Chào các cụ!
Em tin chắc rằng rất nhiều cụ ở độ tuổi em – U50, đang băn khoăn về con đường kinh doanh phía trước của mình, dù có sự nghiệp ổn định rồi hay chưa
Với lý do đó, em viết bài này chia sẻ những kinh nghiệm của mình khi khởi nghiệp một cách bất thường – ở tuổi U50 –với mong muốn những cụ đang có ý định kinh doanh giống em, hay có các tố chất tương tự em có thể rút ra đôi chút hữu ích để tiết kiệm thời gian.
Việc kinh doanh ngành thứ hai này của em hiện chưa có kết quả thực sự, nhưng đang trong giai đoạn thay đổi, và chính vì thế, em muốn viết để nghiệm chứng xem nó sẽ thành công hay không! Thay vì sau này quay đầu nhìn lại và viết về thành công hay thất bại, có lẽ cũng là một việc thú vị.
Em cũng rất mong các cụ cùng chia sẻ những trải nghiệm của mình về việc kinh doanh.
**************
Trước hết, để các cụ khỏi tò mò, em đã có công ty ổn định làm về logistics và vận tải, cũng chỉ hơn ba chục người, nhưng cũng đủ sống tạm ổn ở đất Hà Nội
Vậy tại sao em cần một công việc kinh doanh mới?
Thứ nhất, mảng logistics – vận tải đã bão hòa và lợi nhuận xuống quá thấp, trong khi rủi ro cao, cạnh tranh khốc liệt khi bất cứ cá nhân nào có tiền cũng có thể kinh doanh loại hình này, nếu tiếp tục bám vào sẽ không có cơ hội bật lên.
Thứ hai, bản tính em không ưa sự nhàm chán và luôn mong muốn làm cái mới năng động hơn.
Với những lý do đó, em xây dựng hệ thống công ty ổn định, khách hàng ổn định để có thời gian tập trung vào tìm một hướng kinh doanh mới
************
Nhưng tìm một hướng kinh doanh mới có dễ dàng không?
Chưa nói đến từ “mới”, chỉ chèo lái doanh nghiệp qua từng thời kỳ biến động đã đủ vất vả.
Tóm tắt lại, công ty logistics của em từ khi thành lập đã thay đổi phương hướng nhiều lần, và từ kinh doanh mảng đường biển quốc tế, đã trở thành công ty chuyên vận chuyển hàng nội địa nam bắc, và giờ chuyên về vận chuyển container đường bộ cho khối khách hàng nước ngoài ở các khu công nghiệp.
Xây dựng một hướng kinh doanh mới, có lẽ giống như việc sáng tạo ra một ý tưởng mới, sẽ luôn phát sinh từ những kiến thức đã có bằng sự liên tưởng, do đó khi bắt đầu có đội xe vận chuyển container, phát hiện ra mảng sửa chữa thất thoát lớn và ảnh hưởng rất nhiều đến thời gian khai thác xe, em mở gara để vừa phục vụ đội xe của công ty (15 cái) và đồng thời phục vụ các khách hàng khác.
Thực trạng của hầu hết các gara là: thợ kiếm tiền bằng cách thông đồng với người dẫn xe đi sửa, thay thế phụ tùng đểu, bỏ mặc các chi tiết sắp hư hỏng không cảnh báo, trong khu chủ xe khốn đốn vô cùng vì xe hỏng, dồn hàng, tai nạn….
Chủ trương của em là mở một gara làm ăn nghiêm túc, không chi tiền cò mồi, lấy đúng giá công, đúng giá phụ tùng, đại loại là làm cho xe khách hàng cũng như xe nhà.
Kết quả: sau một thời gian em khoác áo lộn gầm cùng với thợ, đưa khách hàng nào về cũng đều chạy mất, vì chủ xe thường không thể ngồi giám sát xe sửa chữa mà giao cho người khác, và người giám sát này thường được xưởng chi lại tiền hoa hồng -> việc kinh doanh gara không khả quan, em thu hẹp lại chỉ đủ thợ làm cho đội xe nhà.
Vận hành một gara sửa chữa mới thấy sự thiếu thốn về thợ bậc cao của Việt Nam
Em mở gara vào lúc cực thịnh của ngành sửa chữa xe đầu kéo – giai đoạn chưa áp chính sách chống quá tải và hàng đường biên cực nhiều, tuyển thợ cực kỳ khó, một phần vì công việc tại các garage quá nhiều và ổn định, nhưng nguyên nhân chính là không có nhân lực mới.
Sau khi tuyển được một cặp thợ chính, khi tuyển thợ phụ em không dám tìm sinh viên cơ khí hay kỹ thuật ô tô của các trường đại học lớn mà nhắm vào sinh viên các trường cao đẳng nghề ô tô, các trường kỹ thuật, nhưng các em mới ra trường xuống nhìn em và thợ chính chui dưới gầm nhoe nhoét dầu mỡ đều cáo từ.
Như vậy chúng ta sẽ không thể có nhiều kỹ sư có trình độ thực tế, và cũng chỉ có số lượng rất hạn chế các thợ có kinh nghiệm thực tế nhưng chưa học hết cấp 3
***
OK, đã có xưởng sửa chữa, để giảm giá thành em nghiên cứu kinh doanh phụ tùng để vừa phục vụ khách hàng sửa chữa, vừa bán lẻ.
Tại Hải Phòng loại xe đầu kéo thông dụng nhất vẫn là xe Mỹ.
Với xe Mỹ, nguồn phụ tùng tốt và rẻ nhất vẫn là tháo dỡ từ xe cũ nhập lậu dưới dạng phế liệu.
Phụ tùng OEM nhập từ Mỹ rất đắt và khó bán do tâm lý chủ xe xót tiền, trong khi không có định mức để so sánh.
Về các chi tiết gầm, phụ tùng Trung quốc được sử dụng nhiều nhất, và thực tế nếu chọn lựa có kinh nghiệm thì cũng khá tốt.
Riêng một số chi tiết làm việc ở điều kiện khắc nghiệt như vòng bi, lá côn, thì chỉ có thể sử dụng hàng chính hãng của Mỹ mới có thể đảm bảo vận hành tốt.
Rà soát tất cả các hãng vòng bi, em phát hiện ra hãng XXX của Mỹ có chất lượng và thị phần rất tốt tại Mỹ nhưng chưa bán được rộng rãi ở Việt Nam, em liên hệ và làm việc với đại diện hãng tại Hà Nội
Thời gian này em chuyển văn phòng từ khu văn phòng xuống mặt đường để chuẩn bị làm cửa hàng bán phụ tùng.
Sau khi làm việc thêm tại Hải Phòng, hãng cũng chủ trương tạo điều kiện cho bên em làm đại lý.
Tuy nhiên sau khi tham khảo từ nhiều nguồn thợ em thấy lượng tiêu dùng vòng bi quá ít cho mỗi đầu xe/ sơ mi rơ mooc, trong khi hãng lại thiếu bi chữ thập – là loại vòng bi có nhu cầu thay thế nhiều. Công với việc hãng có thể áp doanh số cao ngay từ năm đầu nên em đành bỏ ý định.
Như vậy, chỉ còn nguồn phụ tùng từ Trung Quốc.
Lúc này nhãn hàng phụ tùng Trung Quốc đã tràn ngập Hải Phòng, thương nhân Trung Quốc đến tận Hải Phòng, thuê phiên dịch đi cùng đến từng xưởng sửa chữa ô tô để chào bán phụ tùng.
Muốn cạnh tranh ở mảng này phải lấy hàng tận gốc, em bắt đầu tập trung vào học tiếng Trung để đi Trung Quốc
***
Có quá nhiều yếu tố cần thiết để thành công tại Việt Nam, trong đó cái (gần như) quan trọng nhất là năng lực quan hệ – thì em lại yếu kém nhất
Khi vừa ra trường, nhận một công việc trong một công ty nhà nước, cái Tết đầu tiên em chịu cảnh xếp hàng trước nhà sếp đợi tặng quà, em đã tự hỏi sao mình phải khổ như thế? Mình có thể làm việc tương tự thế này cả đời không.
Kết luận rõ ràng rằng mình không thể chấp nhận, nghĩa là không giỏi về nịnh nọt, quan hệ, em hoàn toàn thoải mái và coi công việc là một niềm vui, cũng cố gắng để hỗ trợ mọi khách hàng và đồng nghiệp khác, kết quả là ngay khi em mở công ty đầu tiên đã có rất nhiều anh em đồng nghiệp trong ngành ủng hộ và có lợi nhuận đều đặn ngay lập tức.
Bù lại, em có sở thích là suy nghĩ và học tập
Làm việc xa nhà, để giải trí em giết thời gian bằng cách học lại tiếng Anh, đặt câu hỏi xem có thể cải tạo việc điều xe chạy cách nào cho tối ưu nhất, tiết kiệm chi phí, đảm bảo sức khỏe, giảm rủi ro… hay cách xếp hàng thế nào để tối đa được dung tích container…
Tất cả những câu trả lời này đều được em ứng dụng ở thời điểm hiện tại để đảm bảo không bị cạnh tranh.
Quay trở lại việc học tiếng Trung, em là người cầu toàn nên khi có ý định tìm hiểu nguồn hàng Trung Quốc em quyết định phải học lại để dùng được tiếng Trung.
Nói là học lại, vì em đã học một lớp cơ bản được hai tháng, nhưng sau đó diễn ra sự kiện giàn khoan Hải Dương, em mất hứng nên dừng.
Vấn đề là thời gian này công việc khá bận nên em không học theo lớp được.
Vậy là mỗi ngày em tự học khoảng 6 giờ – từ 8h tối đến 12h đêm và 2 giờ buổi trưa, trước lúc đi ngủ cũng nhẩm lại.
Sau 6 tháng, em nói viết được từ cơ bản và bắt đầu sang Trung Quốc
(*** Em rất xin lỗi nếu các cụ thấy đoạn trên này em hơi rườm lời!
Em chỉ là một thằng tư chất bình thường, nhưng kiên trì và nhẫn nại, nên em muốn kể lại chi tiết một chút để những cụ có tư chất giống em – nghĩa là bình thường – không giỏi ngoại giao có thể tham khảo và thấy có ích)
**********
Đi Trung Quốc lần này em có 3 mục đích:
1/ Tìm hiểu về Trung Quốc
2/ Tìm mối mua phụ tùng ô tô.
3/ Tìm mua dây chuyền làm ray ngăn kéo
Xác định như vậy nên em đặt vé đi vào đúng hội chợ Canton Fair – Phase 2 – thiết bị phụ tùng ô tô và xây dựng, đặt khách sạn ngay sát phố đi bộ Bắc Kinh.
Tối đến Trung Quốc, check in, sáng hôm sau em đi hội chợ
Ở ngoài cổng có rất nhiều sinh viên treo biển phiên dịch thuê, em đi qua một đoạn rồi quay lại chọn một bạn sinh viên nhìn hiền lành đề nghị đi cùng.
Đúng ra, tiếng Anh của nhân viên bán hàng ở hội chợ khá OK, và tiếng Anh kỹ thuật của em đủ dùng nhưng em vẫn thuê vì các lý do:
- Phí em thuê giáo viên tiếng Trung người Việt bổ túc tại Hà Nội đã là 150.000 đ/ giờ, trong khi em có một người vừa dậy tiếng Trung, vừa hướng dẫn về Trung Quốc chỉ với 200 tệ – tương đương 700.000 đ/ 8 giờ
- Em cần xây dựng một đầu liên hệ người bản xứ để sau này có thể nhờ kiểm hàng, chuyển hàng, chuyển tiền… sinh viên ngành thương mại là đối tượng thích hợp nhất vì họ dễ gần, chưa có nhiều quan hệ xã hội phức tạp, quan trọng nhất là chưa … cáo như người trưởng thành.
Bạn gái phiên dịch họ Lưu, rất nhiệt tình và nhẹ nhàng, giải thích với em rằng trong trường thày cô cho nghỉ học dịp hội chợ để đi phiên dịch, tiếp xúc với khách hàng từ các nước khác đến để tăng kiến thức ngoại thương, nhà bạn cách Quảng Châu 300 km nên bạn chỉ về nhà dịp lễ tết.
Lần đầu đến hội chợ cũng hơi choáng về quy mô, bọn em phải hỏi đường liên tục.
Rất tiếc thời gian này số gian hàng bán phụ tùng xe Mỹ hạng đầu kéo không nhiều, có lẽ họ chưa bắt kịp được xu hướng chiếm lĩnh thị trường của Maxxforce trong thời gian gần đó (năm sau em đi thì ngập tràn).
Một số dòng lọc dầu, lọc nhớt của đầu kéo Mỹ cũng có nhưng không nhiều, dòng lọc dành cho xe Maxxforce em trông đợi nhất cũng không có, đành lấy contact rồi về.
Hôm sau em tiếp tục đi cho hết khu vực phụ tùng ô tô và đồ dùng gia đình, nhưng đó là ngày kết thúc hội chợ, chỉ đến trưa các gian hàng bắt đầu đóng cửa, em thu xếp đi xem dây chuyền sản xuất ray trượt ngăn kéo.
Thực ra việc tìm hiểu sản xuất ray ngăn kéo là do em muốn làm một loại bàn đặc biệt từ nhiều năm trước.
Chắc cụ nào có con trai chơi lego đều biết, cái khổ nhất của việc cho con chơi lego là dọn dẹp, nhìn con chơi thì thích nhưng khi nhìn đống lego trải khắp sàn thì ngao ngán, kết quả là dù các con có thích nhưng hầu hết đều bị mẹ cấm sau vài lần chơi, hoặc chỉ được xếp một số lượng nhỏ chi tiết.
Như vậy nếu có một chiếc bàn kích thước 60x60x60cm, mỗi ngăn kéo có độ dày 3cm, thì diện tích chứa của ngăn kéo tương đương 7,2 mét vuông, thoải mái để các con chứa lego, vừa dễ tìm, vừa gọn gàng.
Dù lego rất nhẹ, nhưng để kéo ngăn kéo hết tầm vẫn cần ray trượt loại tele 3 khớp, mà loại này em thấy quá đắt khi mua thử tại Việt Nam và tìm hiểu giá bán trên mạng Trung quốc, do đó em muốn tìm hiểu xem giá thành sản xuất có đắt không.
Đã chuẩn bị sẵn liên hệ ở xưởng nên em gửi email yêu cầu làm việc, xưởng hẹn sáng hôm sau cho xe đến đón.
***
Rất may là em có thói xấu hưởng thụ, nên đi công việc em hay chọn khách sạn tốt, lần này là khách sạn 4 sao ngay sát Bắc Kinh lộ nên xưởng đến khách sạn đón em cũng đỡ ngại.
8h sáng, một nam tài xế và một bạn nữ phòng kinh doanh đến đón em, bạn nữ nói tiếng Anh bập bẹ.
Xưởng nằm ở khu công nghiệp Phật Sơn, cách Quảng Châu khoảng gần 40 km, cũng tương tự như KCN Bắc Ninh với Hà Nội của mình, có lẽ để tránh ô nhiễm cho thành phố.
Bạn giới thiệu và cho vận hành thử dây chuyền sản xuất ngăn kéo, gồm 1 thân máy dập cắt inox, máy chuốt mỡ, máy đóng bi. Nhìn máy chạy một lúc em thấy choáng vì sản phẩm ra nhanh quá, bạn nhân viên nói mỗi ca 4 giờ máy sản xuất được 1.500 bộ ray, như vậy có mua chắc mỗi tháng em chỉ dùng được một ngày
Tuy nhiên nhược điểm lớn nhất của dây chuyền này là mỗi máy cắt dập chỉ sản xuất được một loại ray có chiều dài cố định: ví dụ chỉ 60 cm.
Như vậy, với giá dây chuyền quy đổi khoảng 8 tỷ đồng, trong khi chỉ sản xuất được 1 cỡ ray, công suất máy sẽ thừa – không hiệu quả nếu chỉ dùng cho lắp bàn lego và không bán được sản phẩm cho các cơ sở sản xuất bàn có ngăn kéo trượt tại Việt Nam.
Cuối cùng chuyến đi Trung Quốc của em không đạt được kết quả gì, ngoài một số cuốn sách tập đọc của học sinh em mua về để luyện tiếp tiếng Trung.
***
Việc tìm hiểu về ray trượt ngăn kéo em viết chi tiết để các cụ hình dung được việc biến ý tưởng thành một sản phẩm cụ thể có thể kinh doanh được là không hề đơn giản, ở trường hợp này em đã đi đến tận cùng – là đến tận công xưởng tìm hiểu để nhập máy về làm nhằm giảm giá thành sản phẩm đến mức thấp nhất, nhưng vẫn không khả quan do công suất máy quá lớn, trong khi chi tiết chính chỉ có thể sử dụng được cho một sản phẩm, khó bán lại cho các ngành khác.
***
Chuyến đi Trung Quốc này đã làm thay đổi nhận thức của em về kinh doanh.
Tất cả những mơ ước về sản xuất máy móc hay các chi tiết phụ tùng từ sau khi ra trường hoàn toàn sụp đổ, Trung Quốc sản xuất quá tốt và quá rẻ so với chất lượng, dù cho những chi tiết đơn giản nhất như khóa đinh container (em cũng đã hỏi giá của xưởng Việt Nam nhưng giá trên giời).
Sau khi tìm hiểu thêm về việc sản xuất loại bầu lọc dùng cho ô tô, được biết người Trung Quốc thuê luôn xưởng ở Long Biên để sản xuất lọc bán cho thị trường Việt Nam thì em dừng hẳn ý định kinh doanh phụ tùng ô tô. Một phần cũng vì luật cấm quá tải có hiệu lực được một thời gian, hầu hết xe chở đúng tải, không bị hư hỏng và cần thay thế phụ tùng nhiều như trước, nhiều xưởng sửa chữa và thợ cũng bắt đầu ít việc.
Nhưng không lẽ mình sẽ nhập hàng Tàu về bán như các thương gia khác?
Nói chính xác, em thấy nước mình bắt buộc đã và sẽ phải dùng hàng Tàu, đơn giản là mình không thể sản xuất được tất cả các loại hàng, và hầu hết các mặt hàng không thể sản xuất rẻ như của họ.
Lúc này em có tiền, dùng tốt hai thứ tiếng (em vẫn cày tiếp tiếng Trung với tần suất 2-4 giờ mỗi ngày), thành thạo về xuất nhập khẩu, có phương tiện vận tải và văn phòng, nhân lực ở các thành phố quan trọng, việc nhập hàng Trung Quốc về bán sẽ thuận lợi, dù theo đường chính ngạch hay tiểu ngạch.
Nhưng chấp nhận mua hàng Tàu về bán thì dù mặt hàng độc đáo đến đâu, cũng sẽ có người cạnh tranh và lợi nhuận sẽ giảm dần đều, mà em thì không có sở trường cũng như sở thích để cạnh tranh theo phương thức này.
Em xác định mình phải làm thứ khác, cái mà người Tàu không thể làm, và Việt Nam có ưu thế.
Nhưng có cơ hội nào không?
***
Cả một năm trời, em đâm đầu vào việc tìm một sản phẩm Việt Nam có thể sản xuất có ưu thế hơn Trung Quốc, nhưng thực sự bế tắc, thà chưa đi Trung Quốc còn dám nghĩ, dám làm, đi rồi thì thực sự nhụt chí.
Em vào 1688, và các forum về kinh doanh của Trung Quốc để tìm kiếm mặt hàng hoặc ý tưởng, nhưng không khả quan.
Cuối năm 2017, trong lúc nghĩ về một loại máy đạp xe trong khi nằm, từ khóa tìm kiếm đưa đến một loại xe đạp tập dành cho người già yếu, tránh tổn hại khớp gối.
So sánh giữa loại máy của châu Âu giá khoảng 10 triệu/ cái và giá hàng Trung Quốc chưa đến 1/10, em nhờ một cụ kinh doanh chuyên nghiệp trên of lấy thử hàng mẫu về, gồm một cái chạy điện và một cái chạy cơ, tổng số tiền đặt mua cả hai máy là 2,3 triệu gồm cả công vận chuyển.
Lắp đặt và dùng thử thì máy chạy điện quá nhẹ, điều khiển khá phức tạp và giá cao gấp đôi giá máy cơ.
Nhưng máy cơ chất lượng quá tệ: đạp bên nào thì máy nghiêng sang bên đó.
Em tháo máy ra xem các chi tiết thì thấy máy bao gồm bánh đà bằng nhựa đặt trên khung sắt, quá nhẹ nên khi đạp máy bị chao sang bên chịu lực.
Em nói chuyện với các xưởng khác và hỏi về vấn đề này, họ giải thích có hai loại máy, loại rẻ tiền có bánh đà nhựa, loại đặt tiền có bánh đà gang sẽ chắc chắn và ổn định, bền hơn.
Em chuyển tiền mua của xưởng này một mẫu bánh đà gang.
Hai tuần sau nhận được hàng, kiểm tra thì đúng như xưởng nói, dùng tốt và ổn định hơn loại máy bánh đà nhựa.
Lúc này là tháng 11, em muốn đặt thử vài trăm cái, nhưng xưởng báo hết hàng, phải đợi qua tết mới sản xuất kịp, hỏi vài xưởng khác cũng đều xác nhận tương tự.
Như vậy, các xưởng Trung Quốc thường không để hàng tồn kho nhiều, mà họ chỉ sản xuất theo số lượng khách hàng đặt để tránh tồn hàng.
Sau nhiều tìm kiếm, một xưởng xác nhận sẽ giao được trước tết, em đặt hàng, nhưng cuối cùng thời gian giao hàng vẫn phải dời lại đến hết tháng 1 âm do không sản xuất kịp.
Như vậy lô hàng này không bắt kịp thời gian bán trước tết âm lịch.
Bài học: Cần phải kiểm tra mẫu trước khi nhập, thử cả mẫu cao cấp và rẻ tiền trước khi đặt hàng, hàng lô lớn không có sẵn, đặt sản xuất phải tránh các kỳ nghỉ lễ lớn của Trung Quốc.
***
Bỏ ra hơn trăm triệu nhập lô hàng này về, thực ra là số tiền nhỏ với em, cũng không phải là một hướng kinh doanh lâu dài, nó chỉ là sự xác nhận xem các sản phẩm hoàn toàn mới có thể bán dễ không, và là một mặt hàng để em có thể thử bán hàng online
Đến tận thời điểm bây giờ, việc mình đã bỏ lỡ mà em thấy đáng tiếc nhất là tiếp cận việc kinh doanh trên mạng, việc thứ hai là không bỏ thời gian học tiếng Trung và tìm hiểu về sản phẩm của người Trung Quốc từ giai đoạn công nghiệp sản xuất của họ phát triển mạnh.
Nhìn lại, việc bỏ lỡ xu hướng kinh doanh trên mạng chắc cũng là lỗi của rất nhiều cụ ở độ tuổi em, khi chúng ta coi facebook là xu hướng giải trí của tuổi trẻ, và không sử dụng vì sợ mất thời gian, thì chúng ta đã bỏ qua một phương tiện lợi hại nhất để nắm bắt tâm lý khách hàng và quảng bá sản phẩm.
Hàng về, em bắt đầu cho việc quảng cáo và bán hàng.
Đây là loại sản phẩm mới, công năng thể hiện trong quá trình sử dụng nên em dùng video để chạy quảng cáo.
Tìm các công ty dựng phim, mức giá họ báo tầm 8 triệu cho một clip dưới 1 phút theo kịch bản em đưa, tiếc tiền, em tự làm.
Máy quay em không có nhưng máy ảnh cũng khá ổn rồi (Mark 4) nên cũng xoay sở ra được clip, tuy nhiên mất thêm 2 triệu mua cái chân máy để quay cho ổn định.
Lồng ghép cắp cúp chèn chữ chán, em thấy vẫn không ổn, có bà chị giới thiệu cho một cậu chuyên làm về video, em thuê quay lại và chỉnh sửa nếu cần, kết quả mất thêm 4 triệu và có clip khá ổn, như vậy em mất 6 triệu nhưng lãi được cái chân máy
Em lập fanpage và chạy thử khu vực Hà Nội, kết quả là zero sau 5 ngày, em dừng.
Chạy tiếp khu vực HCM, sau 5 ngày kết quả khả quan hơn, bán được vài máy nhưng trừ chi phí không khả quan, em cũng dừng.
Quảng cáo trên facebook hoá ra không dễ ăn!
***
Bán online không được, em thử đưa vào một vài cửa hàng nhưng cũng không hiệu quả
Rất thất vọng, nhưng đưa sản phẩm cho nhiều người khách quan đánh giá đều được nhận xét tốt cả về công dụng và bước giá, em đánh giá lại và thấy chiến dịch bị sai lầm.
Về nhóm đối tượng khách hàng: quá tham lam khi chọn cả nhóm đối tượng cả khách cao tuổi và văn phòng.
Về hình ảnh và nội dung: Do chọn sai nhóm đối tượng nên phần hình ảnh cũng bị sai (chỉ hướng đến nhóm văn phòng)
Về thời điểm: Sau tết thời tiết dễ chịu, phù hợp ra ngoài tập thể dục nên quảng cáo không kích thích được nhu cầu mua hàng.
Bận rộn cho việc kinh doanh mới, đến cuối năm em chỉnh lại video, rất đơn giản, chỉ thêm hình ảnh cụ già ngồi đạp xe trong nhà cạnh đứa cháu, thêm chữ chống thoái hóa khớp, và bắt đầu chạy quảng cáo vào dịp lạnh nhất.
Đối tượng chạy quảng cáo cũng thu hẹp lại nhất có thể: Các cụ già có độ tuổi trên 60, quan tâm đến điều dưỡng, trình độ đại học trở lên.
Hàng bán chạy ầm ầm, báo hại em có lúc phải đi ship hàng cho khách vì shipper lạnh quá không chịu đi.
Sau tết, em clear stock gần hết mấy trăm cái máy
***
Một câu hỏi luôn thường trực trong đầu em là: Phải làm cái gì có khả năng cạnh tranh với hàng Trung Quốc?
Với thị trường 1 tỷ dân, Zhang – một bạn Trung Quốc sản xuất xe đạp điện nói với em: Bất cứ sản phẩm nào chỉ cần rẻ đi một chút so với mặt bằng sẽ được bán hết sạch trong một thời gian ngắn, một phần vì nhu cầu quá lớn, phần nữa có lẽ do mạng lưới kinh doanh của họ quá hiệu quả – có hàng rẻ thương nhân lập tức mua và đẩy vào hệ thống tiêu thụ ngay lập tức, cũng vì lý do này mà các mặt hàng phổ thông tại Trung Quốc nếu cùng chất lượng, mẫu mã rất khó tìm được sự chênh lệch lớn về giá bán.
Nhiều người cho rằng Trung Quốc đang giết chết các ngành sản xuất của Việt Nam, với góc nhìn của em, Trung Quốc cũng đang cung ứng những mặt hàng giá trị thấp, trước hết cho nhu cầu tiêu dùng của chính họ, và do lượng cầu ổn định nên họ có cơ hội sản xuất với giá thành thấp hơn các nước khác. Nằm ngay cạnh Trung Quốc, có những mặt hàng Việt Nam không thể sản xuất để cạnh tranh được, nhưng cũng có những mặt hàng nếu mua từ Trung Quốc để sản xuất tiếp thì Việt Nam có lợi hơn những nước khác.
Một ưu thế của Việt Nam so với Trung Quốc là nhân công giá rẻ và khá khéo léo.
Hỏi chuyện tại Quảng Châu, tài xế taxi có mức thu nhập khoảng 25 triệu tiền Việt, còn thu nhập của lao động thủ công trong các phân xưởng sản xuất từ 15 – 20 triệu tiền Việt tùy theo nghề (và đều vất vả), trong khi thu nhập công nhân lao động không có tay nghề tại Việt Nam thấp hơn nhiều.
Tuy nhiên nhược điểm lao động Việt Nam là sức khỏe kém, kỷ luật kém, không cần cù, nữ chăm hơn nam (các cụ cứ nhìn công nhân nhà máy may sẽ rõ).
Xác định được phương hướng từ lâu: tận dụng nguyên liệu, máy móc giá rẻ từ Trung Quốc hoặc Việt Nam, kết hợp với nhân công giá rẻ để tạo ra sản phẩm có giá thành thấp sẽ có khả năng thành công, nhưng lý thuyết là như vậy, để tìm ra một sản phẩm có khả năng thương mại cao không hề dễ dàng.
***
Một tối muộn cuối năm 2014, đang trên đường từ bãi xe về Hà Nội, em nhận được điện thoại của T, một bạn em không biết mặt trước đây làm ở phòng xuất nhập khẩu của một nhà máy Nhật Bản mà em vẫn đang thầu mảng logistics, T giới thiệu em cho một nhà máy sản xuất ngành da.
Sau đó là một khoảng thời gian cực kỳ vất vả, em đưa quân lên tận nhà máy phục vụ cho hợp đồng vận chuyển mới.
Hợp đồng kéo dài đến 2017 thì em chủ động chấm dứt vì không còn hiệu quả, nhưng qua hợp đồng này em quen và thân với H, một bạn của nhà máy phụ trách về xuất nhập khẩu.
Một buổi ngồi uống bia với H, hỏi về các kiến thức trong ngành của H (khách hàng nào cũng bị em tra hỏi về công việc của họ
), H khoe có nhiều miếng da thừa bỏ đi, mỗi lần thanh lý hàng chục tấn da vụn, trong đó có những miếng da rất to, em nảy ra ý định tận dụng số da này để làm các phụ kiện nhỏ hoặc đồ lưu niệm bằng da với số lượng lớn, có thể bán trong nước hoặc xuất khẩu.
Em bàn với H, H rất nhiệt tình với dự án này, em đem một số mẫu ví chính hãng của vợ ra để H đem về cho một số công nhân giỏi kỹ thuật làm thử ngoài giờ.
Mấy hôm sau, H trả lại cho em mấy sản phẩm cong queo và méo mó
***
Em khá cẩn thận, nên mua đồ hiệu thường em chỉ mua chính hãng, trong số các hãng phụ kiện thời trang thì em chỉ biết Prada là có cửa hàng của chính hãng tại Hà Nội, do đó quà tặng vợ, hay khách hàng em đều mua ở đây.
Nói thật, em không yêu thích gì đồ da, nên cầm trên tay ví và túi Prada, em nghĩ cũng chỉ bình thường, khi cầm sản phẩm mẫu H làm, em thấy thất vọng ghê gớm, vì mẫu này do những công nhân có trình độ giỏi nhất làm, dựa trên kích thước máy bóc tách từ chính nguyên mẫu của Prada mà không ra gì.
Không cam tâm về chất lượng, em lên mạng tìm hiểu về đồ da thủ công.
Được H cho biết quanh nhà máy có một số xưởng làm da thủ công chất lượng tốt hơn, ngay chủ nhật đó em chạy lên tìm.
Cách nhà máy chỉ vài chục mét, có một cửa hàng tự đóng và bán giày da, em vào mua một đôi giày và lân la nói chuyện với chủ cửa hàng, nhưng anh nói không chuyên về túi ví, và giới thiệu một cửa hàng gần đó và một cửa hàng cách đấy vài km, nhưng không nhớ địa chỉ chính xác.
Vào cửa hàng bên cạnh, sản phẩm tốt hơn nhưng giá cao, chưa đủ chất lượng như em mong đợi, em đi tìm cửa hàng thứ ba.
Loay hoay một hồi rồi em cũng tìm được cửa hàng, có biển hiệu và đồ mẫu khá bắt mắt, nhưng rất tiếc cô chủ lại đi vắng, em xin chủ nhà (người cho thuê cửa hàng) vào xem hàng và lấy số điện thoại gọi, nhưng A – cô chủ nói bận công việc nên không về cửa hàng được, em đành hẹn gặp sau.
***
Rất nhanh chóng, dự án đầu tư mạo hiểm đã hình thành dựa trên sự hợp tác của em và A, em cấp tập chuẩn bị cho việc sản xuất.
Trước hết là chọn thương hiệu và logo, muốn có sự khác biệt, em sử dụng logo kim loại cho sản phẩm.
Được sự hỗ trợ của một bạn khách hàng cũ đang làm việc cho công ty Hàn quốc chuyên sản xuất phụ kiện cho H&M và xuất khẩu trang sức, em chuyển thiết kế mẫu cho công ty bạn yêu cầu làm, nhưng bị từ chối, tìm các công ty khác Việt Nam nhưng không tìm được bên nào làm được, em lại đành thuê xưởng Trung Quốc gia công.
Làm việc với hai xưởng, một xưởng sử dụng tiếng Anh , một xưởng sử dụng tiếng Trung, chốt lại em thuê xưởng nói tiếng Trung vì giá rẻ được 25%
Khi đưa mẫu cho xưởng thì phát sinh vấn đề: Một chi tiết hình chiếc lông ngỗng nếu làm bằng thép không gỉ sẽ không đủ độ cứng do kích thước quá dài và mảnh, buộc phải điều chỉnh lại logo.
Rút kinh nghiệm từ những lần thuê thiết kế vốn rất mất thời gian, em quyết định … tự vẽ.
Ý nghĩa của thương hiệu là “cô gái quý tộc nhỏ” theo tiếng Irish, em dùng chính tên thương hiệu ghép thành chiếc vương miện, logo của bên em ra đời đơn giản như vậy.
Phần thứ hai là phụ kiện, em lên đường đi Trung Quốc lần thứ ba để tìm mua cả phụ kiện, da bò và tìm hiểu cả về sản phẩm ngành da của họ.
Bỏ vài ngày cày nát chợ da, mới thấy Trung Quốc mới có những sản phẩm da thuộc ở mức trung bình, không thể so với các nước châu Âu, có thể do công thức hóa học của chất nhuộm, thuộc không dễ dàng tìm được.
Mua rất nhiều phụ kiện kim loại về dùng thử, nhưng chất lượng không đồng đều, em quyết định chỉ dùng hàng đặt của xưởng, còn khóa kéo đặt thẳng YKK Việt Nam.
Giao dịch với YKK, mới thấy doanh nghiệp Nhật thật sự cẩn thận.
***
Trước hết, em khẳng định doanh nghiệp em có quy mô … nhỏ nhất trong tất cả các khách hàng của YKK, tính cả trong phạm vi toàn cầu
Muốn kiểm soát được chất lượng khóa kéo, tìm được danh bạ YKK Việt Nam, em liên hệ và được hỏi rõ về sản phẩm, quy mô sử dụng, chi tiết công ty…
Sau khoảng một tháng, bạn sales thông báo bác phụ trách bán hàng người Nhật sẽ đến làm việc tại xưởng.
Em cũng khá bất ngờ, vì thường người bán chỉ cần bán hàng được, không cần thiết phải kiểm tra quá chi tiết như thế, nhưng sau em suy đoán có thể YKK sợ nếu khách hàng mượn danh nghĩa sản xuất để mua hàng chính hãng của YKK, sau đó bán lại trên thị trường, bán được một thời gian rồi lại nhập khóa giả YKK về trà trộn bán trên thị trường sẽ làm hại chính YKK.
Họp tại xưởng và xem thợ làm, đại diện người Nhật yên tâm, vài ngày sau họ đưa mẫu và bảng màu sang để bên em chốt mẫu sản xuất.
Chỉ chọn những màu cơ bản, mà hai đơn hàng cũng mất gần 300 triệu.
Hai tháng sau, YKK Việt Nam giao hàng, vậy là xong phần khóa kéo.
Em đã trở thành khách hàng của công ty Nhật, oai phết
***
Xưởng bắt đầu vận hành, em trở thành nhà thiết kế bất đắc dĩ.
Nói là bất đắc dĩ, vì A làm sản phẩm rất đẹp, nhưng chưa sử dụng corel thành thạo nên em đành ôm mảng này.
Sau khi thiết kế xong logo em cũng có chút kinh nghiệm, nên thêm vài buổi học mò theo youtube, em bắt đầu vẽ được rập các sản phẩm đơn giản và đưa vào máy cắt ra rập cho mọi người làm.
Các mẫu của em lên trong giai đoạn này chủ yếu dựa vào hình ảnh trên pinterst, em sung đến mức hai ngày ra một sản phẩm mới, tất nhiên là xấu nhiều hơn đẹp
Sau hai tháng, em cho chụp sản phẩm với mẫu, mẫu chuyên nghiệp và studio cũng chuyên nghiệp luôn.
Chạy quảng cáo bán hàng sau 1 tuần, chỉ có một khách hàng hỏi và rồi cũng lặn luôn
Em thất vọng quá, trách khách hàng không có con mắt thẩm mỹ
Bám vào quan điểm cho rằng khách hàng cầm trên tay sản phẩm thủ công, làm bằng da thật sẽ thấy rõ sự khác biệt với các sản phẩm giả da, em vẫn có kế hoạch mở cửa hàng để bán trực tiếp cho khách lẻ.
Tháng 10, tìm được một cửa hàng sang nhượng khoảng thời gian ban ngày trên phố cổ, em bỏ 60 triệu để thuê, trong đó có 30 triệu tiền nhà 3 tháng còn lại và 30 triệu tiền sang nhượng.
Khoản tiền sang nhượng khá lớn nhưng em vẫn chọn địa điểm này, vì nằm trong khu phố đi bộ cuối tuần và là giao điểm của hai con phố nhiều khách du lịch nước ngoài bậc nhất Hà Nội, có cửa hàng này em sẽ kiểm tra được hàng hóa của mình có thể bán cho khách nước ngoài được không?
Thời gian bán hàng của em là từ 7h sáng đến 7h tối, em bắt đầu làm quen với văn hóa phố cổ, trước hết là những câu chửi dạo của hàng xóm thân gửi đến mình, và những trận chửi hàng xóm bốn bên dành cho nhau.
Đến sáng ngày thứ hai, thì vợ em bị thằng thường gửi đồ cho cậu bán ca đêm chửi vì thay đổi chìa khóa làm nó không lấy được hàng (bọn em không biết là ca đem còn cho người khác gửi đồ)
Nghe vợ gọi điện kể lại nói chiều nó sẽ đến, em bỏ xưởng về sớm, mua hai chai bia vỏ thủy tinh về uống bớt một chai, mở cửa hàng, tắt điện, ngồi bên trong cầm cái chai rỗng đợi khách hàng đầu tiên
***
Rút cục, ngày hôm đó nó không đến
Chiều hôm sau, từ xưởng về, em đưa vợ đến cửa hàng rồi đi gửi xe để vỉa hè được thoáng.
Vừa thấy em quay lại, vợ chỉ một thằng béo dựng xe trước cửa hàng, bảo: cậu này hôm qua vào cửa hàng chửi em.
Em xông vào đánh, thằng béo lùi lại vớ cái chai.
Em cũng xách một cái chai lao vào tiếp, thằng béo chạy, hàng xóm đổ ra can.
Hôm sau em đến, hàng xóm để xe trước cửa nhà chạy sang lấy xe về nhanh hơn bình thường
Lúc này, mối lo lớn nhất của em là bán hàng.
Từ hôm mở cửa hàng, mỗi ngày lác đác bán được một vài sản phẩm, có ngày mở cửa từ 9 giờ sáng, đến 8 giờ tối về không bán được gì.
Em đặt làm kệ gỗ, biển mica đèn, đặt kệ gỗ ra ngoài vỉa hè.
Kết quả khả quan, khách vào đông hơn rất nhiều, nhưng hầu hết chỉ vào xem rồi ra, rất ít người mua.
Vậy là sản phẩm có vấn đề.
Vừa hỏi trực tiếp khách, vừa phán đoán sở thích của khách hàng, em thiết kế thêm một loạt sản phẩm nhỏ cho xưởng làm với tốc độ nhanh nhất để đưa ra cửa hàng.
Sau hai tuần, ngày nào em cũng bán hàng dù chỉ bán vài giờ.
Sau một tháng, tỷ lệ khách mua hàng trên số khách vào cửa hàng là 40%.
***
Bán hàng có cần có duyên?
Em là tín đồ logic, nên em chắc chắn không tin vào duyên số hay may mắn.
Muốn bán được hàng, trước hết cửa hàng phải đủ hấp dẫn để khách hàng muốn vào.
Khách hàng đã vào, sản phẩm phải đủ hấp dẫn để khách hàng muốn mua.
Khách hàng muốn mua, người bán phải tạo cho khách hàng đủ sự tin tưởng để khách hàng bỏ tiền.
Khách hàng sẽ quay lại nếu sản phẩm họ mua có giá trị tốt hơn so với các sản phẩm cạnh tranh theo đánh giá của họ (bao gồm cả lòng tin với người bán hàng)
Cụ nào học về bán hàng chắc hẳn sẽ biết có rất nhiều phương pháp kết thúc bán hàng (ví dụ các câu hỏi: Em giao hàng cho anh về đâu? Bác muốn mua mấy cái…), nhưng sự thực em luôn tránh sử dụng các phương pháp này.
Nếu một người bán cố sử dụng các phương pháp chốt đơn để bán cho khách , trong khi sản phẩm không phù hợp với khách hàng, thì cho dù khách hàng không trách người bán, họ cũng sẽ không quay lại mua hàng một lần nữa vì họ không muốn nhớ lại sai lầm của mình.
Hơn nữa, với em việc bán sản phẩm hay dịch vụ là một sự giao dịch công bằng, trong đó ưu điểm, khuyết điểm phải được thể hiện rõ ràng và cân bằng bằng giá bán, nếu khách vô tình chọn phải sản phẩm có lỗi nhỏ, em sẽ cảnh báo, nếu khách vẫn muốn mua, em sẽ trừ tiền.
Chỉ trong một thời gian ngắn, có rất nhiều khách hàng Việt Nam đã trở thành khách hàng quen thuộc của bên em.
Nhưng nhiều khách hàng đã bị em lừa, dù em không cố ý.
***
Sang tháng thứ ba bán hàng, em hoàn toàn tự tin khi tỷ lệ khách mua hàng trên số khách vào đạt đến 40%.
Và sung sướng nhất là khi bán được sản phẩm lại cho các đoàn khách Trung Quốc (em không chắc các cụ trả thù dân tộc có cảm giác như em không, nhưng bán được những chiếc ví nhỏ, đôi khi mô phỏng từ mẫu hàng mua về từ Trung Quốc cho chính người Trung Quôc là một cảm giác rất đặc biệt).
Đúng lúc này, chủ nhà thông báo hết thời hạn thuê nhà sẽ không cho thuê tiếp mà bán nhà cho người khác.
Như vậy em mất 30 triệu tiền chuyển nhượng cửa hàng.
Thời điểm sát Tết , cực kỳ ít các cửa hàng trên phố cổ cho thuê do đang là thời điểm tốt nhất trong năm để bán hàng, những điểm có thể thuê lại có vị trí không phù hợp với ngành hàng của mình, em đành tạm dừng bán lẻ và quay về bán online.
Thật kỳ quặc, bán lẻ cho khách du lịch tốt bao nhiêu thì bán online tệ bấy nhiêu, cả một tháng áp tết em chỉ bán được chưa đầy hai chục đơn hàng, dù thử rất nhiều target khác nhau.
Em cố gắng điều chỉnh nội dung quảng cáo, chụp ảnh sản phẩm với người mẫu, đưa ảnh cho người khác đánh giá khách quan… vẫn không thể bán được hàng dù mọi người đều cho rằng ảnh đẹp, nội dung tốt.
Em lại đi tìm nguyên nhân.
***
Nếu đưa sản phẩm thời trang đến trước mắt người tiêu dùng, mà không một ai mua nghĩa là sản phẩm của bạn không đủ đẹp hơn, hoặc/ và không đủ rẻ hơn các sản phẩm cùng loại.
Em đến xem trực tiếp các sản phẩm thủ công của các xưởng khác.
Sản phẩm của họ đẹp và kỹ hơn của bên em rất nhiều.
Nhưng khi nói chuyện với A, A lại cho rằng các sản phẩm đó cũng chỉ bình thường, thậm chí không đẹp bằng sản phẩm xưởng mình, ngay cả ảnh qua facebook cũng chỉ là chỉnh sửa mới đẹp như vậy.
Rất ngạc nhiên, nhìn lại em đã thấy cả em và A đã mắc bẫy tâm lý trong một thời gian dài.
Những người thợ thủ công có một quá trình giao tiếp kéo dài với sản phẩm, do đó họ luôn thiên vị với sản phẩm của mình tạo ra khi so với các sản phẩm khác.
Em cũng mắc lỗi tương tự A khi có con mắt thiên vị với những sản phẩm mình thiết kế.
Khi bán được nhiều đồ cho khách nước ngoài, em đã nghĩ với xác suất khách mua trên lưu lượng khách vãng lai đi qua cửa hàng tốt như thế này, thì em có thể đặt cửa hàng tại một con phố ở châu Âu với số lượng hàng bán ra cực lớn tương ứng.
Sau này nghĩ lại, em cho rằng mình đã sai, khách nước ngoài mua hàng vì tính lưu niệm lấn át tính sử dụng, ở một môi trường công bằng hơn họ sẽ không chọn sản phẩm của em.
Em bỏ tiển ra mua một số sản phẩm từ xưởng khác và yêu cầu mọi người làm ra sản phẩm với chất lượng tương tự.
Sau hai tuần, chất lượng sản phẩm của em tốt hơn rất nhiều, có thể cạnh tranh được với các xưởng khác – tất nhiên lần này là theo đánh giá khách quan của người xung quanh, không phải của em hay A.
Chưa thỏa mãn, tìm được một lớp học do hiệp hội tổ chức, em đề nghị và A đồng ý đi học hai tuần về kỹ thuật do chuyên gia người Ý giảng dạy.
Và rất may mắn, chuyên gia này là một trong những nhà thiết kế cho Hermes và Chanel!
