứ".

"Chắc được rồi." tôi nói. "Cậu khác gì cuốn Bách khoa thư".

"Kinh tế", thầy giáo hô, chỉ vào 1 người đang đứng.

"Động cơ phun xăng, bốn buồng đốt" anh ta nói.

"An toàn" thày lại hô, chỉ vào người khác.

"Hai túi khí phía trước" người đó đáp lại.

Ban đầu còn dễ. Nhưng có 1 luật chơi là bạn không được nhắc lại đặc tính đã nêu trước đó. Chúng tôi đã nhanh chóng sài hết các đặc tính vốn có.

Cuối cùng, chỉ còn lại 3 chúng tôi đang đứng: tôi, Jeff và 1 người bán xe, kẻ đã tự cho mình sẽ là người thất bại.

"Cơ cấu máy", ông thày hô, chỉ vào tôi.

"Động cơ cam kép". Tôi nói.

"Á á aaaaa!" ông thày nói, một cái còi lặp lại. "Ngồi xuống. Có người đã nói rồi"
Tôi đâu có nghe ai đã nói. Tôi bị loại vì 1 kỹ xảo.

Jeff đấu cùng gã còn lại và Jeff đã thắng. Tôi đã nhận định Jeff thắng cuộc và người kia chính xác đã từng tự nhận sẽ thua.

Jeff đi lên phía trước lớp và lượm tờ 20 của mình. Ngồi xuống, hắn nói với tôi, "Tốt là tôi đã thắng, đang không có tiền trả tiền gas để còn về nhà."

Một nhiệm vụ phải làm trong khoá đó là tới 1 cửa hàng và bình phẩm về người bán xe đã đón chúng tôi. Không được nói với họ về khoá học và rằng chúng tôi là dân bán xe. Chúng tôi cũng không định đánh giá kỹ năng của họ qua những gì đã học. Tôi chọn 1 cửa hàng bán xe Đức trên con phố gần nhà tôi. Khi tôi bước vào trong chợt thấy thật phức tạp. Tôi là người bán xe nội gián cho Edmunds.com, chui vào 1 cửa hàng, rồi được gửi tới khoá huấn luyện, rồi lại tới 1 cửa hàng khác trong vai người mua hàng nội gián. Thật đúng là gián điệp tay ba. Một điệp vụ khá hay.

Trong khoá huấn luyện, chúng tôi đã được dạy cách gặp gỡ, chào hỏi thế nào, bắt tay ra sao, làm sao để đánh giá khứa cần gì và kể cả làm thế nào để lơ qua chuyện ngã giá, bớt giá. Ả bán hàng tiếp tôi chẳng hề bắt tay tôi. Tôi phải hỏi ả thẻ bán hàng. Khi tôi đưa ra câu hỏi về cơ cấu xe, cô ta bộp luôn "Chà, rõ là anh không đọc Motor Trend rồi. Nó dẫn đầu mọi mặt đó". Tôi rời cửa hàng trong cảm giác kẻ cả.

Chúng tôi đều tốt nghiệp cái khoá huấn luyện vài ngày sau và được nhận 1 chứng chỉ nhỏ xíu. Mấy người bán hàng khác hồ hởi ra về để mong sẽ bán được 10 xe trong ngày. Tôi trở về cái cửa hàng không o ép và nóng lòng sử dụng kỹ năng bán hàng mới. Nhưng không có sẵn khách hàng đang chờ. Tôi dạo quanh và tán gẫu với mấy gã bán xe khác.

Trong nghề buôn xe, có rất nhiều thời gian chết. Chỉ cần lái xe qua bãi bán xe vào dịp giữa tuần. Bạn sẽ thấy gì? Sáu bảy gã bán xe vật vờ trước cửa hàng, nhâm nhi cà phê, phì phèo thuốc lá, và ngắm dòng xe qua lại, hy vọng ai đó rẽ vào bãi. Nếu thấy khứa xuất hiện, họ dúi ly cà phê vào sau bụi cây và ngậm ngay kẹo chống hôi bạc hà. Trong cái thời khắc lê thê đó, thường là những chuyện về các cửa hàng xe khác mà dân bán xe đã từng làm. Ngày hôm đó, 1 cô bán xe hỏi tôi về nơi mà tôi vừa rời khỏi.

"Chỗ đó có tệ thật như TV khui ra không vậy anh?" Cô ta hỏi tôi?

"Nghĩa là làm sao?"

"Anh có xem mẩu tin họ đưa không?" có ta hỏi. Họ vào cửa hàng giấu theo 1 camera bí mật và chộp được cảnh lập thanh toán cả gói và đang diễn tiểu xảo moi tiền khách cũ rích".

[Lập thanh toán cả gói là 1 thủ thuật tính toán loằng ngoằng các khoản mua xe mới, bán xe cũ, phí ban đầu, phí trả góp... làm cho khách lẫn lộn và đồng ý ký, đại lý thu lợi, thủ thuật này hiện đã bị phản đối ở Mỹ coi như 1 trò lừa đảo – Datsun]

Tôi sửng sốt "Em có chắc vậy không?"

"Chắc chứ, họ chiếu cả tuần mà"

Trở về nhà, tôi vào trang Web tin tức truyền hình. Quá chắc, mẩu tin nhằm đúng cái cửa hàng mà tôi đã làm trước đó, cùng với vài cái khác trong thành phố. Ngó qua ngày tháng, họ "điều tra" ngay sau lúc tôi rời khỏi đó. Lướt qua Phần bình luận, tôi tìm tên của Michael, Trợ lý trưởng phòng bán hàng phụ trách tôi và các thành viên trong nhóm chúng tôi. Khi lia qua những dòng chữ, tôi chỉ cầu mong không nhìn thấy tên họ. Mà sao tôi lại tình nghĩa với họ thế nhỉ? Cho đến cuối bài viết tôi mới chắc họ biến rồi. Nhưng cái camera bí mật đó kịp chộp được 1 gã mà tôi cũng chỉ biết sơ qua.

Phóng sự điều tra TH đó dường như chỉ mang đến cho tôi 1 chút bâng khuâng hời hợt. Người phóng viên giả dạng khách hàng để mọi người thấy rõ họ đang nhận được dịch vụ kiểu dạng gì. Sáu giờ đồng hồ sau tung ra 1 tin làm đảo lộn quan niệm, người bán xe là kẻ tội đồ đang o ép khách hàng (các Ngài chỉ là lũ con gà!). Họ cũng kết tội cửa hàng moi tiền khách hàng quá đáng (Dừng ngay trò bắt chẹt khách)

Nó nhắc tôi nhớ lại sự khâm phục tới các biên tập viên của Edmunds.com, những người đã thực hiện cam kết gài tôi vào thế giới này trong vài tháng.

Nhưng khi suy nghĩ một cách thấu đáo hơn, tôi nhận thấy vấn đề đạo đức của câu chuyện này không còn rõ ràng như trước. Tôi không nghĩ mình còn có thể vơ đũa cả nắm như đã từng nói “Dân bán xe hơi là đồ cặn bã”. Tôi biết rất nhiều người bán hàng có những kỹ năng khiến tôi phải nể phục. Ngoài ra, đó còn là một cuộc sống nghiệt ngã. Từng giờ trôi qua căng thẳng và việc bạn tồn tại hay bị đào thải được quyết định bởi khả năng của chính bạn trong việc bán những giấc mơ và dịch chuyển các chiếc xe.

Vì vậy việc các phóng viên TV đóng những người bán hàng lên cây thánh giá trở nên một trò khôi hài. Cái hệ thống đó dột từ nóc dột xuống. Điều đó được chứng minh khi phóng viên TV tới gặp tay chủ của đại lý. Gã nói rằng sẽ tổ chức một cuộc điều tra cặn kẽ vào từng hoạt động của đại lý – cứ như thể chúng được thực hiện mà hắn ta không biết. Không những thế, hắn ta đã tham dự tất cả các cuộc họp giao ban bán hàng sáng Thứ Sáu hàng tuần, cưỡng bức những người bán hàng khiến họ trở nên điên loạn, ép buộc họ phải kiếm những “đồng bạc” – những giao dịch bán hàng với số tiền hoa hồng là $1,000 cho mỗi người bán hàng.

Có thể đánh cuộc là tại đại lý không-mặc-cả này chúng tôi sẽ không bao giờ bị điều tra. Chúng tôi không bao giờ thúc ép mọi người, chúng tôi không bao giờ nhập nhèm các khoản tiền phải thanh toán hoặc là cắt xén tiền bán lại xe cũ. Chỉ có vấn đề duy nhất là chúng tôi không có khách hàng. Tôi tự hỏi liệu cái giai đoạn này trong dự án làm nội gián của mình có bị vỡ nợ hay không. Nếu không có gì dơ bẩn thì làm gì còn gì để mà nói? Nhưng điều đó xảy ra trước ngày nghỉ cuối tuần và cuối cùng thì chúng tôi cũng bắt được vài con gà. Và điều đó xảy ra trước khi họ điều tôi tới phòng điện thoại để khua chiêng gõ trống công việc kinh doanh với một kỹ thuật thật không phù hợp với hình ảnh một công ty thân thiện với khách hàng tý nào.

GiaoThong · 10:32 24/05/2006

Chương 7: Bán hàng không mặc cả (Người dịch: mltr6)

Khi được nhận vào làm cửa hàng-miễn-mặc cả, tôi được yêu cầu làm việc qua điện thoại để tạo “đầu vào”. “Công việc điện thoại” là 1 cách nói trại đi của việc gọi và quấy rầy khách hàng vào giờ cơm tối. Tôi chợt nhận ra rằng mình đã trở thành 1 loại người mà tôi khinh bỉ - dân tiếp thị từ xa. Tuy vậy, để kinh qua việc này, tôi lao đầu vào việc 1 cách hăng say.

Chúng tôi được cung cấp đầu vào là tên và số điện thoại của các khách hàng đã từng mua xe cách đây nhiều năm (và có thể đang có nhu cầu mua xe mới) hoặc các khách hàng vừa mang xe đi bảo dưỡng. Chúng tôi nhận mỗi ngày khoảng 20 cái tên, và những người có vẻ tiềm năng hơn bị gọi thường xuyên hơn. Những người trả lời thờ ơ sẽ được gọi lại trong sáu tháng. Tất cả các cuộc gọi được lưu trong cơ sở dữ liệu máy tính.

Chúng tôi được giao kịch bản để theo đó mà làm khi gọi khách hàng. Tôi thấy các mẫu đối thoại nghe thật sáo rỗng và nực cười. Nhưng tôi xem việc tuân theo từng từ một là cần thiết. Thí dụ như, sau khi xưng danh, chúng tôi phải hỏi, “Xin lỗi, tôi có làm gián đoạn việc gì quan trọng của quý khách không?” Đối với tôi, chiến lược này thật là kém cỏi. Tôi cảm thấy khách hàng có thể nói rằng chúng tôi tự biết có quấy rầy họ hay không, hay là qua giọng của họ, chúng tôi có thể biết họ có bận hay không.

Giả sử chúng tôi không làm phiền gì cả, lúc đó chúng tôi sẽ giải thích lý do chúng tôi gọi: “Hiện nay bãi chúng tôi đang thiếu xe cũ chất lượng còn tốt và sếp chúng tôi định đề nghị mua lại xe anh với giá cao hơn giá thị trường. Chúng tôi muốn mời anh ghé qua cửa hàng để định giá xe miễn phí. Buổi chiều hay buổi tối lúc nào anh tiện hơn ?”

Điểm lợi hại của chiêu này, giám đốc phát triển kinhdoanh bảo tôi, là “họ đang nghĩ rằng anh gọi chào bán thứ gì đó. Không hề! Anh đang đề nghị MUA xe họ !”

Dĩ nhiên, tất cả những gì bạn đang làm là đề nghị mua lại xe họ. Bởi vì, khi bạn định giá xe họ, họ đã bắt đầu tính tới chuyện - nếu bán xe đi - họ sẽ cần mua 1 chiếc xe khác. Do vậy, họ sẽ bắt đầu đi quanh bãi chọn xe và có thể bạn không biết, bạn có cả 2 hợp đồng mua và bán xe. Ý tưởng tuyệt vời. Nhưng tôi chưa bao giờ dùng được chiêu này.

Một mánh khác là gọi 1 khách hàng nào đó từng mua xe ở cửa hàng và để lại 1 lời nhắn bí hiểm như kiểu “Anh Jone, tôi có 1 số thông tin về chiếc xe đời 1996 của anh (thêm vào tên hãng và loại xe) và tôi cần liên lạc anh càng sớm càng tốt. Vui lòng gọi cho tôi theo số ……” . Với phương pháp này gần như 100% khách hàng luôn gọi lại với ảo tưởng là hãng thu hồi xe hoặc có vấn đề gì đó với cảnh sát. Khi biết rằng chúng tôi chỉ đơn thuần muốn “mua” lại xe, thường họ rất bực mình.

Dù vậy, tôi rất ngạc nhiên khi hầu hết khách hàng đều rất lắng nghe tôi trong những cuộc gọi nhạt nhẽo như thế. Họ cởi mở hơn tôi nhiều khi tôi bị gọi vào giờ cơm tối hay khi tôi không “đang làm việc gì quan trọng”. Tôi còn ngạc nhiên hơn về sự trung thành của khách hàng đối với nhà sản xuất xe. Hiển nhiên cái kiểu bán hàng “không mặc cả, không phiền phức” này tạo cảm giác thiện chí trong suốt thời gian sở hữu xe. Và đó là 1 chiếc xe Mẽo ! Tôi tràn ngập niềm tự hào dân tộc khi nghĩ rằng một ngày nào đó những chiếc xe này sẽ chạy đầy đường như những model xe Nhật đang bán chạy.

Dù vậy, tôi vẫn chưa bán được chiếc nào ở cửa hàng này. Tôi đã lên lớp hướng dẫn, trao đổi qua điện thoại và tiếp 1 số khách hàng trong bãi xe. Nhưng chả ai mua cả. Khi thấy tôi quá mệt mỏi, cô trợ lý giám đốc bán hàng, một người phụ nữ bép ị mái tóc vàng hoe bảo “Đừng đầu hàng ! Tôi biết là bán chậm, nhưng ráng đợi đến cuối tuần đi. Anh sẽ bán được 1 chiếc xe vào cuối tuần.”

“Đợi đến cuối tuần” là 1 điệp khúc phổ biến trong kinh doanh xe. Mọi việc sẽ loanh quanh trong 2 ngày cuối tuần này khi khách hàng sẽ đổ xô vào bãi. Một sếp tôi nói, “Vào những ngày cuối tuần, chúng ta sẽ có rất nhiều khách, và hiện tượng này gọi là “Đàn cá ngừ”.

“Đàn cá ngừ ?” Tôi hỏi.

“Chú biết không - nhiều cá đến nỗi khó mà kéo hết lên thuyền. Rồi chú sẽ thấy”.

Tôi chưa bao giờ thấy “đàn cá ngừ” ở cửa hàng cũ. Và tôi háo hức chờ xem nó có thành hiện thực ở cửa hàng mới này không. Sáng thứ Bảy tôi đến từ sớm vì được báo rằng nhân viên sẽ tiếp khách theo thứ tự giờ đến làm việc.

Đến trưa tôi vẫn ngồi chờ khách hàng đầu tiên đến lượt tôi. Tôi quyết định đi ăn gì đó trước khi cá ngừ bắt đầu chạy. Khi tôi bắt đầu ra xe thì Al gọi giật lại hỏi “Dude, anh đi đâu đấy ?”

“Ra tiệm McDonald. Anh muốn ăn gì không?”

“Dude này, anh không thể đi được. Anh sẽ mất lượt, và điều này giống như là anh phải trả 3 vé cho chiếc bánh mì.”

Al quá thuyết phục. Chúng tôi gọi 1 chiếc pizza giao tận nơi. Người ta giao nhầm loại bánh đắt, Al không đủ tiền nên định trả lại. Tôi trả thay phần vênh và rồi chúng tôi cùng ăn trong phòng nghỉ. Tôi chưa từng thấy ai đớp nhanh như thế. Al gập chiếc pizza lại, tôi nghe tiếng nghẹn như lợn kêu và chiếc bánh mất hút. Anh ta ợ mấy lần rồi lại quay đầu ra ngoài ngóng gà.

Tôi phát hiện 1 điều rằng nhân viên bán xe là điểm ngắm của bất cứ ai bán dạo. Đó là vì họ luôn đi loanh quanh như những khán giả bị giam lỏng. Và vài người trong số họ rủng rỉnh do mới bán được xe. ở cửa hàng trước, khi tôi đang ngồi trong phòng bán hàng 1 ngày nọ, một gã chọc đầu vào rao “Cà vạt tơ tằm, 10 đô”, rồi biến.

Bên ngoài tôi thấy các nhân viên đứng vòng quanh cốp một con BMW đen bóng đang mở. Trong cốp xe đầy những hộp cà vạt được bọc nhựa cho mới. Tôi chọn 2 chiếc rồi trả tờ $20. Gã bán hàng sờ chiếc cà vạt tôi đang đeo rồi so với 2 chiếc tôi vừa chọn. Gã gật gù ra vẻ đồng tình. “Anh chọn kiểu này hợp đấy. Tuyệt.”

Sau khi gã bán cà vạt ghé cửa hàng, đám nhân viên bán xe kéo nhau vào nhà vệ sinh ngắm nghía thử mấy thứ vừa mua, rồi khen ngợi nhau. Chủ yếu là cà vạt màu vàng. Chúng rất hài hòa với đồng hồ, nhẫn và dây chuyền các nhân viên đang đeo.

Rồi đến một bà bán bánh mì sandwich và một ông già bán bóng gôn nhặt được trong các vũng nước sân gôn (người ta thường làm các chướng ngại vật như vũng nước, bãi cát … trong sân gôn để tăng độ khó – R6). Những quả bóng được xếp gọn gàng trong các khay giấy dùng để đựng trứng đặt trong cốp xe. “Ba đô một tá. Xa cạ ” , ông già bảo tôi . “Hàng Lotta Titleists đấy”. Rồi ông ta hạ giọng ra vẻ bí mật như thể chỉ chào cho mình tôi giá đặc biệt. “Tôi có cái gậy Callaway ở băng ghế sau ấy. Mười đô.” Tôi hình dung 1 tay chơi gôn giận dữ nhấc chiếc gậy ném tõm xuống nước. Ông già chắc cũng mường tượng đại loại như thế.

Rồi đến 1 gã bán gà. Bạn hẳn chưa từng gặp tay bán gà nào nặng mùi như hắn. Gã thường xuất hiện vào những tối cuối tuần bận rộn. Bạn sẽ ngửi thấy mùi gà rán và hình dung một gã vai vác thùng các tông sẽ hiện lên từ khóe mắt. Rồi tiếng rao vang: “Gà rán đê !”

Một tối nọ tôi vào phòng tín dụng và bảo hiểm (F&I) bắt gặp 1 sếp bán hàng đang đớp gà rán, cà vạt vắt sau vai cho khỏi dính mỡ. Anh ta cố tình ngoạm tạo ra tiếng kêu sột soạp.

“Có ngon như mùi thơm của nó không?” , tôi hỏi.

“Không. Nhưng tôi đói chết đi được”, anh ta vừa trả lời vừa vứt xương vào thùng rác. Anh ta liếm mép rồi nhặt mấy cái hợp đồng quay lại sảnh gặp một khách hàng đang đợi.

Gần 2 giờ chiều ngày thứ Bảy hôm đấy tôi mới có khách hàng đầu tiên. Tôi thấy 1 người lang thang chỗ đỗ xe mới. Đây là khách hàng thực sự đầu tiên tôi có kể từ lúc tham gia buổi hội thảo bán hàng. Khi tiến đến, tôi bắt đầu diễn tập những gì đã học được.

Người khách tên Ron bảo tôi rằng đang cho xe vào bảo dưỡng. Anh ta không định mua xe hôm nay nhưng muốn xem vài chiếc xe con gia đình mới chúng tôi đang bán để giết thời gian chờ đợi. Model xe chiến nhất lắp động cơ V6 đang được tán dương.

Tôi đưa Ron sang bãi xe con gia đình dòng thấp nhất. Trong hội thảo, chúng tôi được hướng dẫn rằng “bán lên dễ hơn bán xuống”. Điều này có nghĩa là bạn nên luôn bắt đầu giới thiệu khách hàng những model xe rẻ nhất, rồi để khách hàng tự đâm đầu vào các model đắt hơn. Lý do là, một khi họ đã ngồi lên ghế da, cảm nhận được sức mạnh của động cơ V6, thì làm sao mà bạn làm cho họ còn hứng thú lái mấy chiếc ghế nỉ, lắp máy 4 xy lanh lọc xọc đời cũ?

Chiếc thuật này có tác dụng. Anh ta bảo tôi rằng anh ta thích không gian rộng rãi của xe và cảm giác vô lăng, nhưng anh ta muốn động cơ mạnh hơn. “Không vấn đề gì”, tôi bảo anh ta. Rồi, một ý nghĩ thoáng qua, tôi bảo “Nói nghe này, khi lái thử, tôi sẽ định giá xe cho anh. Rồi nếu anh quyết định mua xe, tôi sẽ cho anh biết giá cả thế nào”.

Anh ta đồng ý, dù anh ta bảo tôi rằng anh ta sẽ trả tiền mặt chứ không trả góp hoặc thuê xe. Tôi lấy tất cả thông tin để mua lại xe anh ta rồi đưa cho ngừơi trợ lý giám đốc bán hàng. Cô ta bắt đầu nhập dữ liệu vào máy, rồi giã một phát vào bàn phím đầy vẻ thất vọng.

“Mẹ kiếp, treo máy rồi”, cô ta nói. “Tôi phải làm thủ công kiểu cũ thôi. Cô ta lôi ra một quyển sách tham khảo nhỏ, thêm vào chi phí các phụ tùng lắp thêm và khấu hao km. Cô ta cho tôi giá mua vào là $4.200.

“Tin tốt lành đây”, tôi bảo Ron đang ngồi trong phòng chờ. Các nhân viên luôn quay lại gặp khách hàng với cái gọi là “tin tốt lành”. Tôi bảo anh ta: “Chúng tôi mua lại xe anh với giá $4.200. Tin tôi đi. Được giá đấy. Anh không bán đâu được giá này đâu”.

Thực ra, $4.200 nghe có vẻ được giá. Nhưng tôi cho rằng được giá chỉ khi so sánh với cái giá bèo bọt mà cửa hàng tôi làm trước đây trả cho khách hàng. Có vẻ Ron phấn khởi với giá này nên tôi quyết định gợi ý Ron thêm 1 chút về vấn đề thuê xe mà tôi nhặt nhạnh được từ các bài trình bày mà tôi được nghe, hoặc nghe lỏm từ các nhân viên khác.

Thời buổi bây giờ việc đi thuê xe rất phổ biến. Theo quan điểm của dân bán, 1 trong những lợi ích là việc đàm phán mua xe phức tạp đến nỗi làm cho khách hàng chết khiếp và không thể tự bảo vệ mình. Thông thường, nhân viên bán phang cho khách hàng 1 mức giá trả hàng tháng cao khủng khiếp. Và rồi, như vừa nảy ra 1 ý, nhân viên bán sẽ nói, “anh biết không, có 1 cách khác có thể giảm giá được …. Anh đã bao giờ tính đến việc thuê xe chưa ?”

Theo quan điểm cá nhân, tôi nghĩ rằng thuê xe cũng tốt. Một mặt, bạn có thể dùng xe cao cấp hơn nếu thuê. Nhưng bạn phải cẩn thận. Nhiều cửa hàng tính trị giá xe bằng 110% giá công bố khi cho thuê. Cái này gọi là “cho thuê kịch trần” mà tất cả các đại lý đều cố gắng đạt tới. Đồng thời, khi cho thuê sẽ dễ ngụy trang mức lãi suất vì nó sẽ được ghi dưới dạng nhiều số lẻ thập phân thay vì ghi kiểu phần trăm dễ thấy hơn. Thí dụ như, lãi suất 9% sẽ được ghi thành 0.00375.

ở cửa hàng đầu tiên tôi làm việc, một nhân viên kỳ cựu đã gọi tất cả đám đậu Hà lan chúng tôi lại và dạy chúng tôi cách trình bày với khách hàng. Anh ta bảo nói với khách hàng rằng: “Trong 3 năm, quý vị có thể mang chiếc xe cũ lại đây và nhận 1 chiếc xe mới với những phát minh công nghệ mới nhất. Quý vị nghĩ những chiếc xe 3 năm sau sẽ có thể làm được gì ? Ai biết nào ? Bay lên trời chăng! Đi trên mặt nước, hay đi dưới nước ? Ai biết ?”

Tôi không nói với Ron như thế. Nhưng tôi bảo anh ta rằng nếu anh ta trả tiền lấy xe lúc thuê (khoảng $650) và xem tiền bán lại xe như tiền thanh toán trước, anh ta sẽ chỉ phải trả hàng tháng $257 trong 39 tháng. Tôi cũng chỉ ra rằng chúng tôi tính giá chỉ với lãi suất 4.9%.

”Tại sao anh phải mượn nợ với mức 16% khi anh có thể dùng tiền của chúng tôi chỉ với 4.9% ?” Tôi hỏi Ron. “Rồi, khi hết hạn thuê, nếu anh thích chiếc xe, anh có thể mua với giá chỉ bằng nửa giá trị của nó hiện giờ”.

Tôi nhìn quanh và thấy cô trợ lý giám đốc bán hàng vẫn tay điên loạn gọi tôi vào văn phòng. Tôi để Ron cân nhắc các ưu điểm nếu thuê và quay lại văn phòng sếp.

“Anh chưa báo giá mua lại xe anh ta đúng không?” cô ta hỏi.

“Đương nhiên là tôi báo rồi. Sao vậy?”

“Mẹ kiếp. Cái máy vi tính lại chạy rồi. Mình đã báo giá cao hơn 1 xấp so với giá trị xe”. Cô ta nghĩ ngợi. “Xem này. Mình phải giữ giá chào thôi. Nhưng nói với anh ta rằng giá này chỉ có giá trị trong ngày. Nếu tôi là anh ta, tôi sẽ nhảy cẫng lên vì sướng, cơ hội hiếm có.”

Tôi quay lại phòng trưng bày gặp Ron. “Tình hình thế này này”, tôi nói (lại dùng 1 kiểu “tin tốt lành” khác mở đầu). Tôi giải thích chuyện gì đã xảy ra rồi thêm vào, “Anh có thể kể với các bạn anh đã lỡm dân bán xe như thế nào”

Anh ta cười khoái trá. Nếu bạn làm cho khách hàng bật cười là họ đã đứng về phía bạn rồi.

Dù vậy, vẫn còn 1 vấn đề nữa. Dĩ nhiên, mọi hợp đồng luôn có 1 trục trặc nào đó. Vấn đề của Ron rất đơn giản và phổ biến: anh ta phải bàn với vợ đã. Anh ta dùng di động gọi vợ liên tục. Nhưng cô ta đưa bọn trẻ đi chơi không có nhà. Anh ta tâm sự với tôi: họ đã thỏa thuận rồi, nếu mua xe mới thì đến phiên vợ anh ta quyết định. Anh ta lo rằng nếu mua thì cô ấy sẽ phật ý.

Tôi đã ngồi với Ron gần 2 tiếng đồng hồ. Suốt từ buổi chiều nắng nóng đến chập tối mát mẻ và lộng gió. Ron đói và tôi cũng thế. Nhưng sau tất cả những cố gắng, tôi không muốn Ron lại thành một khách hàng “sẽ quay lại sau” (Khách hàng đếm xem xe rồi đi với lời hứa “sẽ quay lại sau”).

Ron đã bỏ ý định gọi cho vợ. Đúng lúc anh ta định về nhà nói chuyện sau thì chuông điện thoại reng. Cô vợ gọi. Tôi lịch sự bước ra ngoài cho anh ta nói chuyện. Nghe có vẻ sến nhưng tôi bắt đầu hình dung rằng tôi đã bán được xe. Đây là 1 kỹ xảo thông dụng của dân bán hàng. Bạn vẽ ra một kết cục có hậu mà bạn muốn trước khi nó xảy ra. Tôi vẽ ra cảnh bắt tay với Ron và ký hợp đồng. Nhưng đời đâu có đơn giản vậy. Khi nói chuyện xong với vợ, Ron không trả lời đồng ý hay không. Anh ta chỉ bảo rằng “cô ấy đang đến đây”.

Vài phút sau, một chiếc đỗ xịch và vợ Ron bước ra. Trước khi cô ta mở miệng tôi nói “Tôi là tay bán hàng huênh hoang người đã giữ chồng chị làm con tin suốt buổi chiều”.

Cô ta bật cười. Và tôi biết là tôi đã bán được xe. Họ ký hợp đồng thuê trong 3 năm. Tôi thậm chí còn ký được 1 hợp đồng dịch vụ.

Sau khi Ron và vợ ký tá các hợp đồng xong xuôi, tôi tiễn họ ra xe. Họ chuyển tất cả đống đồ linh tinh từ chiếc xe cũ sang chiếc mới bóng lộn – giá để cốc, bản đồ, băng cát sét, khăn giấy, đèn pin …. Sau khi họ lái xe đi, tôi đưa chiếc xe cũ mua lại vào bãi. Chó chết thật. Nội thất ẩm mốc bốc mùi nghe chết khiếp. Chính thời điểm này, tôi nghĩ, Ron đang lái về nhà, hít lấy hít để nùi xe mới. Tôi thích thú tưởng tượng Ron vui như thế nào.

Quay lại cửa hàng, mọi ngừơi đang hối hả thu dọn đi về nhà. Ông sếp tài chính và bảo hiểm đến bên tôi và nói , “Chú đã làm được 1 việc phi thường đấy. Tôi phá lệ nói chuyện với chú trước khi chú làm được 6 tháng”

Vậy thì, Ron ký được cái hợp đồng ngon không ? Được rồi, anh ta ngồi sau vô lăng chiếc xe đồng nát lái vào. Sau đó chỉ phải móc túi trả $650 (tiền lấy xe ra lúc thuê) rồi lái ra 1 chiếc xe hàng đầu mạnh hơn, tin cậy hơn, an toàn hơn.

Vậy phương thức bán hàng không mặc cả tốt hơn ? Theo quan điểm của nhân viên bán xe, phương thức này cho phép tôi tập trung xem khách hàng thực sự cần gì. Đồng thời, sự thiện chí tôi tạo dựng trong lúc lái thử xe được duy trì trong suốt thời gian đàm phán hợp đồng. Vấn đề duy nhất tôi thấy trong phương thức này là tiền hoa hồng của tôi – Tôi kiếm được $350 từ hợp đồng này. Bốn giờ làm việc như vậy cũng không tệ. Nhưng hoá ra, đó là chiếc xe duy nhất tôi bán được tuần đó.

GiaoThong · 10:33 24/05/2006

Chương 8: Phát súng chia tay (Người dịch: GiaoThong)

Đã đến ngày cuối cùng trong sự nghiệp làm nghề bán xe hơi của tôi. Hôm đó tôi làm việc ca đêm tại một đại lý không-mặc-cả, trong một ngày giữa tuần. Một ngày bình thường, một ngày chậm rãi. Tôi gọi vài cú điện thoại bán hàng từ “trung tâm phát triển kinh doanh”, cố gắng sắp đặt vài cuộc hẹn gặp bán hàng mà tôi biết chắc rằng mình sẽ không bao giờ theo nữa. Trái tim tôi không còn thổn thức theo những vụ này và không hề ngạc nhiên, tôi không thể thuyết phục được bất kỳ ai bán cho tôi “chiếc xe hơi đã qua sử dụng nhưng còn tốt” của cô ta với “giá cao hơn giá thị trường”.

Tôi ngồi tại bàn làm việc trong khu trưng bày và hy vọng sẽ có điều gì đó giúp cho thời gian trôi qua nhanh hơn. Tôi đã làm như thế nhiều lần với tư cách một người bán xe hơi, và tới giờ, một điều xảy ra đã giúp giết thì giờ. Nó liên quan tới một người bán hàng tôi đã kết bạn có tên là Craig. Anh ta tới từ Montana và với cội nguồn của mình, anh ta trông giống như một gã Marlboro – vạm vỡ, cường tráng và có một bộ ria rậm màu xám. Tiếc là Craig lại có một hàm răng xấu, và một cặp giò ngắn hơn cặp giò của một tay Marlboro thực sự trong trí tưởng tượng của tôi.

Trước đây rất lâu, tôi được báo rằng có một tay bán hàng “đi duyệt bãi xe” hàng ngày để đếm số hàng tồn. Craig thực hiện điều đó một cách đều đặn và hắn nhớ vị trí của từng chiếc xe trong bãi. Nếu bạn đang trong một giao dịch mua bán và khách hàng quyết định anh ta muốn một chiếc coupe màu trắng thay vì chiếc 4 cửa màu đen, bạn chỉ việc gọi Craig và anh ta ngay lập tức cho bạn biết vị trí để một chiếc xe y-sì-phoọc chiếc mà khách hàng yêu cầu. Về sau tôi còn biết vì một lý do khác mà Craig đi duyệt bãi xe nhiều như vậy. Anh ta có một cái chai được cất dấu kỹ lưỡng ở đâu đó quanh đấy. Anh ta thường quay trở lại với một vẻ tràn đầy sinh khí và một khuôn mặt tươi rói.

Mỗi lần đi duyệt bãi xe trở về, anh ta ngồi vào chỗ của mình và chỉ đặt một nửa mông trên ghế. Chiếc ghế có bánh xe và nó bắt đầu trượt dần về phía sau, khi anh ta ngồi thấp dần xuống. Mặc dù anh ta cố gắng hết sức bấu tay vào chỗ tay cầm của cái chậu cây ngay bên cạnh – nhưng vẫn bị tụt xuống. Tất cả sự việc đó xảy ra ngay trước cửa sổ của văn phòng sếp ở ngay đối diện.

Không gian trong khu trưng bày tĩnh lặng trong vài giây sau đó một giọng cười the thé cất lên từ một người phụ nữ, cũng là nhân viên bán hàng, tên là Allie. Giọng cười của cô ta kéo dài cho tới khi nó làm ảnh hưởng tới tất cả mọi người. Chúng tôi lật đật lao ra ngoài để hít thở không khí trong lành, khi đó Allie khoan thai rít một hơi thuốc rồi thết đãi chúng tôi với hàng lô xích xông những câu chuyện về những sự cố mà những người bán hàng cả nam và nữ đã gặp phải trong thời gian làm việc cùng cô ta ở đây. Tôi cảm thấy lạnh gáy khi nghe cô ta kể về những đồng nghiệp cũ, vì tôi biết rằng mình cũng sẽ sớm được gia nhập đám người đó, nhanh chóng biến mất trong thị trường việc làm vô danh.

Allie nói với chúng tôi là trước đây cô ta đã giúp 1 người bạn tên là Mark xin được làm nghề bán xe hơi tại đây, vì “Anh ta thậm chí còn vụng về hơn cả tôi”. Một ngày, anh ta nhận giấy phép lái xe (GPLX) của khách hàng rồi đi vào phòng trưng bày để photocopy trước khi cho người ta lái thử xe. Khi quay trở lại với khách hàng của mình, anh ta bước thẳng đập luôn vào cửa kính miệng thì nói “nó đây’ và đưa trả cái GPLX mà như không có việc gì xảy ra. Khi anh ta quay người đi, Allie nhìn thấy máu tóe ra từ đầu gối của anh ta chỗ một động mạch bị rách. Họ đã phải vật anh ta ra và khiêng vào phòng nghỉ, một công nhân kỹ thuật ở khu dịch vụ, người đã từng là lính cứu thương tại chiến trường Việt Nam, đã giúp cầm máu. Sau đó họ nhanh chóng quay trở ra để phục vụ khách hàng đó, và họ đã phát hiện ra một mảnh kính dài thò ra từ bàn chân của người khách.

Một lần khác, Mark ra ngoài để “khóa và chặn” và không thấy quay vào. Khóa và chặn là thủ tục hàng đêm, người bán hàng phải đảm bảo rằng mọi cửa cửa xe đã khóa chặt và cửa ra vào được chặn bởi một loạt xe. Trong trường hợp này, tay bán hàng đã kéo cái cửa lưới thép về phía mình để xem nó đã được khóa chưa nhưng không may gã kéo mạnh quá làm cả cái cửa đổ đè lên người và gã bẹp như một con gián dưới đất. Khi họ kéo cái cửa lên và gỡ gã ra, trên mặt gã hằn lên hình các ô do cái lưới thép in lên.

Trong khi chúng tôi nói chuyện, trời chiều chuyển sang tối và gió lạnh tràn về. Allie ra ngoài gọi vài cú điện thoại bán hàng, Craig lại thong dong đi ra ngoài để kiểm hàng tồn kho. Tôi dựa người vào một chiếc xe và ngắm nhìn dòng xe cộ đi ngang qua. Từ chỗ tôi đứng có thể nhìn thấy nhiều người băng qua đường nơi có đại lý của Dodge để uống café và hút thuốc. Ở đó bán hàng cũng chậm. Tôi bắt đầu nhớ lại về những trải nghiệm của mình, tổng kết lại những điều đã học được trong 3 tháng đảm nhiệm vị trí người bán xe hơi.

Tất nhiên, tôi nhẩn nha khá lâu và không thể dễ dàng diễn tả từng mẩu thông tin mà tôi biết sẽ nhớ lại khi tôi về Edmunds.com. Nhưng liệu quan điểm của tôi về bức tranh tổng thế có thay đổi?

Tôi biết rằng mình sẽ không bao giờ nhìn nhận một người bán hàng, nam hay nữ, như cái cách ngày xưa tôi từng làm. Tôi đã từng ghét và sợ họ, tôi đã từng vơ đũa cả nắm khi cho rằng tất cả họ cùng một giuộc. Bây giờ tôi đã có cái nhìn thấu suốt vào công việc họ đang làm. Tôi đồng cảm với họ, tôi thương họ và trong một vài trường hợp tôi ngưỡng mộ họ.

Tôi nhìn thấy điều đó trong rất nhiều người bán hàng, kể cả đàn ông lẫn đàn bà, giống như bản thân tôi vậy, đã thay đổi các giai đoạn của cuộc đời chỉ đơn giản thông qua các trải nghiệm của mình trong nghiệp bán hàng ở đại lý xe hơi. Phần lớn trong số họ không có bằng cấp và họ bị xô đẩy vào một cuộc sống mà họ cho rằng sẽ có một số cơ hội để thăng tiến. Cái nghề kinh doanh xe hơi này cho phép họ sử dụng nhiều tiểu sảo bon chen, nhưng rất ít cơ hội học hỏi từ sách vở, để kiếm tiền. Tôi ngưỡng mộ những người cố gắng nâng cao đời sống của họ, đặc biệt thông qua lao động chân chính. Tuy nhiên kiếm tiền từ việc bán xe hơi không dễ dàng như nhiều người vẫn lầm tưởng.

Trước đây tôi chỉ biết về những người bán hàng qua vẻ bề ngoài của họ khi tôi đi mua xe hơi. Nhưng giờ đây tôi đã từng làm việc sát cánh với họ, tôi đã từng bị khách hàng từ chối và bị sếp chèn ép, tôi đã từng sung sướng tột đỉnh với những giao dịch lớn và cực kỳ thất vọng khi những vụ tưởng xong đến nơi nhưng lại đổ. Tôi gặp giấc mơ giống họ về những vụ giao dịch cực dễ nhưng tiền hoa hồng cực lớn. Tất cả những gì bạn phải làm là, như ASM của tôi - Michael - đã nói, phải “vận dụng được cái đầu”.

Trong các cuộc họp về kinh doanh sáng thứ Sáu hàng tuần tại đại lý nơi tôi làm đầu tiên, các viên quản lý đều kích động tinh thần anh em, khi nói là chúng tôi với tư cách một người bán xe, có thể kiếm được nhiều tiền hơn một bác sĩ. Đúng vậy, một vài người bán xe thành đạt có thể kiếm được rất nhiều xiền. Nhưng phần lớn những người bán xe hơi chỉ đủ sống và không quên hy vọng một ngày nào đó, sự may mắn có thể thay đổi cuộc đời họ và tiền bắt đầu đổ về túi họ.

Vậy thì, bạn có cho rằng tôi là một người bán xe hơi lãng mạn? Có phải tôi cố gắng làm trong sạch họ, đang bào chữa cho những hành vi xấu xa của họ? Và bạn có thể hỏi rằng, nếu hội bán hàng không phải là những người xấu, thế thì ai là xấu đây?

Trở thành một người bán hàng, tôi đã bắt đầu nhìn những viên quản lý và chủ đại lý như những kẻ thủ phạm thực sự. Trong khi những người bán hàng tham gia cuộc đấu có nhân tính với khách hàng, thì những tay ngồi trong các tháp bán hàng lại xoay vần các con số trên máy tính và mắt của họ dán vào hàng số dưới cùng. Họ có thể nhìn thấy một cách tổng thể lợi nhuận thu được từ khách hàng và họ làm đủ cách để có được chúng. Hơn thế nữa họ còn ép buộc những nhân viên bán hàng, khuyến khích những người này thao túng, điều khiển và dọa dẫm khách hàng, trong khi chính họ mới là người chiếm được phần nhiều của lợi nhuận.

Đôi khi phần lợi nhuận một người bán hàng tạo ra lại không được chảy vào túi của họ. Một người bán hàng kể với tôi rằng hội F&I [Tài chính & Bảo hiểm] có thể dùng xảo thuật để chiếm đoạt khoản hoa hồng của nhân viên bán hàng. Họ chuyển lợi nhuận trả ngay thành những khoản trả dần và như thế khoản lợi nhuận này bay hơi khỏi phiếu của người bán xe, sau này khoản lợi nhuận đó sẽ quay trở lại đại lý dưới hình thức lãi suất cao và các khoản thanh toán đều đặn.

Tôi đã từng nếm một chút vị đắng của chuyện này. Tôi cho một người mẹ nuôi con một mình thuê một chiếc SUV và với giá niêm yết tôi hy vọng sẽ có một khoản hoa hồng kha khá. Nhưng ngày lĩnh lương tôi nhận được một cái séc 65$. Không một lời giải thích, không có một dấu hiệu nào cho biết là tiền hoa hồng của tôi biến đâu mất.

Những người quản lý đẩy dân bán hàng ra khỏi cửa, để cho anh ta gặp gỡ và chào hỏi khách hàng, rồi sau đó thì chính mình đoạt phần lợi nhuận. Không chỉ có vậy, đội quản lý còn chỉ đổ tại người bán hàng mỗi khi có vấn đề xảy ra. Tôi nhìn thấy điều này rất rõ ràng khi đội làm phóng sự TV đặt một camera mật điều tra về đại lý mà tôi nói đến trong Chương 6. Một người bán hàng được xác định là một gã đểu, khi máy camera chiếu đến tay chủ đại lý, hắn chối bay chối biến và nói rằng chẳng hề hay biết gì những việc xảy ra trong đại lý của hắn, hắn cũng hứa sẽ xem xét một cách toàn diện các thủ đoạn của dân bán hàng. Đấy, mặc dù trong các buổi họp giao ban thứ Sáu hàng tuần, tay chủ đại lý này toàn cổ vũ những chú bán hàng bán cho được nhiều với lợi nhuận cao.

Lợi nhuận

Chính ra lợi nhuận là một từ có ý nghĩa tích cực. Nhưng trong nghề kinh doanh xe hơi, lợi nhuận của đại lý chính là thiệt hại của khách hàng. Tôi không có ý khuyên đại lý xe hơi kinh doanh không lãi nhưng mà trong một trường hợp tôi được biết thì đại lý đã ăn quá dày, lãi 16% trên 1 chiếc xe giá 25,000$. Điều đó có nghĩa là một chú khách hàng Joe nào đó, một dạng trung lưu đi mua xe, đã trả quá tay khoảng 4,000$.

Trong khi làm việc với tư cách người bán hàng, tôi luôn ghi nhớ rằng một giao dịch mua bán có thể gây thiệt hại tới quỹ tài chính của những con người bình thường như thế nào. Trong một trường hợp, tôi tham gia vào một vụ cho một đôi thuê xe với cái giá vượt hơn rất nhiều giá trị của nó. Tôi bị ám ảnh bởi ý nghĩa rằng đôi bạn trẻ dễ thương đó đã tin cậy tôi và tôi đã để họ ký một hợp đồng kéo dài 5 năm với khoản lãi suất cao ngất ngưởng. Tôi đành tự an ủi mình rằng có thể một đại lý khác sẽ giáng cho họ một cú còn cao hơn ấy chứ.

Tại sao nghề kinh doanh xe hơi lại phát triển nhanh đến vậy? Có lẽ không có gì trong xã hội của chúng ta được bán ra mà khách hàng it chuẩn bị đến vậy.

Trong các hội thảo mà tôi từng tham dự, giảng viên tập trung vào thảo luận câu hỏi “tại sao lại theo cách đó”. Anh ta cho biết sau Thế chiến 2 có rất nhiều người muốn mua xe hơi và có rất nhiều người có tiền, nhưng mà không có đủ xe để bán. Chính vì vậy người bán hàng không thực sự phải “bán”. Công việc chính của họ là đánh giá khách hàng, tìm hiểu xem ai sẽ là người thực sự “mua hôm nay”, do đó họ có thể chuyển sang một khách hàng kế tiếp. Điều đó đã định hình phong cách bán hàng cho tới tận ngày hôm nay.

GiaoThong · 10:34 24/05/2006

Chương 9: Những bài học từ bãi xe (Người dịch: pigeon)

Trong phần sau cùng này, tôi muốn tổng kết những gì đã học, và giới thiệu vài điều bổ ích mà các bạn có thể cần sau này khi đi mua xe. Tôi sẽ chia mục này ra làm hai phần, 1 phần nói về các hướng dẫn cơ bản khi mua xe và 1 phần về Những điều cụ thể nên làm. Phần hướng dẫn cơ bản sẽ nói bao quát chung về tiến trình mua bán. Trong một số trường hợp thì khá đơn giản, những bước chủ yếu có thể ai cũng biết. Nhưng cũng chẳng hại gì khi lướt lại các bước này trước khi bước vào Những điều nên làm.
Các điều cơ bản trong việc mua xe
Điều 1: Tiền cọc luôn cao

Tôi đã choáng khi nhận ra rằng khi tôi bán xe cho người ta thì họ có thể bị mất cả đống tiền nếu họ sai trong việc chọn xe. Đây là một vấn đề nghiêm trọng cho hầu hết các gia đình tầm tầm. Khi bạn chưa chuẩn bị kĩ cho việc chạm trán mà đã đi gặp những tên bán xe và đưa ra một quyết định sai thì bạn sẽ mất tiền đấy, một đống tiền. Bằng cách nào ư?

Thế này nhé, giả sử có 1 chú gà Joe nào đó cho rằng quả là tuyệt nếu có 1 cái xe mới. Chẳng thèm tìm tòi thông tin gì trước cả, chú gà Joe phi thẳng tới bãi xe và rồi sẽ dính ngay vào 1 tên bán xe bảnh tỏng. Chú sẽ bị thuyết để mua 1 cái xe với phần phải trả quá cao. Có khi lại bị thuyết phục chuyển sang việc thuê 1 chiếc xe mà chẳng có sự chuẩn bị hay hứng thú gì trước đó cả. Rồi cũng có thể chú sẽ bị gợi ý đặt quá nhiều tiền. Vào đến phòng hướng dẫn thì chú được người ta gợi ý thêm trong việc mua các món bảo vệ, các thiết bị an toàn và những khoản bảo hành dài hạn.

Những sai lầm này sẽ đưa đến thiệt hại cỡ nào? Trong khoảng thời gian 5 năm (độ dài thông thường của các hợp đồng thuê) thì điều này có nghĩa là anh ta phải trả thêm hàng nghìn đô quá sức cho chiếc xe đó. Nghĩa là vài trăm đô quá lên cho mỗi tháng. Với nhiều người thì các khoản chi hàng tháng đã quá khít khao, việc chi lố ra vài trăm đô mỗi tháng sẽ đánh đắm con thuyền tài chính của gia đình; điều này sẽ đem lại sự căng thẳng và ngăn cản việc tiết kiệm hoặc đầu tư tiền bạc cho các nhu cầu khác của cuộc sống.

Ở đây chuyện phí phạm tiền bạc chỉ là 1 phần của vấn đề, mọi người sẽ trở nên nóng giận,bẽ bàng và không bằng lòng khi họ cảm thấy bị lừa dối và móc túi. Một khi họ kí vào bản hợp đồng thì rất khó-nếu không muốn nói là không thể-thay đổi các điều khoản.

Tôi phải nói thêm rằng là có rất nhiều đại lý tốt họ không lừa dối hay móc túi ngay cả những khách hàng ngây thơ. Nhưng đáng buồn là các đại lý vô lương tâm cũng nhiều đủ để bạn phải luôn phải có sự dè chừng và cảnh giác cần thiết. Tôi biết rất nhiều nhân viên bán hàng mà tôi đã làm việc chung sẽ không suy nghĩ gì nhiều khi tư vấn đểu để có thể kiếm thêm vài nghìn đô, rồi sau đó đi khoe khoang chuyện ấy với đồng nghiệp. Kiểu kiếm ăn này lại được ban điều hành đại lý khen ngợi và coi như là nghệ thuật bán hàng siêu hạng.
Điều 2: Tự bảo vệ thật dễ dàng

OK, đó là các tin xấu. Nhưng ta cũng có những tin tốt là chẳng khó khăn gì để tự bảo vệ khỏi những thiệt hại kinh tế nghiêm trọng. Bằng cách sử dụng vài giờ quí báu trong việc nghiên cứu thông tin, bằng việc có trong đầu một số điều cơ bản thì một người bình thường có thể khá chắc chắc rằng sẽ không dễ bị lừa. Bằng việc tham khảo đây đó thêm vài giờ đồng hồ thì họ có thể đạt được một chuyến mua bán thành công. Một số người đã cảm thấy thích thú với việc mua bán khi mà họ biết cách làm sao kiểm soát nó.

Kiến thức là sức mạnh, đó hầu như là một câu nói sáo rỗng. Nhưng nó chứa đựng sự thật giản đơn: Nếu bạn biết rõ những con số của thỏa thuận thì sẽ rất khó cho tên bán hàng móc túi bạn thêm. Nó cũng như khi bạn vô cửa hàng và thấy 1 cây đèn giá 30 đô, rồi bạn qua cửa hàng thứ nhì và thấy cũng cây đèn đó mà giá ghi 50 đô. Rồi người bán hàng đến thuyết phục bạn mua cây đèn với cái giá cao đó thì bạn có mua không? Chắc là không rồi vì bạn biết rõ là có chỗ bán cùng 1 loại đèn mà rẻ hơn 20 đô mà. Khi đó thì tên bán hàng biết thuyết phục bạn thế nào để bạn tin là cây đèn đáng giá ấy đây?

Bây giờ đem điều này vào chuyện mua xe, nếu bạn bước vào bãi xe mà chẳng biết giá cả của mấy cái xe trong ấy thì bạn chẳng có cái gì để đem ra so sánh cả. Sự tự chủ của bạn sẽ giảm dần đi khi bạn vừa được ngửi được cái mùi hấp dẫn của mấy em xe mới vừa được lái thử chúng. Rồi bạn sẽ bắt đầu tin vào tên bán xe khi hắn bảo là chiếc xe tuy tốn kém nhưng nó quả là đáng tiền. Nên nhớ là tên bán xe muốn bạn phải mê mẩn cái xe bởi vì khi đó thì phần lý trí của bộ óc của bạn nó sẽ không thèm làm việc nữa. Hãy tự hỏi: Nếu hôm nay bạn mua nó, thì ngày mai khi tỉnh ngủ dậy bạn sẽ cảm thấy thế nào? Bạn có thể sống thoải mái với 1 quyết định như vậy không?

Những con số nào bạn cần biết khi mua xe? Hãy tìm hiểu xem đại lý phải trả bao nhiêu cho chiếc xe mà bạn muốn mua, tìm hiểu xem những cái xe giống như thế thì người ta bán bao nhiêu, tìm hiểu xem con xe của bạn đáng giá bao nhiêu (nếu bạn muốn đổi xe với đại lý), và cuối cùng nếu bạn định mua trả góp thì tìm xem bạn phải trả bao nhiêu mỗi tháng trước khi đi đến việc mua bán.
Điều 3: Lợi nhuận bằng với tiền hoa hồng

Tôi chẳng bào giờ nghĩ đến điều này cho đến khi tôi bán xe.....Nhưng sự thực là bọn bán xe đã kiếm sống bằng cách tâng giá chiếc xe chúng bán cho bạn. Giá tâng lên càng cao thì phần hoa hồng chúng thu được càng lớn. Điều này tưởng chừng quá rõ ràng, nhưng hầu như chúng ta không nhìn thấy khi mà chúng ta được họ tiếp đón bằng những nụ cười niềm nở ở bãi xe. Họ làm cho ta tin rằng là họ chỉ có toàn là thiện ý mà thôi. Những người bán hàng tốt thường cũng có ý đó thật, còn bọn vô lương tâm thì chỉ mong sao cho hóa đơn của bạn dài ra, để tăng thêm phần hoa hồng cho chúng mà thôi.

Một trong số đại lý mà tôi đã làm việc có sự phân chia về hoa hồng, sao cho doanh sô càng cao thì hoa hồng càng cao. Thật tự nhiên là người bán hàng sẽ cố đạt được ngưỡng doanh số mà ở đó phần trăm tiền hoa hồng được điều chỉnh lại cao hơn. Điều đó có nghĩa là họ phải dẫn dắt bạn đến với những xe cao cấp hơn, cũng như là tăng doanh số bằng cách làm trò ảo thuật tài chính. Trong cả hai trường hợp thì tên bán hàng với nụ cười thân thiện kia đều không có tý thiện chí nào với bạn trong đầu hắn cả.

Tôi đồng tình với việc đại lý bán xe thì phải có lợi nhuận, cũng hoàn toàn đồng tình với việc thưởng công cho những người bán xe về tính chuyên nghiệp của họ. Nhưng tôi không muốn người ta kiếm lợi ở mình một cách không công bằng.
Những điều nên làm khi mua xe

Bây giờ ta nói đến mấu chốt của việc kiếm một cái xe ngon lành với giá cả hợp lý nhé. Thực ra thì đây chẳng phải là việc học hỏi gì to tát đâu, bởi vì tất cả thông tin đều đã được tải lên mạng ở trang Edmunds.com (ở VN thì có Otosaigon.com) rồi. Thực ra đây là những hướng dẫn để giúp bạn trong việc định hướng đúng trong việc mua xe chứ không bị lạc theo những dòng chảy lộn xộn. Đây là những chuẩn mực mà tôi đã luôn thấy nó bị người mua hàng phá bỏ mỗi khi họ đến bãi xe nơi tôi từng làm.
Thứ nhất: Sử dụng mạng Internet:

Internet là một công cụ đáng kinh ngạc trong việc mua bán xe, nó sắp xếp phần sân cho từng loại khách hàng bằng cách cho họ những thông tin chính xác, nó xóa tan mọi lo lắng trong các cuộc đàm phán, nó bắt buộc các đại lý phải giảm bớt phần lợi nhuận và thậm chí năn nỉ để được làm ăn với bạn. Nó cũng cho phép người tiêu dùng so sánh giữa việc mua trả góp và thuê xe của 1 đại lý, cũng như việc kéo dài các điều kiện bảo hành và bảo hiểm, nó cho khách hàng sức mạnh.

Sử dụng trang Edmund.com (hay Otosaigon.com) để tiến hành khảo sát và sử dụng chức năng Powershopper (hay phần OS Mart) để chọn được giá đúng. Một khi mà bạn đã tải lên Powershopper (hay OSmart) những thông tin về chiếc xe mà bạn muốn có thì chắc chắn sẽ có các đại lý liên hệ với bạn ngay.

Rõ ràng là bạn sẽ phải ghé đến bãi xe vào 1 lúc nào đó trong quá trình đi mua xe của mình chứ (để chạy thử xe chẳng hạn). Những hướng dẫn sau đây sẽ chỉ cho bạn các mẹo cơ bản khi bắt buộc phải đàm phán mặt đối mặt với những người bán xe khi bạn muốn mua một cái xe mới.
Thứ hai: Không nên nóng vội

Đây quả là chuyện khó khăn vì ai mà chả có những thời gian biểu chật cứng những điều cần phải làm cơ chứ, xe cộ thì đang nằm bẹp ra đấy trong khi kì nghỉ cuối tuần còn bao nhiêu dự tính tốt đẹp cần đến nó, rồi lễ Tết....hay có khi nó dở chứng giữa đêm. Tất cả những vấn đề quá bức xúc ấy sẽ ném bạn đến với một chú bán hàng đang hí hửng ngay, và đó quả là một lỗi lầm tai hại.

Đầu tiên, nếu mà con xe cũ của bạn đang quá tã rồi thì bạn nên chấp nhận tốn ít tiền cho việc sửa chữa tạm đi để không phải rối lên khi tìm đến với các đại lý bán xe. Phải, quả là hấp dẫn khi nghĩ đến chuyện có ngay một con xe mới và quẳng con xe cũ tã nát đi, nhưng sự kích động này sẽ làm bạn hao tốn đấy.

Nếu con xe tã của bạn không thể sửa được nữa, thì nên thuê một chiếc dùng tạm. Và nên thuê đúng cái loại xe mà bạn muốn mua ấy, thật không có cách nào tốt hơn để thử con xe bằng cách sống chung với nó vài ngày, sử dụng nó trong nhu cầu đi lại và kể cả những việc vặt vãnh của chính mình. Tôi đảm bảo là bạn sẽ tìm hiểu được nhiều điều thật cụ thể về chiếc xe, chúng sẽ giúp bạn đưa ra quyết định cuối cùng.
Thứ ba: Hãy quay lưng lại ngay với mọi đại lý hay người bán hàng nào mà bạn không thích.

Nếu bạn không quán triệt bước này thì chắc chắn bạn sẽ mất tiền. Một người bán xe thừa hiểu khi bạn rời bãi xe với câu nói " Để tôi nghĩ lại đã" thì phần nhiều là bạn sẽ không mua xe của họ. CHo nên họ luôn cố sao cho bạn phải mua ngay chiếc xe vào lúc đó, điều này chẳng tốt đẹp gì vì nó có nghĩa là bạn sẽ dễ dàng mua phải một chiếc xe không phù hợp. Cũng có nghĩa là bạn sẽ đồng ý chi các khoản tiền không phù hợp với điều kiện kinh tế của mình, cũng nghĩa là bạn có thể đã bội chi.

Nếu bạn nhận ra rằng những thỏa thuận vừa đạt được xong mà đã thấy thực sự hối tiếc thì hãy bỏ đi ngay, đơn giản là quay lưng bỏ đi khỏi những tên bán hàng có thái độ quá hằn học, độc đoán, đại bàng tuy luôn trơn nhẫy như chạch hoặc không có chút đáng tin nào. Có rất nhiều người bán hàng tốt khác ngoài kia sẵn sàng giúp bạn đến khi tìm được chiếc xe ưng ý, giá tốt và điều kiện tài chính phù hợp mới thôi, hãy tìm lấy một người như vậy.

Thứ tư: Nắm số liệu

Đúng là chúng ta đã nói về việc tìm hỉêu các số liệu ở tiêu đề trong mục khái niệm chung, còn bây giờ là chúng ta đi sâu hơn một chút nữa.

Khi bạn đến thăm một đại lý và đi sâu vào phía trong phòng trưng bày thì người bán hàng đã có một bản liệt kê khá chi tiết về bạn, họ làm vậy để có thể tìm ra những con số trong thỏa thuận nào sẽ giúp họ kiếm lợi. Sao bạn không nghĩ rằng nếu đó là cách những người chuyên nghiệp nên làm, thì mình không làm y như thế để bảo vệ cho khoản đầu tư của mình? Nếu bạn không làm vậy thì làm sao bạn có khái niệm chính xác về giá trị của chiếc xe? Về các giá trị được tính trong việc đổi xe? Và về khoản tiền phải trả hàng tháng mà bạn mong muốn?

Sử dụng trang Edmunds.com (hay hỏi anh em Otosaigon.com) để tìm giá trị các hóa đơn, nhãn hàng và giá thị trường thực tế (TMV) của chiếc xe mà bạn chọn là bao nhiêu. TMV là một khái niệm mới được đưa ra bởi Edmunds.com, mà độ chính xác của nó được kiểm tra lại mỗi tuần một lần sẽ cho bạn một định hướng chính xác về giá trị chiếc xe mà không phải tốn hàng giờ mặc cả với đại lý.

Viết vào giấy những số liệu giá cả trên, rồi tiếp tục đi tìm giá trị gần đúng của chiếc xe cũ mà bạn định đổi. Sau đó thì tìm xem bạn phải đi mượn thêm bao nhiêu tiền và rồi bạn phải trả bao nhiêu mỗi tháng cho việc đổi xe này. Lưu ý các sự khác biệt giữa việc mua đứt bằng tiền mặt với việc thuê hay mua trả góp. Hãy chắc chắn rằng bạn không quên tìm hiểu kĩ các chính sách hỗ trợ, giảm giá hay khuyến mãi của hãng cho chiếc xe đó.

Bạn bị ù đầu trong bỉên số liệu rồi ư? Chuyện thường thôi (nếu bạn không phải là 1 chuyên gia về những con số), đó cũng là lý do tại sao bạn nên viết những con số ấy ra giấy. Hãy đặt trang giấy ấy trước mặt và lôi cái máy tính cầm tay ra để ngâm cứu chúng, một khi chúng đã được nghiền ngẫm kĩ lưỡng thì bạn sẽ thấy những con số rất rõ ràng, sáng sủa nói cho bạn biết là nên chi bao nhiêu cho chiếc xe mà bạn muốn mua. Với con số cuối cùng này trong đầu bạn hãy đặt ra một khoảng giá trị, bắt đầu từ giá thấp nhất rồi từ từ nâng lên từng chút một cho đến khi đạt được câu nói nhiệm mầu : “Chúng ta thỏa thuận như vậy nhé”
Thứ năm: Dạo quanh các đại lý

Hãy giả sử trong một giây rằng bạn không biết một số liệu nào cả, và bạn đang mắc kẹt và chỉ có mỗi một buổi sáng duy nhất để đi mua một cái xe mới. Bạn vẫn có thể có được một cuộc mua bán thành công nếu bạn chịu khó đi dạo quanh các đại lý, và bạn có thể đạt được điều đó bằng các cuộc gặp trực tiếp, hay qua điện thoại hoặc thậm chí chỉ là với thư điện tử.

Việc cần làm là lien hệ với đại lý thứ nhất, bảo với người bán hàng là:”Tôi sẵn sàng mua ngay hôm nay đấy, nhưng tôi muốn có giá tốt nhất của chiếc xe cơ”. Rồi khi người bán hàng cho bạn cái giá tốt nhất ấy của anh ta, thì bạn hãy viết cái giá ấy ra giấy. Còn nếu bạn đang nói chuyện trực tiếp với anh ta thì hãy nói anh ta viết nó lên mặt sau tấm danh thiếp của anh ta.

Rồi bạn lại liên lạc với đại lý thứ hai và làm y như vậy, chỉ khác là hãy nói với họ rằng bạn đã đến thăm đại lý thứ nhất và người ta cho bạn giá như thế ấy. Sau đó lại tiếp tục câu thần chú: “Tôi sẵn sàng mua ngay hôm nay đấy, nhưng tôi muốn có giá tốt nhất của chiếc xe cơ”. Thật tự nhiên là họ sẽ cố đưa ra giá thấp hơn giá mà đại lý thứ nhất đưa cho bạn.

Bây giờ bạn liên hệ với đại lý thứ 3 và cũng làm y như thế, vậy là bạn sẽ có 3 lựa chọn mà nếu muốn bạn cũng có thể quay lại với người thứ nhất và hỏi xem họ có thể xén bớt vài đồng nữa hay không. Nếu câu trả lời là không thể thì nhiều khi họ vẫn có thể thò ra thêm vài thứ để làm cho lời mời chào của họ hấp dẫn bạn hơn chăng?

Cái hay ho của chuyện này là bởi vì thị trường rồi sẽ được bạn định dạng rõ ràng trong một thời gian ngắn mà thôi, khi bạn làm được điều này rồi thì bạn sẽ cảm thấy tự tin là mình đã đạt được mức giá tốt nhất có thể. Đúng là tai họa cho các đại lý đã bị bạn chỉ mua cái lời mời chào của họ, rõ ràng là họ phải ghét cái cách mà nó đem lại giá quá tốt cho bạn.
Thứ sáu: Chuyện mua bán chưa xong chừng nào bạn chưa lái chiếc xe ra khỏi bãi

Chẳng phải bạn ngớ ngẩn gì đâu, nhưng bạn phải được bảo vệ kĩ càng trong suốt quá trình mua bán. Bởi vì lúc mà con người ta hay mắc sai lầm nhất trên đời chính là khi họ bị những người bán hàng cài trong các thỏa thuận, những người này có thể cảm nhận hơi thở của sự mãn nguyện nơi bạn khi mà bạn cho rằng chuyện mua bán thế là xong. Người mua còn phải luôn cảnh giác trong quá trình kí kết các hợp đồng về chuyện mua bán và tài chính với văn phòng, nơi mà những khoản chi thêm lạ hoắc có thể xuất hiện trong bản hợp đồng. Còn có thể là vấn đề về tình trạng của chiếc xe nữa. Tất cả những chuyện đó có thể được giải quyết tốt nếu bạn có thái độ đúng, bất cứ phát sinh nào nảy ra thêm trong quá trình kí kết hợp đồng tài chính mà không thỏa thuận được cho phù hợp với những con số của bạn thì bạn vẫn có thể hủy bỏ thỏa thuận như thường.
Thứ bẩy: Luôn nhớ rằng đó là đồng tiền của bạn

Những người bán xe luôn giỏi trong việc làm cho ta cảm thấy có trách nhiệm phải mua xe của họ. Họ phục vụ ta nước chanh trong phòng bán hàng, chạy nhắng lên để tìm cho được mấy cái chìa khóa cho ta thử con xe mà ta thích, rồi họ còn vuốt giận các ông chủ giùm ta khi mấy ổng bực mình vì ta trả giá quá thấp. Cho nên khi thời điểm phải ra quyết định đến thì ta có xu hướng nghĩ rằng ta đã mang nợ họ, nên phải mua hàng dùm cho họ. Đúng là ta có mang nợ họ vì đã giúp ta được việc-nếu các thỏa thuận là hợp lý.

Đừng làm chuyện đó chỉ vì người bán hàng mà hãy làm vì sự hợp lý của các số liệu. Vì sau đó bạn sẽ phải kí một bản hợp đồng mà mỗi tháng bạn phải thanh toán cho nó bằng những đồng tiền do lao động khó nhọc mà có. Bạn sẽ cảm thấy thế nào về chuyện đó khi thời gian sẽ trôi qua và mỗi năm bạn lại thấy con xe ngon lành hôm nay bắt đầu tàn tạ đi. Nghĩ về điều này thực giống như dội một xô nước đá lạnh ngắt lên mặt vậy nhỉ.
Các ý kết luận

Thế giới mua bán xe thay đổi chóng mặt, người mua ngày càng có nhiều thông tin và người bán cũng ngày càng nhạy cảm với nguyện vọng của khách hàng. Nhưng cũng như trong nhiều ngành công nghiệp khác thì những phương pháp cổ điển tốt cũng luôn còn tồn tại như thường. CHo nên vẫn rất quan trọng khi chuẩn bị đầy đủ thông tin và đưa ra những quyết định sáng suốt khi muốn đi mua xe cho bạn hay là cho gia đình.

Trong số tất cả những lời khuyên tôi đã đưa ra ở trên, thì tôi muốn nhấn mạnh rằng việc mua xe sao cho cả bạn và đại lý cùng có lợi là rất quan trọng. Trong khi tôi tập trung trong chuyện làm sao để chống chọi lại với kĩ thuật bán hàng trong các đại lý, tôi không hề nói là phải trở nên phòng thủ một cách quá đáng. Nếu bạn có thể thỏa thuận một cách công bằng với người bán hàng và bạn cũng nhận được sự đáp trả y như vậy từ phía họ thì việc trao đổi đó sẽ trở nên thật là thú vị-đôi khi hào hứng, và đó chính là lối đi đúng đắn. Vậy thì, cuối cùng tôi xin chúc cho tất cả các bạn sẽ có được những kinh nghiệm mua sắm tuyệt vời, tận hưởng thú lái xe cùng với em xe luôn ngon lành theo thời gian.

GiaoThong · 10:35 24/05/2006

Các thuật ngữ dùng trong “Lời tự thú” (Người dịch: GiaoThong)

(phần này bổ xung sau - HẾT)

mltr6 · 22:47 06/12/2006

Bác GT ơi, hôm nay em lò dò đọc lại bài này, thấy bác vẫn còn "thiếu nợ" phần cuối, bác lo trả đi nhé !

GiaoThong · 22:54 06/12/2006

Ơ cái bác này, chuyện này em quên từ lâu lắm rồi, từ hồi em còn ngồi tra từ điển để dịch word-by-word được. Giờ bác tha cho em nhá, tha cho em thì em vote cho bác rồi đồng thời em post luôn bản LIT & PDF để các bác đọc nhá.

TuThuCuaNguoiBanXeHoi_Viet.lit

TuThuCuaNguoiBanXeHoi_Viet.pdf

nightpinky · 23:20 06/12/2006

Hay đấy, cám ơn các bác và chúc các bác sớm cho ra đời tác phẩm tiếp theo....Nâng cốc thôi, các bác dịch giả nhé!

Chuoiday · 09:15 07/12/2006

Bác GT tiện thể xem có cái mục nào trên gu gờ "Tự thú của người bán phần mềm" kô cho em xin cái.... :))

mltr6 · 12:42 28/07/2007

Đọc lại bài này bùi ngùi phết, up 1 phát cho các bác mới vào đọc .

GiaoThong · 18:10 31/07/2007

Em cũng bắt chước các bác bán xe trên OF vào làm phát:

UP UP lên nà o:-)

)

hanoilab · 10:18 13/12/2007

Hay quá nhưng để cho ngắn gọn và xúc tích nên chăng ta tông kết

MUA RẺ

- Chiêu 1: Hoa nở trên cây - thi nhau chê bai
- Chiêu 2: Động cỏ đánh rắn
- Chiêu 3: Nước đục dễ bắt cá
- Chiêu 4: Be bờ tát cá

BÁN ĐẮT

- Chiêu 1: ươm trồng cảm xúc
- Chiêu 2: Biến khách thành chủ
- Chiêu 3: Thay xà đổi cột
- Chiêu 4: Be bờ tát cá
- Chiêu 5: Đổi gạch lấy ngọc

NGUYÊN TẮC CHUNG

- Muốn bắt nên thả
- Tránh mạnh đánh yếu

các bác bổ xung

[TT Hữu ích] Tự thú của người bán xe hơi (Toàn tập)

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

Em vẫn hành quân...

**** **

Em vẫn hành quân...

Xe buýt

Xe tăng

**** **

Em vẫn hành quân...

Xe tải

Thông tin thớt

**

**