Chương 3: Gặp gỡ, chào hỏi và bán hàng (Người dịch: NoWD)
Ngày làm việc đầu tiên của tôi được bắt đầu bằng việc điền khoảng 50 cái tờ khai khác nhau. Phần lớn của các tờ khai này nhằm phục vụ các mục đích cụ thể là tôi đã hiểu rõ rằng tôi không được mang chìa khóa xe của đại lý về nhà, không được lái xe trong tình trạng kích thích, không được xâm hại tình dục đồng nghiệp, v.v. Tuy nhiên có một tờ khai rất dáng chú ý, nó nếu rõ cơ chế hoa hồng bán hàng.
Hoa hồng dựa vào "lãi trước thuế" (payable gross) của đại lý và được áp dụng theo 3 mức. Nếu lãi trươc thuế từ 0-749 đô, thì hoa hồng sẽ là 20% mức lãi, từ 750-1249 đô thì hoa hồg sẽ là 25% mức lãi và trên 1250 đô thì hoa hồng sẽ là 30%. Nói cách khác, nếu đại lý càng có lãi thì thu nhập của tôi càng cao. Rõ ràng là điều này thúc đẩy người bán hàng kiếm thu nhập dự trên doanh số và họ sẽ cố mọi cách để được nhận hoa hồng ở mức 30%.
Khi được phỏng vấn thì đại lý đã cố ý mập mờ về thu nhập của tôi. Một mặt người ta hứa rằng tôi sẽ có thu nhập cao từ hoa hồng - có thể là từ 4-5 sập ngay trong tháng đầu tiên. Mặt khác họ lại bóng gió về mức lương mà tôi sẽ nhận được theo giờ. Thực tế là nếu tôi bán được xe thì tôi sẽ có tiền, nếu không tôi sẽ chẳng nhận được xu nhỏ nào. Có thể điều này giải thích tại sao có rất nhiều nhân viên bán hàng làm việc ở đây (85 người bán cả xe cũ & mới), vì điều này chẳng làm cho đại lý thua thiệt gì.
Khi tôi ký xong các tờ khai, tôi đưa nó cho Michael, trợ lý của Quản lý bán hàng (ASM). Anh ta bảo rằng tôi sẽ ra nhập "nhóm A".
Họ vừa đến làm, vẫn đang chải đầu và thắt cà vạt, và anh ta sẽ giới thiệu nhóm này với tôi khi họ chải chuốt xong.
Đó là Oscar, một anh chàng trẻ béo lùn với hình xăm ở bắp tay; Richard, vận động viên cử tạ cao khoảng 1m9 đến từ Hungary; Tino, một người có vẻ nghiêm nghị đến mức tôi nghĩ anh ta là quản lý nhà hàng; Jimmy một fan bóng bầu dục rậm râu và Juan vừa giải ngũ khỏi thủy quân lục chiến được 6 tháng.
Đây là các thành viên của nhóm, Michael nói với tôi, họ sẽ là gia đình, như là các anh em của tôi. Nếu tôi không thể bán hàng cho khách hàng của mình, thì tôi sẽ dá họ cho người nào đó trong nhóm và nếu sau đó (bằng hữu này) bán được xe cho khách hàng thì chúng tôi sẽ chia nhau hoa hồng. Việc "chuyển giao" khách hàng này được lặp lại liên tục và tôi sẽ làm việc trong môi trường được xe như là "ngôi nhà luân chuyển".
Chúng tôi đã có một cuộc gặp chớp nhoàng ở 1 trong các gian bán hàng và sau dó Phần còn lại của nhóm sẽ đi ra để tìm các "gà" (ups). Gà là các khách hàng đang đi vào bãi đậu xe (trưng bày). Cái tên này xuất phát từ việc các khách hàng được tiếp nhận bởi người bán hàng kế tiếp (up). Các nhân viên bán hàng luôn hỏi (nhau): "Ai là người kế tiếp?". "Hệ thống kế tiếp", trình tự mà theo đó các khách hàng sẽ được tiếp nhận bới các nhân viên bán hàng và một công việc rất nghiêm túc.
Michael bắt đầu giải thích về cách thức làm việc của đại lý. Các xe mới được bán ở phía tòa nhà của chúng tôi và xe cũ được bán ở mặt kia của tòa nhà. Ở mỗi góc trước của tòa nhà đều có các "tháp" (vận hành việc bán) xe cũ và xe mới. Các quản lý bán hàng ngồi trong các văn phòng lắp kính này và nhân viên bị hạn chế (gần như cấm) đi vào đây.
Khi bạn bước vào các tòa tháp này, bạn sẽ thấy mình gặp phải sự đối nghịch lớn, gặp các ông chủ giống như đứng trong phòng xử án hay đứng ở trạm cảnh sát. Các quản lý bán hàng đôi khi được coi là các "bàn giấy"và nhân viên bán hàng có thể nói "Anh cần thông qua vụ mua bán này với bàn giấy" hay " Hôm nay ai ngồi bàn giấy?"
Bước tiếp theo trong viêc huấn luyện của tôi là cách dùng "tờ biên bản rộng 4 ô". Michael nói với tôi rằng tờ biên bản 4 ô này sẽ là bạn của tôi, nó chính là công cụ của người bán hàng dùng để đạt được "lợi nhuận cao nhất". Như sự ngầm định của tên gọi, tờ giấy này được chia thành 4 phần. Khi bạn có khách "trong hộp" (gian bán hàng), bạn sẽ rút tờ giấy 4 ô này ra và bắt đầu làm việc.
Thong tin về khách hàng sẽ được viết dọc từ trên xuống, cùng với nhãn hiệu, đời xe và số sê-ri xe mà họ muốn mua. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết ra nhiều giá xe (chào) ở ô trên cùng bên phải của tờ giấy. Michael nhấn mạnh rằng giá xe phải được viết ra bằng các chữ số lớn, rõ ràng để thể hiện cảm giác tự chủ. Anh ta nói thêm là chúng tôi phải luôn viết "+ phụ phí" ngay sau giá bán xe (cái này bao gồm phí đăng ký (license fee? /registra?), và thuế bán hàng).
"Kỹ năng viết là rất quan trọng" anh ta nói "điều này khiến cho họ (khách hàng) khó đàm phán hơn". "Bạn sẽ nói rằng, thưa Ông khách hàng, nếu ông muốn có cái xe ngon này thì đây chính là giá mà ông sẽ phải trả".
Các ô khác của tờ giấy 4 ô là giá của xe cũ bán lại, số tiền mà khách hàng phải trả trước và số tiền mà khách sẽ phải trả góp hàng tháng.
"Khi anh đàm phán thì tờ giấy này sẽ có chi chít các chữ số", Michael nói "Nó sẽ giống như bãi chiến trường và tôi không muốn nhìn thấy giá (bán) tụt xuống quá 500 đô so với giá trần. Từ từ rồi tôi sẽ chỉ cho anh cách làm việc"
Quy trình sẽ bắt đầu bằng cách hỏi khách hàng xem họ muốn trả góp hàng tháng là bao nhiêu. Thường thì họ sẽ bảo là 300 đô, sau đó anh sẽ chỉ cần (nói) "300 đô, hơn được ko?" Và họ sẽ tiếp " Ồ, 350 đô" và như thế ta đã tăng số trả góp của họ lên thêm 50 đô, con số này lớn đấy. SAu đó anh sẽ điền số 350 đô này vào ô trả góp hàng tháng.
Michael nói, anh cần sử dụng cái mẹo "thêm nữa" (up to) với khoản trả trước. "Nếu ngài khách hàng nói ông ta muốn trả trước 2000 đô, bạn sẽ nói "thêm bao nhiêu nữa?", và có thể ông ta sẽ bơm thêm thành 2500 đô". Sau đó Michael viết số 2500 đô vào ô tiền trả trước.
Sau này tôi phát hiện ra cụm từ "thêm bao nhiêu nữa" là một câu đùa trong đại lý. Khi nhân viên bán hàng đi qua nhau trong các lối đi, họ thường nói "thêm bao nhiêu nữa" và phá lên cười.
Ô cuối cùng trong 4 ô là cho xe cũ bán lại và đây chính là nơi kiếm nhiều nhất. Người mua thường nóng lòng rũ bỏ xe cũ của họ và làm con xe mới và họ thường xem nhẹ giá trị thật của xe được bán lại. Đại lý biết rõ điểm yếu này và sẽ khai thác triệt để.
Các chữ số mở lúc đó nằm ở cả 4 ô. Nhìn qua, Michael nói, bạn có thể thấy các con số quan trọng của vụ mua bán này - giá mua xe, giá bán lạ xe, số tiền trả trước & sô tiền trả góp hàng tháng. Khi đàm phán thì anh có thể dịch chuyển giữa các ô theo như tiền trình.
Điều này cho phép anh bán xe theo nhiều cách khác nhau. Vídụ: nếu như khác hàng định giá đúng được xe bán lại của họ, thì anh có thể kiếm thêm ở các khoản khác, như giá bán xe hay là ở phần tài chính (trả góp).
Các chữ số đầu tiên ở tất cả 4 ô là do khách hàng đưa ra. Phần trả trước và phần trả góp chỉ là số tiền mà họ muốn trả. Bây giờ chính là lúc đưa ra con số mà đại lý muốn khách hàng phải trả. Các con số này được gọi là "nét bút đầu tiên" và được các quản lý bán hàng trong tháp đưa ra. Michael nói rằng, nét bút đầu tiên này chính là xuất phát điểm của đại lý. " Anh cần phải đẩy các con số đó lên", Michael giải thích "Anh phải xuyên thủng khách hàng và làm cho họ hiểu rằng nếu họ muốn cái xe ngon này thì họ cần phải trả giá như thế"
Đây là cách mà chúng ta sẽ nhận được nét bút đầu tiên từ táp. Sau khi khách hàng đi thử xe, ta phải đưa họ vào văn phòng bán hàng, mời họ uống cà-fê hay Coca để cho họ thư giãn. Tiếp sau ta cần điền đủ các thông tin về chiếc xe vào 4 ô, rồi nhấc điện thoại gọi vào tháp. Michael đưa tay lên như thể đang giữ phôn bằng ngón tay cái và lấy ngón tay út bấm nút "Anh sẽ nói, 'Thưa ngài, gia đình ông Jones đang ở bên cạnh tôi và họ vừa lái thử con xe ngon lành, môđen, số hiệu bãi,v.v..'. Sau đó bạn nói tiếp 'Như vậy có còn ko?' Tất nhiên anh biết rõ là còn. Mặc dù vậy anh cần tạo ra cảm giác khẩn trương. Vì thế anh sẽ ngừng lại và nói với khách hàng 'Thông tin cực kỳ đây! Cái xe đó vẫn còn!' Rồi trên tháp sẽ đưa cho bạn giá ban đầu, cần viết rõ các con số đó vào các ô."
Sau này tôi biết rằng các con số giá ban đầu (nét bút đầu tiên) được đại lý đưa ra theo 1 cách rất không khoa học. Cứ mỗi 10 nghìn đô thì họ muốn được trả trước 3 nghìn và tiền trả góp hàng tháng là 250 đô. Theo cách đó thì với 1 chiếc xe du lịch giá 20 nghìn đô, khách hàng cần trả trước 6 nghìn và trả góp hàng tháng 500 đô.
(Các khoản thanh toán này được tính lãi rất cao, trên cơ sở khoản vay 5 năm. Các khoản tiền này được đẩy lên đến nỗi tay quản lý mà sau này tôi làm vịêc cùng đã cười và gọi là "các con số cao một cách ngu xuẩn").
"Nhưng đây chính là cái hay của hệ thống", Michael nói, "các con số này không phải do anh đưa ra - anh vẫn là người tốt. Giá được người ở đầu dây bên kia đưa ra. Phía kẻ địch (của cả 2 bên)."
Michael tiếp tục " OK, khi anh đưa các con số cho khách hàng thì bạn sẽ nói ' Đây là giá khá tốt cho bạn'. Tuy nhiên ông khách hàng sẽ nói, ' Này anh bạn! Michael, tôi đã nói vơi anh rồi, tôi chỉ có thể trả trước 3 nghìn đô.' Vì thế anh sẽ gạch ngay con số 6000 vừa viết và viết ra 5750 đô. Rồi anh sẽ gật đầu và nói với khách hàng, "Thế anh nghĩ thế nào về mức này?'. Cần cố thuyết phục họ đồng ý với anh."
Điều này gợi cho Michael về một cái gì đó và anh ta cười vang. "Còn điều này nữa. không bao giờ đưa cho khách hàng các con số chẵn, vì như thế có vẻ như giá đều do bạn làm. không được nói với họ là khoản trả góp hàng tháng sẽ là 400 đô, mà cần nói là 427 đô. Hoặc nếu bạn muốn đùa tý chút thì đưa ra 427.33 đô."
Trong khi Michael huấn luyện tôi, anh ta đã không hề nói "Này đây là cách lừa khách hàng", hoặc, "Đây là cách đẩy giá lên". Thực tế thì anh ta nhấn mạnh rằng tôi nên xử lý khách hàng theo cách thức nhằm tạo ra CSI cao (Chỉ số hài lòng của khách hàng). Tuy nhiên trong mọi điều anh ta nói ra đều ẩn chứa việc kiểm soát (khách hàng) và đẩy giá vọt lên. Lý do rất đơn giản - nếu không đẩy gia lên thì chúng tôi lấy gì ra mà sống. Lợi nhuận của chúng tôi chính là những gì được chúng tôi bán ra, hoặc như Michael định nghĩa "Đấy là tiền của anh - tiền cho gia đình anh".
Đôi khi Michael rất hứng khởi khi anh ta nghĩ đến những điều mới mẻ để dạy tôi. Có lúc anh ta nói " Ồ, đây là một điểm hay. Cách mà bạn sẽ xơi ngon các xe bán lại". Anh ta đảo mắt ra xung quanh để chắc chắn rằng ko có ai đang nghe trộm. "Khi anh lấy giá từ bàn giấy (xếp), họ sẽ luôn hỏi anh xem khách có xe cũ bán lại ko. Chẳng hạn (Bạn nói) đấy là cái Ford Taurus đời 95 và đã đưa sang cho xếp bên xe cũ và được định giá là bốn sập. Vậy nếu bạn có thể mặc cả với khách để chỉ trả 3 sập thì bạn sẽ chén được 1 sập.
"Vậy bạn sẽ làm gì?", Michael làm như lại nhấc phôn lên một lần nữa "Bạn sẽ hỏi bên bàn giấy, 'Thế tại phiên đấu giá gần đây nhất chúng ta bán 3 cái Taurus được bao nhiêu?' Và họ sẽ cho anh giá là 1923, 2197 & 1309 đô. Bạn ko cần phải nói điều gì với khách hàng, nhưng anh ta sẽ nhìn thấy các con số mà bạn viết ra! Rồi anh ta sẽ kêu lên, 'Cứt thật! Tôi nghĩ là cái xe của tôi phải được 6000 đô'. Như vậy sẽ dễ dàng mua lại cái xe đó với giá 3000 đô. Đây là một khoản rất bở và đây là "tiền tươi" (front-end)". (Sau này tôi biết được rằng "tiền tươi" chính là cơ sở để tính tiền hoa hồng cho chúng tôi, còn "tiền héo" (back-end) lại dựa trên lãi suất (thuê mua), tiền thưởng và các thứ linh tinh khác liên quan đến vụ mua bán.)
Chúng tôi trao đổi trong khoảng hơn 2 giờ cho đến khi Michael hết hơi. Anh ta nói vơi tôi răng trong 2 ngày sắp tới tôi sẽ phải học cách kiểm kê và quan sát các nhân viên bán hàng khác. Rồi tôi cần phải biết cách "gặp gỡ và tiếp đón". Anh ta mời tôi lấy chìa khoá và lái thử vài chiếc xe.
"Sản phẩm của tri thức", anh ta nói & vỗ vào trán mình. "Rất là quan trọng. Bạn cần phải biết cả nội dung & hình thức của những chiếc xe này".
Tôi dạo quanh và khảo sát qua các xe đang đậu ở bãi. Những chiếc xe mới nằm ở phía bãi đạu của chúng tôi và xe cũ nằm ở phía bên tay phải. Có một đại lý bán xe Nhật khác nằm bên kia con phố và phía đầu & cuối phố còn một loạt các đại lý khác. Phần lớn các hãng sản xuất (xe hơi) đều có mặt ở đây. Cách đó một quãng là đường cao tốc như một dòng sông kín đặc xe cộ, xe hơi có ở khắp nơi.
"Trước đây cậu bán cái gì?"
Tôi quay ra anh bạn cùng nhóm, Oscar. Anh ta có một gương mặt thân thiện phù hợp với thân hình mập mạp rắc chắc. Sau này tôi biết rằng anh ta từng là ngôi sao bóng bầu dục ở trường phổ thông và tôi không thể tưởng tưởng ra làm cách nào để có thể hất ngã anh ta.
"Tôi từng bán băng video". Tôi trả lời.
"Băng đĩa tươi mát hả?" Anh ta hỏi vẻ giận dữ.
"Ko. Loại dùng để huấn luyện, thực hành. Các băng để các công ty huấn luyện nhân viên làm việc".
"À, ở đây chúng tôi cũng có các băng đĩa kiểu đó". Anh ta bẻ khớp tay và tôi cố gắng nhòm hình xăm ở trên mu bàn tay của anh ta. "Thế Michael đã dẫn anh đi xem bãi đậu chưa?"
"Chưa, anh ta mới chỉ giải thích cho tôi về (tờ giấy) 4 ô thôi."
"Thế trước đây anh chưa từng bán xe à?". Oscar lại hỏi
"Chưa, đây là lần đầu tiên".
"Dễ thôi anh bạn. Anh sẽ làm ngon lành. Lại đây tôi sẽ chỉ cho anh." Anh ta lẩn vào phòng bán hàng và quay lại với 1 chùm chìa khoá xe. "Nào cưỡi phát xem sao".
Chúng tôi đi xuyên qua các hàng xe mới, mỗi chiếc xe hắt bóng các hạt nước mờ do rửa xe vào buổi sáng. Oscar chỉ cho tôi cách bố trí của bãi xe, với các xe xịn được đậu hướng mặt ra phố, còn xe SUV, minivan và xe tải đậu dọc theo cạnh bãi và xe sedan thì nằm cạnh lỗi đi vào đại lý. anh ta nói với tôi là còn một bãi đậu phía sau với nhiều xe tồn và còn nhiều xe nữa nằm ở khu vực đậu xe có hàng rào chắn hậu. Khi chúng tôi nói chuyện thì có một chiếc xe đầu kéo chở xe lại tiến vào và thả xuống một loạt xe khác.
Oscar mở cửa một chiếc sedan xịn có dáng thể thao. Chiếc xe này máy V6, ghế da, cửa trời và vành đúc. Có một mẩu giấy dán đề rõ giá tổng thành xe là 28576 đô và một mẩu giấy khác ghi rõ khách hàng cần trả thêm 239 đô cho bộ vành đúc.
"Bạn đang đi qua bãi xe với ông Khách hàng và ông ta đang dán mắt vào các xe này", Oscar nói, "Ông ta dứng lại gần với con này và bam! đó sẽ là chiếc xe mà bạn cần bán cho ông ta. Anh sẽ đưa chiếc xe ra khỏi hàng, mở cửa và bảo ông ta thử xem cảm giác của ghế ngon thế nào. Khi ông ta ngồi vào, bạn sẽ sập cửa vào cho xe chạy".
"Anh định nói là anh sẽ hỏi xem ông ta có thích trình diễn chiếc xe ko à?"
"Rõ khỉ, ko phải. Khách hàng sẽ ko bao giờ đi thử nếu bạn hỏi họ. Bởi vì họ hiểu rằng họ kém hơn và nếu họ lái xe họ sẽ mua nó. Bạn thân mến ơi, cảm giác của tay lái (khi xe chạy) sẽ gắn kết vụ mua bán. Chỉ cần đóng cửa và cho xe chạy. Nào đi thôi."
Chúng tôi ngồi vào xe và anh quay vô lăng, lùi lại, rồi cho xe tiến ra phố. Sau một dãy nhà thì chúng tối gặp đèn giao thông, khi có đền xanh, Oscar nhấn ga vọt lên và tôi cảm nhận được "lực" kéo tôi trở lại ghế da.
"Uao, máy khoẻ thật". Tôi nói.
"Khoẻ", Oscar đồng ý khi nhìn qua gương chiếu hậu. Chúng tôi rẽ phải, rồi cua phải tiếp và đậu ở bãi đậu của một trung tâm thương mại và bước ra ngoài.
"Bây giờ bạn đã đưa khách hàng ra khỏi đại lý, bạn có thể thư giãn đôi chút và cần chỉ cho khách biết chiếc xe này đáng nể thế nào. Bây giờ bạn cần mở toang hết cửa xe, cửa kính, ca-pô và cốp, rồi bướcc quanh xe. Bạn sẽ bắt đầu ở cửa cho tài xế và chỉ rõ rằng 'Thưa ông Khách hàng, chiếc xe này được xếp hạng an toàn hạng nhất vì nó có các phần gấp xoắn phía trước và giá lắp động cơ tách riêng. Máy V6 170 mã lực, mỗi xi lanh có 4 van và vân vân,..' Này nhé, bạn có thể nổ vô tư - phần lớn khách hàng chẳng hiểu bạn đang nói cái quái gì - tuy nhiên điều quan trọng là phải chỉ rõ : 'Đây là đèn trước (pha) đây là nắp bình xăng, đây là cốp, đây là lốp xe. ' Còn gì nữa ko? Hiểu chứ?'
"Hiểu". Tôi gật đầu
"Tốt. Bây giờ anh cầm lái đi".
"Tôi á?"
"Ừ. Anh sẽ là ông Khách hàng. anh ngồi vào sau tay lái, anh cần phải kiểm soát được cuộc trình diễn. Bởi vì sau khi quay trở lại bãi đậu anh phải đưa khách hàng vào hộp (phòng) và thực hiên vụ mua bán".
Tôi trườn vào ghế lái, đóng cửa lại. Oscar vui vẻ ngồi sau tôi.
"Rẽ phải ở đây", Anh ta nói. " Xem nhé, đường lái thử là một loạt các rẽ phải. Nếu bạn muốn đi xa hơn đôi chút thì đi thẳng ở đây."
"Tôi muốn đi xa ti tý", tôi nói và tự hỏi xem có phải anh ta đang cố kiểm soát tôi. Tuy nhiên cảm giác lái chiếc xe này thật khoái và ko rõ đó có phải là điều mà Oscar đã nói về cảm giác của tay lái? Chúng tôi tiến đến một đường cắt với tàu hoả, các thanh ray nẩy lập bập xa xăm dưới bánh xe và bị hấp thu".
"Cần chỉ rõ những cái lặt vặt trên đường lái", Oscar tiếp, "Như là các thanh ray, như là cái cua và cách xe hãm phanh, mọi thứ. Chỉ cần mở miệng liên tục và tạo ra lòng tin vào sản phẩm".
Tôi quan sát thấy Oscar mặc sơmi trắng & thắt cà-vạt lụa, dùng một đôi đai giữ quần (chẳng biết dịch là cái gì) và với mái tóc đen chải lật trông anh ta có vẻ rất mượt. Sau này tôi mới biết rằng anh ta xuất thân từ một khu vực băng đảng trong thành phố và nghề như thế này cho phép anh ta cưỡi xe mới, đeo cà-vạt và hành xử giống hệt một đại gia.
"Cảm ơn sự giúp đỡ của anh", Tôi nói khi chúng tôi quay lại bãi đậu và ra khỏi xe.
"Không có gì người anh em", Anh ta bắt tay tôi. "Anh sẽ làm ngon ở đây thôi".
Trong vài ngay tiếp theo tôi nhâạ ra rằng các nhân viên bán xe luôn bắt tay nhau. tôi bắt tay với những người cùng nhóm mỗi buổi sáng khi tôi đến văn phòng; chúng tôi bắt tay nhau trước khi chúng tôi rời đại lý vào buổi tối và trong cả ngay chúng tôi còn bắt tay với nhau khoảng 2-3 lần nữa. Nếu tôi đang đứng trên lề đường và có bất ký nhân viên bán hàng nào đi qua thì tôi cũng sẽ bắt tay với anh ta. Có vẻ như là chúng tôi đang
thả lỏng mình & thực hành với nhau như thể là chúng tôi đang đón chào ông Khách hàng và sử dụng cái bắt tay hữu hảo để gắn kết vụ mua bán.
Có lúc, trong một buổi thảo luận về bán hàng, tôi đã được dạy cách bắt tay ra sao. Người hướng dẫn, một tay bán xe hơi kỳ cựu đã nói rằng "Áp sát ngón tay cái vào, bóp một, hai, ba và buông tay ra". Một tay lão luyện khác chỉ cho tôi cách kết hợp cái bắt tay với một động tác kéo nhẹ (về phía mình). Điều này sẽ giúp kéo "gà" về phía đại lý khi bắt đầu đàm phán. Cái bắt tay ở bãi đậu xe thường được kết hợp với yêu cầu tự tin "Hãy theo tôi!" Nếu bạn dùng phương pháp này bạn sẽ quay (lưng) lại và bắt đầu bước vào trong đại lý và không được ngoái lại xem khách hàng có đi theo bạn hay không. Phần lớn khách hàng có cảm giác buộc phải làm cái gì được yêu cầu và họ sẽ đi theo bạn, trong khi chỉ cầu khẩn nho nhỏ "Nhưng mà tôi chỉ xem xét thôi!"
Bên cạnh việc bắt tay thì vẫn còn vô khối kiểu vỗ bàn tay, đập nắm đấm, vỗ lưng, cọ khuỷu (em dịch thoáng cho nhanh
giữa các nhân viên bán hàng. Thêm nữa, ở đó còn có một loạt kiểu kéo co, vật & đấm bốc trong những giai đoạn bán chậm.
Vào cuối ngày đầu tiên, khi tôi đang đứng trên vỉa hè bên ngoài văn phòng bán hàng chờ các con mòng thì một giọng nói vang lên qua hệ thống loa nội bộ "Tất cả các nhan viên bán xe mới & xe cũ đến báo cáo với các tháp".
Tôi đi vào tòa tháp bán xe mới, trong khi các nhan viên bán xe cũ đi vào tòa tháp của họ. Dây là lần đầu tiên tôi đi vào căn phòng đe dọa này. Đó chỉ là một không gian nhỏ xung quanh chu vi của bàn giấy (chỗ xếp ngồi) và tất cả chúng tôi đều nhìn lên khi ba tay quản lý bán hàng lù lù tiến vào. Vào ca làm việc này tất cả nhân viên bán hàng đều là đàn ông. Thực tế thì trong số 85 nhân viên bán hàng chỉ có duy nhất một phụ nữ, mặc dù xung quanh cũng có khá nhiều phụ nữ khách làm việc trong các bộ phận vận chuyển, tài chính & bảo hiểm.
Đằng sau các tay quản lý bán hàng có 3 cái bảng trắng to đùng. Bảng thứ nhất liệt kê tên của tất cả các nhân viên bán xe mới, bên canh tên là một ô xanh đề rõ từng chiếc xe mà nhân viên này đã bán. Do tôi bắt đàu đi làm vào cuối tháng, nên một vài người bán hàng có cả một dãy ô chỉ rõ họ đã bán được đến 35 xe, tuy nhiên một số khác chỉ có 2 ô xanh (bán được 2 xe). Bảng này cho mọi người thấy những ai đang làm ăn ngon lành và những ai bị rớt lại phía sau. Tấm bảng kế tiếp đưa ra số xe mà toàn đại lý đã bán và tấm bảng cuối cùng nêu tên những ai chưa bán được xe nào trong vòng 3 ngày.
"Các anh làm ăn thế nào?" Ben hỏi & nhìn xuống phía chúng tôi. Ông ta trạc khoảng bốn nhăm với mái tóc xám chải lật, khuôn mặt mỏng dính, mũi nhọn chĩa ra và điều này làm cho ông ta trông giống như một con cáo.
"Làm ăn ngon lành thưa xếp." Các nhân viên bán hàng lúng búng trả lời.
"Ông lại xuống cân phải không Ben?" Một người bán hàng hỏi.
"Có thể xuống vài ký." Ben trả lời & vỗ vào bụng.
"Trong tù họ ko cho ông ăn đủ hả?" tay bán hàng nói và mọi người cười phá lên.
Mặt Ben đỏ lên. "Sao anh không ngừng hát với mọi người về điều này?"
Đó là câu trả lời khá kỳ. Ông ta không chối bỏ việc đã từ bị đi trại, vì vậy tôi có thể cho rằng điều này là sự thật.
"Này các anh chàng. Công vịêc chậm đấy. Ch..ậ.. ậ..ậ..m..m. Các anh cần phải câu khách qua điện thoại và kéo họ đến đây. Hôm nay những ai có cuộc hẹn (với khách hàng)?"
Một vài cánh tay giơ lên.
"Đây là cách làm ăn. Không có hẹn thì ko có gà. Mỗi người trong các anh cần phải có các buổi hẹn thật nếu ko các anh sẽ chẳng bắt được con mòng nào."
Tôi phát hiện ra rằng có được cuộc hẹn thật nghĩa là khách hàng phải tới (đại lý) và điều này ngăn ngừa nhân viên bán hàng đưa ra các tên giả để điền vào theo yêu cầu.
"Ko có hẹn thật thì ko có gà. Rõ chưa?" Ben lặp lại.
"Đã rõ thưa xếp", Một tay bán hàng khách lầm bầm.
"Tốt. Bây giờ có việc khách đây", Ben nói & nhìn vào đám đông đang tụ tập. "Các tay bán xe cũ cho rằng chúng ta là một đám hèn nhát. Chúng chạy lăng quăng và nói với mọi người là chúng bán nhiều xe hơn bọn ta. Vì vậy tôi dám cá bữa tối, của từng người ở đây, rằng chúng ta sẽ bán vượt đứt chúng trong vòng 4 ngày nữa. Thế các anh nói gì nào?"
Mọi người đều reo vang.
Ben nhìn qua tấm kính, xuyên suốt đại lý đến tận chỗ tháp bán xe cũ. Mọi tay bán hàng ở đó cũng đang họp với xếp của họ như chúng tôi đang làm.
Ben nhấc phôn lên. "Ngay giờ đây tôi sẽ gọi cho tay xếp của bên xe cũ và chúng ta sẽ cho họ biết tay chúng ta". Ông ta bấm số phụ của bộ phận xe cũ. Khi họ trả lời thì Ben la lên với chúng tôi, "Thế các bạn nghĩ thế nào về bên xe cũ ?!", Rồi ông ta đưa phôn ra phía trước để chúng tôi có thể hét vào. Chúng tôi la lên "Xe cũ bú c.c!"
Rồi Ben lại hỏi chúng tôi, "Ai mạnh hơn?"
Chúng tôi lại gào lên "Xe mới!!"
Trong khi đó tất nhiên chúng tôi cũng thấy là các tay bán xe cũ cũng đang gào về phía chúng tôi rằng chúng tôi là những kẻ hèn nhát. Cô tiếp tân đang ngồi ở khoảng giữa hai toà tháp có vẻ như muốn chết vì ngượng.
"Thôi đủ rồi," Ben nói. "Biến ra ngoài kia bán xe đi thôi. Hăng lên nhé."
Cuộc họp đã tan, các tay bán hàng tản ra ngoài và đứng cằn nhằn lanh quanh, rồi sau đó từng người một, họ đi vào và nhấc phôn lên.
Tôi được nhắc trước sẽ là trường hợp ngoại lệ đối với luật không có hẹn/không có gà này, vì vậy tôi đứng ngoài. Tôi bị bỏ lại đơn độc (ở ngoài), điều này hơi khác thường, vì lúc nào cũng luôn có từ 4-15 tay bán hàng đứng chờ mòng của họ đến.
Có một cái xe tiến vào bãi đậu, một người đàn ông và một phụ nữ bước ra. Không có ai để giúp họ, tôi nhìn quanh. Michael đang nhìn tôi qua cửa sổ gắn kính, anh ta gật đầu và chỉ về phía đôi kia. "Tiến lên đi", anh ta có vẻ như đang nói "Tóm lấy họ".
"Đây rồi", tôi nghĩ bụng, "Khách hàng đầu tiên của mình".
Khi tôi đi về phía họ, đầu óc tôi kín đặc những điều mà tôi đã được dạy trong ngày. Đôi kia nghe thấy tiếng tôi bước lại và quay ra, tôi nghĩ rằng tôi sẽ không bao giờ có thể quên ánh mắt trên khuôn mặt của họ.