Nghệ Thuật Đàm Phán” (tựa gốc The Art of the Deal) là cuốn sách do Donald J. Trump (với sự hỗ trợ của Tony Schwartz) xuất bản năm 1987, chia sẻ về kinh nghiệm thương trường, quan điểm kinh doanh và cách đàm phán của Trump trong lĩnh vực bất động sản và thương mại. Dưới đây là tóm tắt các ý chính:
1. Bối cảnh và động lực viết sách
• Xuất phát điểm: Donald Trump khi đó nổi tiếng với các thương vụ bất động sản lớn tại New York, muốn chia sẻ quan điểm, cách làm việc, và câu chuyện đằng sau những dự án thành công (cũng như bài học từ các thất bại).
• Mục tiêu: Giúp người đọc hiểu cách Trump xây dựng thương hiệu cá nhân, áp dụng nghệ thuật đàm phán để giành lợi thế và tối đa hóa lợi nhuận.
2. Triết lý kinh doanh và nguyên tắc đàm phán
1. Tư duy lớn (Think Big)
• Trump nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đặt ra mục tiêu lớn, không tự giới hạn bản thân.
• “Nghĩ lớn” tạo động lực và giúp vượt qua các rào cản tâm lý trong đàm phán.
2. Tạo uy thế và thương hiệu cá nhân
• Xây dựng danh tiếng để khi bước vào bàn đàm phán, đối tác đã có ấn tượng về năng lực và giá trị của mình.
• Sử dụng truyền thông, báo chí như một công cụ quảng bá miễn phí.
3. Hiểu rõ thông tin và đối tác
• Thu thập thông tin, khảo sát kỹ về thị trường, đối thủ, giá trị thật của dự án.
• Chuẩn bị kỹ lưỡng giúp có lợi thế lớn khi thương lượng giá cả và điều khoản hợp đồng.
4. Biết chấp nhận rủi ro và sẵn sàng “bỏ đi”
• Thương lượng đôi khi cần phải “cứng rắn” và sẵn sàng rời khỏi bàn đàm phán nếu không đạt điều kiện tối ưu.
• Kiểm soát rủi ro bằng cách hiểu rõ giới hạn của mình.
5. Luôn tạo giá trị cho cả hai bên (win-win)
• Mặc dù theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, Trump nhấn mạnh một thỏa thuận thành công thường mang lại lợi ích cho cả đôi bên.
• Duy trì mối quan hệ lâu dài, tạo uy tín cho lần hợp tác kế tiếp.
3. Cách tiếp cận các dự án bất động sản
• Tìm kiếm cơ hội: Trump kể lại quá trình săn lùng các khu đất tiềm năng, ví dụ như cải tạo khách sạn Commodore thành Grand Hyatt New York.
• Thương lượng với chính quyền địa phương: Đối với các dự án lớn, ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đàm phán Ưu đãi thuế, giấy phép xây dựng.
• Định vị dự án: Nâng tầm hình ảnh, biến bất động sản thành biểu tượng (chẳng hạn Trump Tower) để thu hút khách hàng cao cấp.
4. Quản lý và lãnh đạo
• Phong cách “trực tiếp”: Trump ưa chuộng cách tiếp cận trực tiếp, kiểm soát nhiều khâu để đảm bảo chất lượng và tiến độ.
• Xây dựng đội ngũ: Tìm người giỏi về tài chính, pháp lý, quản lý xây dựng. Ủy quyền nhưng vẫn theo dõi sát sao.
5. Tận dụng truyền thông
• Quảng bá và định hình công chúng: Ông khuyến khích tận dụng mọi cơ hội xuất hiện trên báo đài, tạo hiệu ứng “tiếng vang”.
• Gây chú ý: Trump không ngại phát ngôn táo bạo, gây tranh cãi để thu hút sự quan tâm của công chúng, từ đó tạo lợi thế trong đàm phán.
6. Thất bại và bài học
• Thương vụ không thành: Cuốn sách cũng đề cập đến những phi vụ chưa đạt kỳ vọng hoặc thất bại, từ đó rút ra bài học.
• Thay đổi chiến lược: Khi gặp khó khăn, Trump sẵn sàng thay đổi hướng đi, cắt lỗ hoặc bán lại dự án.